손흥민 부르고 콘서트 열고…"유료회원만 모십니다"

규모 커지는 멤버십 마케팅

[아시아경제 김철현 기자] 이커머스 기업들이 최근 유료회원 확보에 열을 올리고 있다. 쿠팡을 시작으로 네이버, SSG닷컴, 11번가 등도 유료 멤버십을 런칭하거나 통합 리뉴얼하며 유료회원 모시기 경쟁에 나섰다. 앞다퉈 유료회원 늘리기에 집중하는 까닭은 미래 충성고객 확보를 위해서다. 유료회원의 경우 멤버십 혜택을 충분히 활용하기 위해 구매빈도가 더 많고, 서비스 이용량도 일반회원보다 늘어날 수밖에 없다. 유료회원은 기업 입장에선 단골손님이나 다름없는 셈이다.

22일 쿠팡에 따르면 쿠팡플레이가 토트넘 홋스퍼와 함께 하는 '쿠팡플레이 시리즈' 경기가 와우 멤버십 가입 고객만을 위한 이벤트로 준비되고 있다. 오는 7월 선보이는 쿠팡플레이 시리즈는 프리미어리그(PL) 인기팀 토트넘 홋스퍼를 한국으로 초청한 이벤트로 국민 스포츠 스타로 떠오른 손흥민 선수의 인기와 함께 연일 화제가 되고 있다.

쿠팡은 월 4990원으로 와우 멤버십을 이용 중인 유료회원들을 위해 손흥민의 소속팀 토트넘 홋스퍼를 한국으로 초청했으며 토트넘의 상대팀으로 팀 K리그, 세비야 FC를 섭외했다. 특히 쿠팡은 와우 멤버십 가입자에게만 경기 직접 관람 티켓 예매의 기회를 제공했다. 지난 17일과 19일 쿠팡플레이 시리즈 2개 경기 티켓을 와우 멤버십 가입자들에 한해 판매한 결과 두 경기 모두 빠르게 전 좌석 매진됐다. 또 와우 가입자만이 쿠팡플레이를 통해 이번 토트넘 경기 생중계를 시청할 수 있게 했다. 유료 멤버십에 가입된 고객에게만 특권을 제공함으로써 쿠팡의 충성고객으로 가두는 전략으로 풀이된다.

업계에선 비슷한 마케팅 사례로 현대카드의 슈퍼매치, 슈퍼콘서트 등을 꼽고 있다. 2005년 테니스 여제 마리아 샤라포바와 비너스 윌리엄스의 대결을 한국에서 열었던 '현대카드 슈퍼매치'는 현대카드 고객뿐만 아니라 일반인에게도 화제가 됐다. 세계적인 뮤지션과 함께하는 '현대카드 슈퍼콘서트'는 한국에 전설적인 스타가 내한하는 계기가 됐다.

유료 멤버십 경쟁에서 승리하기 위해선 더욱 특별한 고객 경험을 준비해야 하는 상황이라는 게 이커머스 업계의 분위기다. SSG닷컴과 지마켓글로벌의 유료 멤버십인 '스마일클럽'도 최근 오프라인 매장에서만 판매하던 '스타벅스 22서머 e-프리퀀시'를 회원을 대상으로 온라인 판매했다.

업계 관계자는 "최근 유료 멤버십이 난립하면서 서비스 차이가 확연하게 나타나지 않고 유료회원이 월 비용 대비 효용가치를 느끼지 못한다면 충성고객으로 발전하지 못하고 중도에 해지하게 된다"며 "기업들은 자사의 멤버십만 줄 수 있는 특별한 고객경험을 만들기 위해 고민 중"이라고 설명했다.

다만 유료회원을 확보하기 위한 경쟁이 이어지더라도 당장 유료회원이 기업에 큰 이익을 가져다주는지는 지켜봐야 한다고 전문가들은 분석했다. 한 마케팅 전문가는 "유료회원이 멤버십 가입비나 월 회비를 지급하고 있지만 대다수 브랜드의 멤버십은 받는 회비보다 더 많은 혜택을 제공하며 미래를 내다보는 경우도 많다"고 말했다.

김철현 기자 kch@asiae.co.kr