'VVIP도 디지털로 돈 관리'…국내 은행들, 초고액자산가 유치하려면?

우리금융연구소, UBS의 디지털 WM 선도 사례 제시
언택트 시대에 자산관리부문에 디지털 역량 강화해야

사진-우리금융연구소

[아시아경제 김효진 기자] 스위스계 투자은행 UBS는 자산관리(WM) 시장 세계 1위로 지난 6월 기준 2조6000억 달러 규모의 WM 자산을 운용 중이다. 올해 상반기 신종 코로나바이러스감염증(코로나19)가 촉발한 경제위기속에서 경쟁사들이 수익 악화로 고전할 때 UBS는 WM 비즈니스를 중심으로 우수한 실적을 발표했다.

1분기 순이익이 급감한 모건스탠리(-30.1%), 뱅크오브아메리카(-45.2%) 등과 달리 UBS는 16억 달러로 전년 동기 대비 40.3%나 급증했다. 이런 UBS의 실적 개선은 초고액자산가를 위한 전담조직 'GWM(Global Wealth Management)사업부문이 금융위기 이후 최대 분기 매출을 달성하면서 영업이익이 전년 동기대비 41.1% 증가한 때문이다. UBS는 WM 고객을 자산규모 1억 달러 이상의 초고액자산가, 500만 달러 이상의 고액자산가, 십만 달러이상의 부유층으로 분류한다.

2분기에도 모건스탠리 WM(-8.1%), 뱅크오브아메리카 글로벌 자산투자 운용(GWIMㆍ-42.0%)은 영업이익이 감소한 데 반해 USB GWM은 영업이익이 순성장(0.7%)을 유지했다. UBS가 주력하는 GWM은 그룹 영업이익의 50% 비중을 차지한다. 2008~2009년 금융위기 이후 글로벌 투자은행(IB) 사업부문을 축소하고 전통적으로 강점을 지닌 WM 비즈니스에 집중하기 시작한 UBS의 GWM은 운용자산 기준으로 세계 2위 모건스탠리 WM(1조2000억 달러)과 3위 뱅크오브아메리카 GWIM(1조2000억 달러)을 제치고 압도적 1위다.

UBS는 유로머니가 매년 전 세계 2000여명의 금융관계자를 대상으로 진행하는프라이빗 뱅킹 서베이에서 지역과 고객군별 서비스를 종합한 글로벌 최고 은행으로 5년 연속 선정되기도 했다.

UBS가 WM에서 안정적으로 수익 확대할 수 있었던 배경은

20일 우리금융연구소 김수정 선임연구원은 UBS가 코로나19 속에서도 UBS가 WM 부문에서 안정적으로 수익을 확대할 수 있었던 배경으로 디지털 전략 확대를 꼽았다.

전통적으로 대면 서비스 중심의 WM 비즈니스에 강점을 가진 UBS가 시장 내 선도적 지위를 유지하기 위해 디지털 전략을 늘린 것이 주효했다는 것이다.

우리금융연구소에 따르면 2017년부터 매년 35억 달러 가량을 디지털화에 투자해 온 UBS는 2022년까지 연 매출의 10% 이상을 지속 투자할 계획이다. 2017년 설립한 스위스 디지털 팩토리에서 사업부문 간 원활한 협업, 즉각적인 의사결정, 신속한 문제 해결 등을 특징으로 하는 애자일방식을 도입했고 앞으로 이를 글로벌로 확대할 예정이다.

▲우리은행 서초PB센터 내부

올 11월 취임 예정인 차기 최고경영자(CEO)에 ING에서 혁신적인 디지털 전환을 이끈 랄프 해머스(Ralph Hamers)가 선임되면서 UBS가 향후 디지털화에 더욱 박차를 가할 것으로 업계는 보고 있다.

김 연구원은 UBS의 디지털화 전략은 ▲디지털 서비스 중심의 고객군 공격적 확대 ▲디지털 활용한 대면 서비스 품질 제고 ▲핀테크와 장기적인 파트너십을 통한 기술 역량 확보 등을 특징으로 봤다.

국내 금융회사들도 WM의 디지털 전환을 서둘러야

그는 "UBS는 내부 분석 결과를 토대로 플랫폼 기반 서비스를 중점적으로 받게 될 부유층의 자산규모 상한을 올해부터 200만 달러에서 500만 달러까지로 확대했다"며 "이는 25만 달러 이상을 고액자산가로 구분하는 뱅크오브아메리카, JP모건 등과 비교할 때 부유층과 디지털 서비스 적용 범위를 공격적으로 확장한 것"이라고 설명했다.

또 UBS는 대면 서비스에 디지털을 접목한 또 다른 시도로 금융회사 중 최초로 디지털 휴먼을 개발해 WM에 시범적으로 도입했다. 2018년 6월 스위스 본사의 수석 이코노미스트 다니엘 칼트와 동일한 디지털 휴먼을 출시해 일부 고액자산가를 대상으로 경제, 시장분석 등을 제공, 자산관리를 지원하는 역할로 활용하기 시작한 것. 디지털 휴먼은 PA를 보조하면서 고객들에게 최고의 전문가에게 직접 자산관리 서비스를 받는 것과 유사한 경험을 제공하고 있다.

김 연구원은 UBS의 성공사례에서 알 수 있듯이 국내 금융회사들도 WM의 디지털 전환을 서둘러야 한다고 강조했다.

그는 "최근 코로나19 여파로 비대면 WM 서비스의 중요성이 강조되는 가운데 선제적인 디지털 전환으로 비대면 영업채널을 강화하고 고객 편의성을 제고하는 방안을 모색해야 할 시점"이라며 "고객의 자산규모, 서비스 이용 특성 등에 따라 차별화된 디지털 전략을 추진해 고객군별로 다양한 니즈를 충족시키기 위해 노력해야 한다"고 저언했다.

초고액자산가에게는 PA를 위한 디지털 솔루션을 기반으로 대면 서비스를 강화하고, 상대적으로 디지털 적용이 용이한 부유층을 대상으로는 플랫폼 중심의 서비스를 정교화할 필요가 있다는 설명도 덧붙였다.

김 연구원은 이어 "핀테크 업체와 장기적인 파트너십 구축을 통해 우수한 기술역량을 확보함과 동시에 자사의 니즈를 적극 반영한 디지털 솔루션을 개발하는 방안도 고려할만 하다"고도 했다.

김효진 기자 hjn2529@asiae.co.kr