[유통 핫피플]"한땀 한땀 협력사 설득"…TV홈쇼핑 PB브랜드 론칭 결실

SK스토아 패션 브랜드 헬렌카렌 TF팀
특정 연령 탈피…첫 방송때 준비량 완판

왼쪽부터 안연진 SK스토아 MD, 김상희 쇼호스트, 이현애 PD, 유제웅 PD.

[아시아경제 이지은 기자] "기존 TV홈쇼핑보다 데이터 홈쇼핑(T커머스)의 매출 규모가 작고 자체브랜드(PB)를 성공시킨 사례도 없다 보니, 협력업체 설득이 쉽지 않았어요. 하지만 포기하지 않고 기존 TV홈쇼핑뿐 아니라 홈쇼핑에 아직 진출하지 않은 새로운 업체들을 찾아 다니며 브랜드의 가능성과 콘셉트에 대해 소구한 결과 '헬렌카렌'이 탄생하게 됐죠."

SK스토아의 첫 PB 헬렌카렌의 태스크포스(TF)팀을 만나 브랜드 론칭 과정에서 어려웠던 점을 물었다. TF를 이끌고 있는 조영진 패션팀장은 "그 무엇보다도 협력사 설득이 어려웠다"며 힘들었던 론칭 과정을 털어놨다. SK스토아는 홈쇼핑시장의 후발주자인 T커머스 방송으로, 최근 헬렌카렌을 선보이며 대형 TV홈쇼핑들과의 PB 경쟁에 본격적으로 뛰어들었다. 조 팀장과 이린 상품담당자(MD)ㆍ안연진 MD, 신수정 영상제작2팀장, 유제웅 PD, 이현애 PD 등 6명이 헬렌카렌 TF를 구성해 머리를 맞대고 전략을 짰다.

과정은 결코 순탄치 않았다. PB 론칭 경험이 없는 SK스토아와 선뜻 손을 잡으려는 협력업체들이 나타나지 않았던 것. 포기하지 않고 협력사의 설득에 나선 끝에 겨우 함께할 협력사들을 찾을 수 있었다. TF팀의 이 MD는 "론칭 전까지 한순간도 긴장을 푼 적이 없다"며 "적게는 주 1회, 많게는 하루에 몇 번씩이나 서로 얼굴을 마주보고 크고 작은 이슈들을 해결해나가야만 했다"고 말했다.

고민 끝에 지난달 22일 첫 방송을 진행한 헬렌카렌은 목표 대비 140%의 취급고를 달성하며 최초 준비수량이 완판되는 쾌거를 이뤄냈다. 어머니와 딸이 함께 입을 수 있을 정도로 세련된 옷이라는 콘셉트가 먹혔던 것. 안 MD는 "홈쇼핑의 한계점 중 하나인 특정 연령대(40~50대)의 고객 집중 현상을 벗어나 새로운 고객층을 확대시킬 수 있는 '올 에이지, 모녀'를 콘셉트로 잡았다"며 "이런 콘셉트에 맞춰 연령대가 다른 2명의 모델과 함께 화보촬영을 진행했고, 이번 시즌에 선보이는 6개의 상품 라인도 전 연령대가 함께 입을 수 있는 클래식한 디자인의 아이템들로 기획했다"고 설명했다.

헬렌카렌은 곧 다가올 겨울 시즌을 맞아 프리미엄 소재를 바탕으로 코트, 재킷 등 유행을 타지 않는 패션 상품을 선보일 예정이다. 고급 소재인 캐시미어ㆍ울 원단을 이중지 핸드메이드 공법으로 완성한 '캐시미어 핸드메이드 재킷', 최근 트렌드인 모피 퍼 제품을 데일리용으로 착용 가능하도록 기획한 '인조 밍크 롱코트' 등이 대표적이다.

첫 번째 PB인 만큼, 브랜드 전략도 장기적으로 이끌고 가겠다는 방침이다. 조 팀장은 "헬렌카렌만을 위해 별도로 준비된 방송 세트를 제작했으며, 시즌별로 촬영 장소와 기획을 바꿔나갈 예정"이라며 "내년부터는 고객과 만남의 자리를 확대해 브랜드 로열티를 강화하는 한편, 잡화 등 타 품목으로의 확장을 통해 SK스토아의 대표 토털 패션브랜드로 자리매김할 것"이라고 말했다.

이지은 기자 leezn@asiae.co.kr

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