화상 상담 전성시대…바이어를 사로잡는 5가지 전략

[아시아경제 황윤주 기자] 한국무역협회 국제무역통상연구원은 15일 발표한 '포스트 코로나 시대, 온라인 화상 상담 성공전략'보고서에서 성공적인 화상 상담을 위한 5가지 전략으로 ▲시청각 자료 활용 ▲인증서·시험 성적서, 여타 유력 바이어와의 거래 내역 준비 ▲원활한 상담 환경 구축▲장기전 대비 ▲소비재에 대한 샘플 선발송 검토를 비롯한 제품 특성별 전략 수립 등을 제시했다.

먼저 화상 상담은 대면 상담에 비해 피로를 쉽게 느끼는 만큼 제품 시연 영상으로 바이어의 관심을 끌고 견적서와 브로셔 등 파일은 실시간으로 공유하며 소통해야 한다. 공인 시험성적서, 기존 거래처와의 실적 등 객관적 자료는 상대방의 신뢰를 이끌어낼 수 있으며 신제품의 경우 우선 계약 및 독점 계약을 제안해 바이어를 설득하는 것도 방법이다.

보고서는 “상담 중 인터넷이 끊어지지 않도록 원활한 상담 환경을 구축할 것과 바이어 소재국과의 시차 계산은 필수”라면서 “기존에 컨택 이력이 있는 바이어와 재상담 시 계약 성사 가능성이 높아지며, 화상 상담 종료 전에는 반드시 후속 상담일정을 잡아 구체적인 협의를 이어나가야 한다”고 말했다.

이어 “식품, 화장품 등 소비재는 부피가 작은 만큼 거래 가능성이 높은 바이어를 중심으로 사전에 샘플을 발송하고 상담하는 것이 유리하며 장비나 기자재 등은 화상으로 설계도면을 공유하고 제품 시연 영상을 적극 활용해야 한다”면서 “콘텐츠, 소프트웨어(SW) 등은 제품 시연에 제약이 없어 화상 상담에 오히려 더 적절하다”고 말했다.

이혜연 무역협회 수석연구원은 “코로나19로 비대면 업무 형태가 확산되면서 해외 마케팅 수단으로서 온라인 화상 상담의 입지가 확고해질 것”이라며 “화상 상담의 특징과 상품별 특성을 감안해 사전 준비를 철저히 함으로써 바이어의 신뢰를 얻는 것이 마케팅의 핵심 경쟁력으로 떠오르고 있다”고 강조했다.

황윤주 기자 hyj@asiae.co.kr