'쫀득한 마카롱' 편의점 대박 비결…쫀득한 협업

[아름다운 동행] 릴레이 인터뷰
③BGF리테일-푸드코아
김영식 푸드코아 대표 인터뷰
CU와 日3만개 메가히트작 '마카롱' 개발

[아시아경제 차민영 기자] 편의점 3대 스테디셀러인 바나나우유, 수제맥주, 도시락 사이에서 새롭게 등장해 신세대들의 인기를 한 몸에 독차지한 상품이 있다. BGF리테일 이 운영하는 CU와 디저트 전문 기업 푸드코아가 손잡고 만든 자체브랜드(PB)상품 '쫀득한 마카롱'이 주인공이다. 11월 출시 한 달만에 편의점 터줏대감들을 제치고 매출 3위를 차지했다. 하루 3만개 이상 팔리는 메가 히트 상품으로 자리잡았다. 경쟁 편의점 기업들에서도 잇따라 미투(유사) 상품들이 쏟아져나왔다. 이른바 '편카롱 시대'가 도래하는 순간이었다.

편의점 CU와 13년 동행

김영식 푸드코아 대표

지난 25일 'CU 쫀득한 마카롱'을 만든 제조사 푸드코아의 김영식 대표를 만났다. CU의 디저트 상품군 상당수를 책임지고 있는 푸드코아는 CU와 2007년부터 13년여간 협력해왔다. 김 대표는 "처음 시작은 햄버거 한 품목이었지만 하나를 인정받고 나니 다음 기회가 찾아왔다"며 "패스츄리, 도넛류, 슈크림, 에그타르트 등 다양한 품목으로 넓혀가며 현재 품목수(SKU)로 따지면 120여개 이상을 공급하고 있다"고 말했다.

협업은 오래해왔지만 쫀득한 마카롱처럼 역대급 실적을 낸 제품은 처음이었다. 김영식 대표는 "11월 첫 출시 직후부터 SNS에서 맛있다는 입소문이 나면서 하루 평균 3만개 이상 판매됐다"며 "우리 일손은 비상인력까지 동원해 채울 수 있었지만 난맥(계란 흰자)과 아몬드 가루 등 원재료 품귀가 일면서 수요를 따라가지 못하는 어려움이 있었다"고 회상했다. 실제 CU 디저트부문 상품기획자(MD)는 한창 마카롱 품귀현상이 일었던 12월 CU 공식 인스타그램에 "죄송하다. 제품을 사랑하신다면 1개씩만 구매 부탁드린다"는 자필 편지를 올리기도 했다. 공급이 폭발적인 수요를 따라가지 못하던 시기였다.

'손맛' 담아낸 것이 성공 비결

CU가 마카롱을 시도한 것은 처음이 아니지만 대박을 터뜨릴 수 있었던 데는 '손맛'이 핵심으로 작용했다. 마카롱 겉면인 '꼬끄'가 부서지기 쉬운 마카롱 특성상 자동화 설비로는 맛을 구현하기 힘든 구조이기 때문이다. 푸드코아의 전체 디저트 제조과정에서 기계와 인력 투입 비중이 보통 4대6이라면 마카롱은 3대 7로 사람 손길이 더 많이 들어간다. 마카롱은 온도와 습도 변화에도 예민하다. 여름과 겨울 온도차가 최대 60도에 달하는 우리나라 기후 특성상 공장 내부 온도와 습도를 통제하기 위해 김 대표도 매일같이 공장을 살핀다. 완벽한 꼬끄와 속 필링을 만들기 위해 비밀의 배합 비율도 엄격히 유지하고 있다.

쫀득한 마카롱이 성공한 이후 다른 유통사들로터 제휴 문의도 늘었다. 그럼에도 푸드코아의 최대 매출처는 여전히 CU다. 전체 매출 중 CU 대상 비중도 80%가 넘는다. 나머지는 학교 급식용 디저트 상품이 대부분이며 별도 판매채널을 개발하지 않고 있다. 유통처를 다변화해 협상에 있어 안전한 고지를 차지하려는 중소 제조업체들의 실정을 생각하면 말 그대로 기이한 구조다.

김 대표는 "처음 CU에 납품 의향을 밝힐 때부터 대기업( BGF리테일 )이지만 사람과 사람 사이 의리와 신뢰를 중시한다는 느낌을 강하게 받았다"며 "저 역시 신뢰와 정직이라는 가치를 중심으로 일해왔고, 고비를 넘길 때마다 자금 조기 지급 등 도움을 받아왔기에 상황이 좋아진 지금뿐만 아니라 미래에도 좋은 협력 관계를 유지하고 싶다"고 강조했다. 디저트 제조용 원재료를 조달받는 후방의 협력사들에게도 대금을 조기 지급해 선순환 구조를 만들 수 있었다는 설명이다.

올해 마카롱 이을 고급 디저트 개발

푸드코아의 2017년 매출은 256억원에 달했지만 영업적자 53억원, 당기순손실 55억원 수준에 그쳤다. 하지만 2018년에는 매출액이 2배 수준인 515억원으로 뛰면서 영업이익과 당기순이익은 각 9억원, 5억원으로 모두 흑자 전환했다. 작년인 2019년에도 597억원 매출에 영업익 16억원, 당기순이익 15억원으로 모두 늘었다.

올해는 전방산업인 편의점업계가 신종 코로나바이러스감염증(코로나19) 직격탄을 맞으면서 2018년과 2019년 수준의 연간 성장률은 어려울 것이란 판단이다. 고급 디저트 다변화를 시도하면서 마카롱 제품군도 총 7개로 늘렸다. 쫀득한 마카롱이 기본이라면 딸기 마카롱, 전통 마카롱, 아이스 마카롱 등으로 변주하는 식이다. 김영식 대표는 "편의점 디저트 수요가 많은 곳이 여대생 등 대학교 점포들인데 올해는 수요 감소로 어렵게 됐다"며 "카페를 가기 어려워진 만큼 케이크 등 고급 디저트 개발에 주력하고 있다"고 말했다.

차민영 기자 blooming@asiae.co.kr