'상류층'을 위한 타운하우스, 마케팅도 VVIP

고급화, 차별화 전략 구사..전문직 겨냥한 '개인 마케팅' 펼쳐

[아시아경제 조민서 기자]최근 한 채당 80억원짜리 초호화 타운하우스가 소개돼 화제가 됐다. 최고급 수입 인테리어와 개인 주차장·정원 등을 갖춘 이 주택은 최소 분양가도 30억원이 훌쩍 넘어 일부 최상위층만을 겨냥한 'VVIP 마케팅'을 진행중이다.

이같은 타운하우스 등 고가의 주택은 일반 아파트와 수요층의 범위가 다르기 때문에 마케팅도 차별적으로 이뤄진다. 한 마디로 일반 아파트는 '불특정 다수'에 초점을 맞춘 반면 타운하우스는 '개인 맞춤형'에 집중한다.

예를 들어 타운하우스를 분양할 때는 은행의 프라이빗뱅크(PB)나 백화점의 VIP고객명단을 통해 개별적으로 접촉하는 방법을 쓴다. 외제차 판매점이나 명품 브랜드점도 주요 홍보장소가 된다.

S홍보대행사 관계자는 "예전에 타운하우스를 분양할 때 인근 지역의 고급 스포츠 센터나 사교클럽을 찾아가 수요층을 공략했다"며 "병원 의료진, 기업 임원 등 전문직 종사자 등이 공략 대상"이라고 설명했다.

강조하는 부분도 다르다. 일반 아파트가 '저렴한 분양가'와 '교육·교통 등 입지요건'을 내세우는 반면에 타운하우스는 '철저한 프라이버시 확보', '최고급 마감재' 등에 집중한다. 오히려 주변 시선을 의식해 고가의 가격이 알려지는 것을 부담스러워하는 경향도 있다고 한다.

한 건설업체 관계자는 "VVIP고객들에게는 가격이 얼마인지는 주요 고려사항이 아니다"라며 "오히려 '아무나 살 수 없는 세상에서 하나밖에 없는 집'이라는 희소성을 강조하는 것이 중요하다"고 말했다.

이에 따라 일부 분양업체에서는 고객과의 '밀고당기기' 전략을 구사하기도 한다. 문의 전화가 오더라도 한 번에 받지 않고 '부재중 전화'를 남기게 한다는 것이다. '이미 살 사람이 많다'는 인식을 심어줘 구매욕구를 자극한다. 미분양으로 인해 한 사람의 입주민도 아쉬운 일반아파트에서는 시도조차 할 수 없는 '튕김'이다.

모델하우스도 사전예약제를 통해 철저하게 관리제로 운영한다. 연예인과 상품을 동원해 인산인해를 이루는 일반 모델하우스의 풍경은 찾아볼 수 없다. 한 분양업체 관계자는 "고가의 타운하우스 등은 수요층이 한정돼 있기 때문에 TV나 신문 등에 광고하기 보다는 오히려 소리 소문 없이 분양을 진행하는 경우가 많다"고 말했다.

조민서 기자 summer@