"없어서 못 팔아요" 두산인프라, 中시장 업고 '사상 최대' 실적 전망

[아시아경제 김혜원 기자] "중국 대리상이 물건(굴삭기) 달라고 난리입니다. 공장을 풀로 가동해도 재고가 거의 바닥이에요. 말 그대로 없어서 못 파는 수준입니다."

최근 중국 베이징에서 만난 HD현대인프라코어 현지 법인 고위 관계자의 말이다. 이 관계자는 "올해 연간 기준으로 사상 최대 실적을 낼 수 있을 것 같다"면서 자신감을 내비쳤다. 지난해 두산인프라코어의 매출액은 6조5680억원이었고, 2016년 공작기계 사업 부문 매각 이전의 역대 최대 매출은 2011년 기록한 8조4631억원이었다.

두산인프라코어 1분기 실적을 보면 연간 기준으로 신기록을 달성 가능성이 높아 보인다. 1분기 매출액은 2조원에 육박했으며 영업이익과 순이익은 각각 2416억원, 1414억원으로 전년 동기 대비 무려 62.8%, 90.3%씩 급증했다. 영업이익률은 12.3%로 두 자릿수를 기록했다.

효자 노릇을 톡톡히 한 시장은 단연 중국이다. 현지 맞춤형 제품을 속속 내놓은 두산인프라코어가 경쟁력 우위를 확보했다는 분석이다. 중대형 건설기계 사업 부문은 중국시장에서만 지난해 같은 기간보다 92.9% 증가한 4251억원의 매출을 올렸다. 중국 굴삭기 판매량 5016대 가운데 수익성이 뛰어난 중대형 굴삭기 판매 비중이 27%에서 40%로 커진 점은 실적 개선에 주효했다. 두산인프라코어의 중국 굴삭기 평균 판매 가격(ASP)은 45만9000위안(약 7800만원)으로 지난해 1분기 대비 16% 상승했다.

두산인프라코어 관계자는 "양적 성장을 추구했던 2011년과 달리 지금은 시장 상황 변화는 물론 연비나 작업 효율성, AS 네트워크를 중요시 하는 소비자 기호에 맞춘 경쟁력 있는 제품을 꾸준히 내놓고 있다"면서 "회사 실적이 부진했던 2012~2015년에는 전사적으로 영업망 개선에 주력한 결과가 재작년 하반기부터 나타났다"라고 설명했다. 상황이 이렇다 보니 두산인프라코어의 굴삭기 판매 수치는 업황을 가늠하는 '선행 지표' 성격을 띠게 됐다.

매출 채권 회수 리스크를 줄인 대신 AS 담보 등으로 충성도는 높인 대리상 관리도 호실적을 이끄는 큰 요인 중 하나다. 과거 중국 대리상에게 운용 리스 비용을 제 때 회수하지 못해 부실 채권을 떠안는 등 시행착오를 겪은 두산인프라코어는 현금이나 1년 내 60% 이상의 비용을 납부하는 고선수금 판매 비중을 지난해 1분기 55%에서 1년 만에 84%까지 끌어올렸다.

두산인프라코어 중국 법인 관계자는 "불과 몇 년 전 중국 사업이 부진해 구조조정이 불가피하던 시기 함께 어려웠던 대리상의 리스료 납입 기한을 추가로 연장하는 등 인연의 끈을 놓지 않으려고 노력했던 게 보답으로 돌아오는 것 같다"면서 "다른 업체와 달리 우리 대리상은 충성도가 높아 타사 제품을 팔지 않는다"고 강조했다.

두산인프라코어는 올해 중국시장 굴삭기 판매 목표를 기존 대비 최대 38% 상향 조정하는 등 사업 계획도 전면 수정했다. 이는 대수 기준 역대 최고치였던 2011년 1만6692대에 근접한 수치로, 평균 단가 상승을 감안하면 굴삭기 부문에서도 최대 실적을 낼 가능성이 있다.

김혜원 기자 kimhye@asiae.co.kr