[황현철의 골프장 이야기] "지피지기면 백전백승~"

내장객 수에 따라 가격을 결정하는 매트릭스 분석의 예.

"지피지기(知彼知己)면 백전백승(百戰百勝)"이라는 말이 있다.

필자는 여기서 "자신을 안다"라는 말은 현재 놓인 있는 상황을 정확하게 파악하는 것에서 출발한다고 강조하고 싶다. 골프장에 대한 느낌이나 평가는 당연히 개인마다 차이가 있다. 그린피부터 그렇다. A라는 골프장에 대해 "코스나 서비스 대비 가격이 비싸다"고 생각하는 사람이 있는 반면 "적절하다", 또는 오히려 "싸다"고 생각하는 골퍼들도 나오게 마련이다.

골퍼들은 물론 골프장 관계자들 역시 개인의 견해차가 존재하기 때문에 평가에는 객관성이 요구된다. 골프장의 콘셉트나 요금 설정, 운영과 함께 나타나는 문제점 파악 등 현황을 파악하는데 있어서도 마찬가지다. 방법은 여러 가지가 있다. 먼저 고객만족(CS)자료를 수집해 분석하는 방법이다. 처음에는 많은 시간과 노력이 필요하지만 소비자들의 피드백은 향후 골프장 운영에 중요한 잣대로 남는다.

가장 추천하고 싶은 게 '매트릭스 분석(matrix analysis)'이다. <표>를 보자. 예를 들어 가격 경쟁이 과열 되고 있는 마켓이라고 가정하면 이 골프장의 가장 우선적인 경쟁 강화는 가격이 싸면서 입장객 수가 많은 A, D, F가 된다. 물론 가로와 세로축은 골프장이 우선시 하는 비교 항목에 따라 바꿔서 설정할 수 있다.

골프장의 단골 고객은 아무래도 회원과 도달거리가 가까운 인근 사람들이다. 이 때문에 골프장 콘셉트 따라 차이는 있지만 기본적으로는 동일 지역 내 코스들이 1차적인 경쟁자들이다. 객관적인 분석을 위해서는 소수가 아닌, 다수의 골프장 직원들에게 경쟁코스를 라운드 할 수 있는 기회를 부여해야 한다. 자신들의 코스만 보는 건 '우물 안 개구리'다. 많이 보고, 생각하고, 배워야 한다.

PGM(퍼시픽골프매니지먼트) 한국지사대표 hhwang@pacificgolf.co.jp