영업 달인들에겐 특별한 비법있다

장세주 동국제강 회장 임직원에 성공사례 소개

[아시아경제 채명석 기자] "타고난 상인은 없지만, 탁월한 상술은 있다."

장세주 동국제강 회장이 최근 회사 임직원들에게 '영업'의 중요성을 강조하며 던진 말이다.

갈수록 경쟁이 심화되는 상황에서 시장의 최일선에서 고객과 접하는 영업사원들에게 상식을 뛰어넘는 능력을 갖추길 바라는 뜻에서 이런 이야기를 했다는 것이다.

장 회장이 소개한 '영업의 달인'들은 아주 간단한 생각의 전환으로 성공을 거둔 사례다.

◆"두부 한 모 파는 데도 전략이 있다"= 일본 한 마을의 두부장수가 그 지역 교수에게 찾아가 어떻게 하면 장사가 잘 될까 물었다. 교수는 "매일 같은 시간, 같은 장소에서 팔라"고 답을 해줬다.

간단한 가르침이었지만 두부장수는 그의 말을 따랐다. 그러자 실제로 판매가 크게 늘었다. 그 지역 주민들이 대부분 오랜 자기들만의 생활패턴을 가지고 있는 사람들이라는 점을 교수는 이미 알고 있었던 것이다. 두부장수는 스스로의 생각보다 고객의 패턴을 알고 이에 맞춰 대응해 나가는 것이 중요하다는 점을 배웠다고 한다.

서울 이문동의 한 리어카 과일장사도 두부장수와 마찬가지 사례다. 이미 그 지역에서 유명인으로 통하는 과일장사는 매일 똑같은 9시 30분에 과일을 팔았다. 대부분의 고객이 주부들이라서 아침 일과를 끝내는 시간이 9시 30분이기 때문에 이 시간이 물건을 팔기에 안성맞춤인 시간대라는 것이다.

이 지역에서 오랜 영업을 해왔던 그 과일장수는 한 발 더 나아가 이제 어느 집은 사과를 좋아하고, 어느 집은 포도를 좋아한다는 것까지 알게 됐다.

따라서 사과를 좋아하는 주부의 집에서는 "사과 사세요~"라고 외치고, 포도를 좋아하는 집 앞에서는 "포도 사세요~"라고 외친다고 한다. 사소한 고객의 정보까지도 영업에 치밀하게 활용한 사례다.

◆"고객에게 3번은 시키지 않는다"= 부산의 젊은 친구는 부메랑 장사를 시작했는데, 먼저 재미있고 화려한 이벤트로 사람들을 끌어 모았다. 이어 사람들에게 부메랑을 시험 삼아 던져보라고 손에 쥐어줬다. 처음 부메랑을 던진 사람은 대부분 실패했다. 두 번째로 던지면 어느 정도 부메랑이 날아갔다.

고객이 부메랑에 익숙해져서 세 번째 던지려고 할 때 그 청년은 이를 허락하지 않고 부메랑을 사라고 권유했다고 한다. 이미 부메랑에 관심을 보인 고객의 대부분이 구매를 했다.

고객의 미묘한 심리상태를 흔들어 매출로 연결시킨 이 청년은 판매의 달인이라는 칭호를 들었다고 한다.

장 회장은 이러한 '영업의 달인'이 일반인과 전혀 다른 사람이 아니라는 점을 강조했다.

그는 "고객에 대한 지속적인 관심과, 고객이 무엇을 원하며, 고객의 차이가 무엇인지를 고민하고 영업에 적용해야 하는 것이 영업의 달인이 되는 지름길"면서 "동국제강 임직원들도 상식의 벽을 깸으로써 동국제강만의 특별한 영업 노하우를 제공할 때 고객을 만족시킬 수 있을 것"이라고 말했다.

채명석 기자 oricms@asiae.co.kr