[책 한 모금]"가진 게 없다면 태도부터 바꿔라"

편집자주그 자체로 책 전체 내용을 함축하는 문장이 있는가 하면, 단숨에 독자의 마음에 가닿아 책과의 접점을 만드는 문장이 있습니다. 책에서 그런 유의미한 문장을 발췌해 소개합니다.

저자는 무일푼에서 200억 자산을 일군 연봉 10억대 국내 유일 여성 벤츠딜러 이사다. 최단기 팀장, 500대 클럽, 1000대 클럽, 임원 기록 등을 세운 독보적 이력을 지녔다. 영업이란 천직을 찾기까지 험난한 시간을 통과했다. 몹시 가난했고, 가정환경은 버팀목이 되지 못했다. 봉제공장에 다니며 야간 고등학교를 졸업해 경영학 석사, 부동산대학원 박사학위를 취득했다. 일도 인생도 '세일즈'라고 생각한다는 저자. '사람과의 관계에서 결과물을 내는 일'에 올인하며 깨달은 30년의 통찰을 통해 "가진 게 없다면 사람을 대하는 태도부터 바꿔라"고 조언한다.

우리는 누구나 ‘평판’이라는 꼬리표를 달고 다닌다. 인성이나 직무 능력 등 깊이 알아야 나오는 평판도 있지만, 작은 행동이나 인상착의 같은 것도 사람들 기억에 남아 나를 평가한다. 그런 기억이 쌓여 마치 해시태그처럼 내 이름 뒤에 따라오는 무엇, 그것을 어떻게 만들 것인가. 내 이름 뒤에 남들은 어떤 해시태그를 붙여주고 있을지 한 번쯤 생각해보기 바란다. 모든 영업은 여기에서 출발한다. <22~23쪽>

몇 년간 영업직을 하며 세일즈의 기본은 똑같다는 것을 알게 됐다. 물론 품목이 바뀌면 그 품목에 관한 공부는 해야 하지만, 사람을 상대한다는 것, 사람과의 관계에서 모든 것이 결정된다는 점에서는 다를 게 없었다. 그래서 그동안 업종을 바꾸면서도 편안한 마음으로 이직할 수 있었다. <32쪽>

그렇게 추진력을 얻고 열심히 달려서 단기간에 5백 대 클럽, 1천 대 클럽도 달성했고, 임원도 달았다. 많은 기록을 세웠다. 메르세데스-벤츠 한성자동차 내 최단기 팀장, 최단기 5백 대 클럽 입성, 최단기 1천 대 클럽 입성, 최단기 임원의 기록도 내가 세웠고, 아직 깨지지 않았다. <53쪽>

세일즈 분야에서는 물론이고 다른 모든 분야에서도 우리는 ‘소개’와 ‘재구매’를 경험한다. (…) 맛있는 음식점은 주위에도 널리 소개하고 싶고, 불친절하고 맛없는 음식점은 두 번 다시 가지 않는 것도 마찬가지다. 나는 어떤 사람일까? 소개해주고 싶고 다시 찾고 싶은 사람일까? 이 질문을 항상 기준으로 삼고 일해보기를 권한다. 그러다 보면 내가 처한 상황에 대한 불만보다, 내가 개선하고 돌파해 나가야 할 길이 더 잘 보이기 시작할 것이다. 더 높이 올라갈 수 있는 기회의 문도 눈앞에 자연스럽게 열릴 것이다. <92쪽>

점점 젊어지고 있기는 하지만, 우리 브랜드 차량을 선호하는 고객님들은 연배가 있다. 아직은 아날로그 감성을 좋아하고 익숙해하시는 분들이 많다. 그래서 나는 편지를 보내면서도 직접 쓴 손 편지를 보내게 됐다. 차가운 액정보다, 일률적인 인쇄물보다 조금 더 따뜻한 마음이 전해지기를 바라면서 내 진심을 최대한 담아 보낸다. 나에게 그분은 ‘해약한 고객’이 아니라 이미 ‘평생 내 고객’이니까. <95쪽>

IT업계에서 영업할 때부터 나는 사람들과 대화의 물꼬를 트는 방법을 터득한 것 같다. 나를 경계하는 사람들 앞에서 어색한 분위기를 없애기 위해 대화의 씨앗을 찾는 데 전력을 다했다. 외모는 기본이고, 상대방 책상에 놓인 소품이나 날씨와 풍경까지, 주위의 모든 것이 대화의 소재가 되었다. 그리고 그렇게 수집한 이야기를 이런저런 상황과 연결하며 그분에 대해 물어봐서 이야기를 끌어냈다. 또 비슷한 사례로 내 이야기를 꺼내면서 공감대를 이어가기도 했다. 그렇게 대화하기 편한 분위기를 만들고, 경청하며 공감하고 반응하면 교감이 이루어지고 상대방도 어느새 나를 편하게 대해준다. <100쪽>

우리 회사는 지문으로 출퇴근을 체크한다. 그래서 외부에서 바로 퇴근할 때는 메일로 보고해야 하는 등 여러 가지로 불편하다. 나는 임원이 된 지금도 어쩌다 외부에서 현지 퇴근을 할 때 원칙대로 메일로 보고를 한다. 같이 자리에 있던 고객들이 “이사님 정도 되는 데도 그걸 찍어야 돼요? 그냥 편하게 해도 되지 않나요?” 하고 묻는다. 물론 내 위치에는 조금 더 편한 자율이 주어지지만, 나는 그런 예외를 나 자신에게 두고 싶지 않다. 이제는 회사나 남에게 보이기 위해서가 아니라 나를 제대로 다잡기 위해서 근태를 철저히 관리한다. 태도가 정신을 지배하는 법이니까. <116~117쪽>

중요한 건 꾸준한 실천이다. 눈이 오나 비가 오나 변함없이 어떤 일을 해내는 사람은 드물다. 바로 그 변함없는 꾸준함이 곧 성실함의 증명이고, 초강력 파워가 된다. 감사하게도 내 특기는 꾸준함과 성실함이다. 남들이 하는 것들을 배워서 가져다 썼지만, 나는 그것을 처음에 실천한 사람보다 더 오랫동안 꾸준히 해낸다. 그래서 선배들을 뛰어넘어 임원으로 승진할 수 있었다. 특히 영업이라는 일은 꾸준함과 성실함에 끝판왕이다. <122쪽>

IQ가 98이라는 게 어떤 의미인지는 고학년쯤에 인지하게 됐다. 남들보다 머리가 나쁘다면 모자란 만큼 노력을 더 해야겠다고 생각하게 된 것도 그즈음이다. 그래서 메모를 열심히 하기 시작했다. 기억해야 할 일들을 꼬박꼬박 메모하고, 매일 열심히 일기를 쓰던 것이 몸에 밴 습관이 되어 지금 스케줄 관리의 기초가 됐다. 결핍이 자산이 될 줄 그때는 몰랐다. <143쪽>

자기 분야에서 상위에 오르면, 다른 분야의 인맥을 형성할 때도 프리미엄이 있다. 굳이 아래에서부터 여러 단계의 검증을 거치고 올라가지 않아도 된다. 내 분야에서 검증받은 것만으로 신뢰라는 카드가 이미 주어졌기 때문이다. 그러니 어느 분야에서든 높이 올라갈 수 있도록 노력해야 한다. 그러면 내가 원하는 것을 손에 넣을 때 한층 쉬워진다. <222쪽>

가진 게 지독함뿐이라서 | 윤미애 지음 | 위즈덤하우스 | 272쪽 | 1만8000원

서믿음 기자 faith@asiae.co.kr