'직판' 날개 단 셀트리온헬스케어…잇따른 유럽 항암제 수주 성공

의 항암제 바이오시밀러(바이오의약품)군이 유럽 주요국 입찰 수주에 성공하며 지난해 직접판매(직판) 전환의 성과가 본격화되는 모습이다.

셀트리온헬스케어는 혈액암 바이오시밀러 '트룩시마(성분명 리툭시맙)'가 유럽 주요 5개국 중 하나인 프랑스의 아젭스(AGEPS) 병원 입찰 수주에 성공했다고 25일 밝혔다. 아젭스는 프랑스 파리 및 일 드 프랑스 지역의 대학병원 연합인 아뻬아쉬뻬(APHP)의 의약품 조달을 책임지는 기관이다. 트룩시마는 다음 달부터 3년간 해당 병원에 독점 공급될 예정으로, 회사 측은 아젭스가 프랑스 전체 시장의 15% 규모를 차지하고 있는 만큼 트룩시마 처방 확대가 한층 탄력받을 것이라는 기대다.

유방암, 위암 등의 치료에 쓰이는 '허쥬마(성분명 트라스투주맙)'도 유럽 주요국 수주를 이어가고 있다. 허쥬마는 올 3분기 이탈리아 캄파냐(Campagna) 주 정부에서 개최한 트라스투주맙 입찰에서 낙찰에 성공해 지난달 공급을 시작했다. 튀르키예(터키)에서도 트룩시마와 함께 전체 시장의 약 20% 규모를 차지하고 있는 중앙정부(DMO) 입찰 수주에 성공했다. 셀트리온헬스케어는 지난 1분기 기준 튀르키예에서 허쥬마와 트룩시마가 각각 70%, 65%의 점유율로 오리지널 의약품을 비롯한 경쟁 제품들을 압도하며 시장을 주도해 나가고 있다는 설명이다.

전이성 직결장암 및 유방암 치료제 '베그젤마(성분명 베바시주맙)' 역시 이탈리아 캄파냐 주 정부 입찰 수주에 성공하며 후발주자임에도 불구하고 의미 있는 성과를 지속하고 있다고도 전했다. 셀트리온헬스케어는 지난 1분기 롬바르디아(Lombardia), 에밀리아 로마냐(Emilia Romagna) 및 토스카나(Toscana) 주 정부 입찰 수주에 성공한 데 이어 캄파냐 주까지 공급 확대에 성공하면서 이탈리아 베바시주맙 시장의 50%까지 베그젤마의 처방 지역을 늘리는 데 성공했다.

셀트리온의 항암제 바이오시밀러 '베그젤마(성분명 베바시주맙)'[사진제공=셀트리온]

셀트리온헬스케어는 유럽 전역에서 항암제 바이오시밀러 3종이 성과를 거두게 된 원동력으로 커머셜 역량 및 제품 공급 안정성 등이 주효하게 작용한 결과라고 꼽았다. 지난해 하반기부터 유럽에서 항암제 판매를 직판으로 전환하고, 국가별 시장 특성을 반영한 맞춤형 전략을 바탕으로 입찰 경쟁을 주도하고 있다는 것이다.

특히 현재 진행 중인 셀트리온 과 셀트리온헬스케어 간의 양사 합병이 성사되면 제품 판매가 더욱 확대될 것이란 기대다. 현재는 셀트리온헬스케어의 매출원가는 셀트리온으로부터 매입하는 원료의약품의 가격이다. 하지만 합병 후에는 셀트리온의 생산 원가로 매출원가가 크게 낮아지게 되는 만큼 한층 차별화한 가격 전략 수립이 가능해지리라는 전망이다. 셀트리온헬스케어는 합병을 마무리하면 개선된 원가율을 통한 추가적인 가격 협상이 가능해지는 만큼 입찰 참여 및 판매 기회가 확대되고, 더욱 공격적인 마케팅을 전개해 유럽 내 시장지배력을 확대해나가겠다는 구상이다.

김동식 셀트리온헬스케어 프랑스 법인장은 “지난해 하반기 항암제 직판 전환 및 베그젤마 출시가 맞물리며 항암제 포트폴리오 확대에 따른 커머셜 경쟁력이 강화됐고, 세일즈 경험 및 노하우를 갖춘 현지 전문인력들과 국가별 특성에 부합하는 마케팅 전략을 수립한 결과 입찰 수주 성과가 꾸준히 늘어나고 있다”며 “올해 연말까지 유럽 전역에서 개최 예정인 입찰에서도 좋은 성과를 달성할 수 있도록 철저한 시장 분석 및 현지 네트워크 강화를 지속해 더 많은 환자에게 치료 효능과 안전성이 입증된 셀트리온헬스케어 의약품이 처방될 수 있도록 최선을 다하겠다"고 말했다.

이춘희 기자 spring@asiae.co.kr