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[1mm금융톡] 은행에 간 슈퍼리치…트렌드는 '토지보상'

최종수정 2022.04.26 11:27 기사입력 2022.04.26 11:05

돈 많은 고액자산가, 수익률에 관심 없어
부동산·세무·상속·가업승계 '팁' 더 원해
은행권, '슈퍼리치' 전용 지점 속속 출시
늙어가는 PB에 은행도 "인력양성 고민"

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은행의 자산관리(WM) 서비스를 받는 고액자산가들이 자산증식보다는 정보수집에 관심이 더 많다는 조사가 나왔다. 수익창출 수단이 탄탄한 슈퍼리치들은 금융상품을 통해 수익률을 높이기보다는 부동산, 세무, 상속 등 각종 정보를 얻기 위해 은행을 찾는다는 뜻이다.


26일 우체국금융개발원의 ‘시중은행 WM영업 현황 벤치마킹 자료조사 결과보고’ 문서 입수해 살펴보니 WM고객이 은행을 이용하는 핵심 이유로 ‘다양한 분야의 자문(advisory)’이 꼽혔다. 재산이 많은 슈퍼리치는 부동산·주식·사업 등으로 충분한 수익을 올리고 있기 때문에, 복잡하고 어려운 세무·법률·상속·가업승계에 관심도가 많은 것으로 분석됐다. 고객 이탈여부도 상품 수익률보다는 대면 접촉을 통한 고객관리 질에 좌우됐다.

이번 조사는 우체국금융개발원이 시중은행의 WM경영전략과 고객관리 현황을 분석하기 위해 시중은행의 PB센터와 일반 영업점에서 이뤄졌다. 담당 부서 팀장과 연구원들이 직접 시중은행 담당자들과 면담한 뒤 작성됐다.


WM고객이 원하는 정보 트렌드에 맞춰 은행들은 발 빠르게 움직이는 분위기다. 최근에는 WM고객 사이에서 ‘토지보상’에 대한 니즈와 정보수요가 커졌다. 토지보상이란 개발지구에 땅을 가지고 있는 사람이 토지수용의 대가로 받는 권리나 현금을 말한다. 개발 추진이 가시화돼 토지가 수용되면 토지보상 절차나 절세 방법, 대규모 자금 운용 방법 등에 대한 문의가 많아진다.


토지보상·부동산개발정보 플랫폼 ‘지존’에 따르면 3기 신도시 조성 등으로 올해 시중에 풀리는 토지보상금 규모는 32조원에 달할 전망이다. 이중 약 84%가 수도권이다. 이에 본점에 전담조언팀을 꾸리는 은행도 생겼다. 토지보상전문법인과의 협업으로 고객유치에 나선 곳도 있다.

몇 없는 슈퍼리치 붙잡아야 돈 번다

그럼에도 은행권의 궁극적인 WM영업 목표는 수익증대에 있는 것으로 나타났다. 슈퍼리치들이 정보를 위해 은행을 찾았지만, 수익을 내야 하는 은행 입장에선 상품판매로 연결지어야 한다는 설명이다. 시중은행 관계자는 "WM영업은 내방고객의 상담을 중심으로 이뤄지기 때문에 신규고객 창출력이 떨어진다"면서 "영업적 목표는 비이자상품 판매를 통한 수수료 수익 증대"라고 대답했다.


이처럼 주요 은행들이 슈퍼리치 모시기에 공을 들이는 건 관리고객 수가 적지만 은행 수익에 대한 기여도가 커서다. 이미 주요 은행들은 초고액자산가(30억~100억원 이상)를 대상으로 한 특화점포를 늘리고 있다. KB금융은 오는 7월 압구정에 국내 최대규모의 ‘플래그십 센터’를 선보일 예정이다. 하나은행은 서초·반포 부근에 VVIP를 위한 클럽원 3호점을 계획 중이고, 우리은행의 경우 역삼동에 초고액자산가 특화점포 ‘TCE 시그니처센터’를 열었다.


다만 WM역량 개발과 인력 양성에 대해서는 은행권 내부에서도 고민이 깊었다. WM영업을 담당하는 고액자산가전담관리자(프라이빗뱅커·PB)들의 평균연령은 갈수록 높아지고 있다. PB가 되려면 4~5개의 자격증을 보유해야 할 만큼 까다로운 교육과정이 많아 MZ세대(밀레니얼+Z세대) 등 젊은 직원들을 중심으로 선호도가 급감했다. 사모펀드 사태로 업무 위험성이 커진 영향도 있다.


마이데이터 시행에 따른 WM 활성화 가능성을 묻는 연구원의 질문에는 부정적인 견해가 나왔다. 은행권 관계자는 "마이데이터란 기본적으로 대중 마케팅"이라면서 "WM저변을 확대하는 건 가능하지만 고액자산가들에겐 어울리지 않는 도구(Tool)인 것으로 판단된다"고 말했다.


은행들이 종종 개최하는 자산관리 세미나에 대해서는 "직접적인 영업으로 연결되진 않는다"며 "고객 접점 확보차원의 행사로 향후 영업을 위한 기반 다지기 성격이 강하다"고 얘기했다.


송승섭 기자 tmdtjq8506@asiae.co.kr
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