삼성생명은 오랜 컨설턴트 활동으로 보유고객이 많거나, 고령으로 인해 고객관리에 공백이 생길 수 있는 경우를 최소화하기 위해 후계자에게 계약 및 고객관리 노하우를 전수하기 위해 이 프로그램을 기획했다고 설명했다. 이를 통해 후계자인 신인 컨설턴트가 정착할 때까지 멘토링을 해주고 은퇴시에는 자신이 관리하던 고객을 믿을 수 있는 후계자에게 넘겨 준다는 ‘가업승계’의 의미도 있다.
후계자가 되는 멘티는 1년 이상 활동하고 보험계약 유지율이 우수한 컨설턴트 중에서 멘토의 자녀이거나 멘토의 추천으로 컨설턴트 활동을 시작한 경우로 한정된다.
이렇게 멘토-멘티의 관계가 되면 멘토 컨설턴트에게는 회사에서 소정의 멘토비를 지원하고, 후계자인 멘티가 물려 받은 고객으로부터 새로운 보험계약을 체결하게 되면 일정 수수료도 받을 수 있다. 또 이 프로그램에 따라 보험계약을 승계할 때는 멘토·멘티 컨설턴트가 같이 고객을 직접 찾아가 보험계약 승계의 취지를 설명한 후 고객의 동의를 구하는 절차를 거치게 된다.
삼성생명 관계자는 “보험시장이 성숙해지면서 기존 계약관리가 매우 중요한 상황이다. 계약 승계 프로그램은 고객이 지속적이고 안정적인 관리를 받을 수 있을 뿐 아니라, 컨설턴트도 고객관리 능력을 전수받을 수 있는 1석2조 효과가 있다”라고 설명했다.
한편 보험계약 승계 프로그램은 미국이나 일본 등에서는 1990년대부터 일반화된 제도이다. 미국 뉴욕라이프의 경우 90년대부터 계약승계 프로그램을 통해 고객관리는 물론 팀 단위의 활동을 통해 영업노하우를 전달하는 프로그램을 운영중이다. 일본의 경우는 주로 컨설턴트의 고령화로 인한 고객관리의 공백을 방지하고, 영업활성화를 위해 운영되고 있다.
이은정 기자 mybang21@asiae.co.kr
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