[BOOK]'협상과 설득, 그 밀고 당기기의 심리학'

[아시아경제 강승훈 기자]

'협상과 설득, 그 밀고 당기기의 심리학'
리 톰슨 지음/ 조자현 옮김/ 예인 펴냄/ 1만3000원

인간관계에서 밀고 당기기는 중요하다. 우리는 늘 상대를 설득하고 협상을 하면서 살아간다.

자기감정을 드러내지 않고 노련하게 상대를 설득해서 내 편으로 만드는 능력, 적게 손해보고 많은 이득을 챙길 수 있는 협상법을 발휘한다면 삶이 좀 더 행복해지고 즐거워질 수도 있다.

다양한 사람과의 밀고 당기는 심리전에서 밀리지 않고 원하는 것을 이룰 수 있는 설득 능력과 협상력을 갖추려면 어떻게 해야 할까?

'협상과 설득, 그 밀고 당기기의 심리학'은 우리가 살면서 자주 접하는 첨예하고 민감한 협상과 설득의 순간에 슬기롭게 대처하는 기술, 우리가 잘 아는 것 같지만 막상 실천하지 못했던 협상과 설득의 지혜를 53가지로 요약해주는 책이다.

우리는 살면서 원하는 것을 얻기 위해 끊임없이 누군가와 ‘심리적 밀고 당기기’를 한다. 이 책의 저자 리 톰슨은 두 가지를 강조한다.

첫 번째, 기업의 회의실에서 일어나는 협상과 중고차 매매 협상, 자녀와의 대화는 본질적으로 동일하다. 모든 협상은 분야를 막론하고 공통점을 갖고 있으므로 기본 원칙을 알면 누구든지 설득할 수 있다는 것이다.

저자는 아주 친한 사람과의 협상에서 생전 처음 본 사람과의 협상에 이르기까지 우리가 살면서 겪는 모든 협상에는 일정한 원칙이 있다고 말한다. 협상은 과학이며, 거기에는 일정한 법칙이 있다는 것. 따라서 그 법칙을 알면 언제 어디서 누구든지 설득할 수 있다는 것이다.

두 번째, 협상도 자동차 운전과 마찬가지로 철저한 ‘준비’가 필요하다.

우리는 하루 중 자동차를 운전하는 것보다 누군가를 설득하는 데 더 많은 시간을 쓴다. 그런데도 사람들은 협상보다 운전을 더 중요하게 여기고 더 많이 준비한다. 운전을 하기 위해 면허를 따고 내비게이션 같은 장비를 구매하지만, 정작 더욱 중요한 설득과 협상은 별다른 준비도 없이 맞이한다. 그리고 협상이나 설득을 해야 하는 상황이 닥치면 당황하기만 한다. 협상이나 설득도 자동차 운전처럼 사전에 철저히 준비하고 연습해야 잘할 수 있다.

이 책은 협상에 대한 잘못된 인식들을 바로잡음으로써 설득의 순간에 보다 세련되고 현명하게 대처할 수 있는 방법을 제시해주고 있다. 나아가 좋아하는 사람과 협상하는 법, 싫어하는 사람과 협상하는 법, 혼자서 팀을 상태로 협상하는 법, 최강의 협상팀을 만드는 방법, 남자의 협상과 여자의 협상의 차이 등 성공적인 커뮤니케이션을 위한 실질적인 조언도 해주고 있다.

우리는 협상을 잘하려면 강경하고 공격적으로 대처해야 한다고 생각하기 쉽다. 그래서 나쁜 마음이 없는 사람도 누군가를 설득하는 자리에만 서면 상대를 사납게 공격하곤 한다. 사람들이 협상을 거북하게 여기는 이유도 바로 이 때문이다.

또 어떤 사람은 ‘협상’이라는 단어에서 뿜어져 나오는 위압감에 주눅 들어 하고 싶은 말도 제대로 표현하지 못한다. 하지만 리 톰슨은 협상에 대해 공부하고 훈련하며 또 철저히 준비한다면 누구나 상대를 설득해 원하는 것을 이룰 수 있다고 강조한다.

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강승훈 기자 tarophine@