두산 굴삭기가 美시장을 뚫는 법

1. 48시간 내 부품 못받으면 장비 대여비 드립니다
2. '미국 경쟁사 동급 기종과 성능비교' 동영상 보십시오
3. 현지 건설중장비 딜러를 위한 교육센터에 오십시오

지난달 미국 라스베이거스에서 열린 세계 최대 규모의 건설중장비 전시회 ‘콘엑스포(CONEXPO) 2011’에 마련된 두산 전시 부스 전경

[아시아경제 채명석 기자] HD현대인프라코어 가 경쟁사와의 비교 시승 및 48시간 부품 공급 등 자동차업계에 버금가는 마케팅 서비스를 앞세워 미국 건설 중장비 시장을 공략하고 있다.

13일 관련업계에 따르면 두산인프라코어는 최근 온라인과 현지 언론을 통해 두산 장비를 구입한 고객이 요청할 경우 미국 어디라도 48시간내에 부품을 공급한다는 '48 Hour Parts Guarantee' 프로그램을 대대적으로 홍보하고 있다. 이 프로그램은 지난 2008년 미국시장에 도입했으나 금융위기로 인한 내수 경기 급락으로 빛을 보지 못했다.

48시간내에 고객이 부품을 받지 못할 경우 두산인프라코어는 장비 대여비를 대신 지급하겠다는 조항을 계약서에 집어넣었다. 이같은 보장 프로그램은 충분한 재고를 보유한 물류센터와 배송비 지불 능력에 대한 자신감이 없다면 시행할 수 없다. 그만큼 지난 3년여간 공을 들인 결과가 이러한 강력한 마케팅 전략을 실천하게 한 배경이 됐다는 것이다.

회사측은 "두산은 조지아주 스와니에 위치한 첨단 물류센터를 연중무휴로 운영하고 있고, 우리 제품을 선택한 고객의 신뢰에 보답하기 위해 아무리 많은 비용이 발생하더라도 가장 빠른 배송업체를 사용한다"고 설명했다.

한발 더 나가 두산인프라코어는 홈페이지(www.bobcatadvantage.com)를 통해 경쟁사와의 성능 비교 테스트를 한 동영상을 공개하고 있다. 홈페이지는 밥캣의 미니 굴삭기의 굴삭속도가 건설중장비 부문 세계 1위 업체인 미국 캐타필러의 동급기종보다 30% 가량 빠르며, 일본 고마츠의 미니 굴삭기보다 인장력은 50% 더 강하다는 점을 강조하고 있다. 또한 이러한 수치는 동일한 조건에서 시행한 필드 테스트를 통해 증명됐다고 설명했다.

두산인프라코어는 지난달 22일부터 26일까지 미국 라스베이거스에서 열린 콘엑스포 전시회에서 업계 최초로 'JAGTAG'라는 바코드를 활용해 부스를 방문한 고객들이 비교 결과를 휴대전화로 볼 수 있도록 해줌으로써 큰 호응을 얻었다. 덕분에 두산의 출품작들은 현지 블로거들이 뽑은 '콘엑스포에서 가장 주목해야할 신제품'으로 선정됐다.

두산인프라코어가 북미 지역 건설중장비 딜러들을 위해 아리조나주 투산에 오픈한 다목적 교육센터 'ROC' 전경

이와 함께 두산인프라코어는 최근 북미 지역 건설중장비 딜러들을 위한 다목적 교육센터 'ROC'(Real Operation Center)를 아리조나주 투산(Tucson)에 오픈했다. 기존 밥캣 장비 시험시설 운영장소를 확대 개편한 것으로, 거칠기로 유명한 아리조나 사막에서 두산 장비를 직접 운전해 봄으로써 제품의 우수성을 체험토록 한다는 것이다.

ROC 연수자들은 이틀 반에 걸쳐 굴삭기 11기종, 휠로더 6기종, 굴절식 덤프트럭의 조작법을 배우며, 이곳에서도 캐타필러, 볼보, 고마츠, 존디어, 히타치 등 경쟁사 장비도 함께 조작해 봄으로써 두산 장비와의 차이점을 직접 체험하게 된다.

채명석 기자 oricms@