해외바이어 콧대꺾는 '코트라 바찾사'의 힘

- 중기제품 발굴 수출 도우미 맹활약 2주년

[아시아경제 임혜선 기자]# 런던 코리아 비지니스 센터(KBC)에서 3년째 근무하고 있는 윤정혁 차장은 지난해 영국공항공사가 히드로 공항의 탑승교를 현대로템 제품으로 사용하겠다는 통보를 받았을 때의 감동을 여전히 잊지 못하고 있다. 윤 차장은 "유럽의 자존심과 제품에 대한 신뢰 등을 이유로 독일산 제품만 쓰던 영국공항공사가 국산 제품을 인정하기 시작한 첫 사례"라고 말했다.

과거 단 한 차례도 한국 제품을 쓰지 않았던 영국공항공사는 바이코리아의 전시를 통해 현대로템 제품의 품질에 놀라움을 금치 못하고 현대로템과 공항탑승교 90대 공급계약을 체결했다. 윤 차장은 지난해 확인한 국내 기술력에 대한 자부심을 바탕으로 최근 자동차 부품업체들과 함께 재규어를 비롯해 영국내 완성차 업체를 찾았다. 결과는 역시나 만족스러웠다. 콧대높은 영국 자동차 업체들의 반응이 예상보다 뜨거웠기 때문.

# 지난해 '바이어를 찾는 사람들'(이하 바찾사)의 강희철 수출위원은 일본 KBC로부터 방음벽 판넬 구입을 희망하는 바이어를 소개받았다. 강 위원은 신성컨트롤의 제품이라면 까다로운 일본 바이어를 만족시켜줄 수 있을 것이라 판단하고 서둘러 자료를 보냈다. 샘플까지 확인한 일본 바이어는 서둘러 계약을 진행하고 싶다는 의사를 전달했다. 신성컨트롤은 '바찾사' 덕분에 32만달러 규모의 수출계약을 성사하게 됐다. 강 위원은 당시를 회상하며 "까다롭기로 소문난 일본 바이어들이 국내 기업의 우수한 품질과 저렴한 가격에 만족하고 있다"고 말했다.

'바찾사'가 중소기업 수출 도우미로 확연히 자리매김하고 있다. '바찾사'는 코트라가 지난 2월 수출위기 극복을 위해 만든 태스크 포스팀으로 신규 바이어를 찾아 국내 기업에 소개하는 업무를 담당하고 있다. '바찾사'에 소속된 30명의 수출전문위원들은 코트라의 97개 해외 코리아비즈니스센터(KBC)와 유기적인 협조를 통해 잇따라 수출 건을 성사시키고 있다.

'바찾사'는 올 상반기에만 2480만달러의 수출지원 실적을 올렸다. 이는 전년 동기 대비 638% 증가한 규모다. 실질적으로 거래가 발생하고 수출대금이 입금된 것을 합산한 수치라는 점에서 더욱 의미가 크다.

'바찾사' 소속 수출전문위원은 대부분 종합상사 등에서 오래 근무하다 퇴직한 사람들로 평균 연령이 57세가 넘는다. 오랜 현장 경험을 중소기업 수출 지원을 위해 아낌없이 전수하고 있는 셈이다. 국내 수백개 중소기업의 기술력과 생산능력을 꿰고 있다. KBC에서 구매 의사가 있는 바이어를 소개해주면 그에 적합한 중소기업 리스트를 곧바로 뽑아내는 등 일사천리로 수출 계약을 진행한다. 경험에서 나온 노하우 없이는 불가능한 업무 처리 능력이다.

해외 각지에 진출한 KBC에는 바이어를 직접 발굴해내는 직원이 2, 3명씩 배치돼 있다. 이들은 각국 수출입 통계와 같은 데이터베이스를 통해 해외 바이어들의 업체명과 주소 등 기본적인 사항을 확인한 후 일일이 접촉한다. 매달 10~20건 정도의 해외 바이어 구매의향을 확인하는 성과를 올리고 있다.

사실 말이 좋아 바이어를 찾는 일이고 국가를 대표하는 것이지 실제로는 왠만한 영업사원보다 고된 일의 연속이다. 예전보다 국내 부품업체들에 대한 위상이 높아졌다고는 하지만 유럽 바이어들은 보수적이기로 유명하다. 쉽게 공급선을 바꾸지 않을 뿐더러 유럽 제품에 대한 자부심도 강한다. 여간해서는 유럽산 부품 외에는 쓰지도 않는다. 일본도 마찬가지. 까다로운 바이어들에게 국내 대기업도 아닌 중소기업 부품을 설명하기란 보통 어려운 일이 아니다. 문전박대도 일쑤지만 계약이 성사됐다는 소식이 전해졌을 때 보람 하나로 매일 새로운 바이어를 찾아 나선다.

권경무 바찾사 담당관은 "금융 위기 이후 세계가 비용 절감에 대한 요구가 강해질수록 국내 업체들이 부각되고 있다"면서 "독일이나 일본 제품에 비해 가격은 저렴하지만 품질은 뒤쳐지지 않는 다는 입소문이 나면서 한국산 부품에 대한 인식이 바뀌고 있다"고 설명했다.

임혜선 기자 lhsro@