서정진 "짐펜트라 美 초기 시장 진입 지연…올해 3500억 무난"

"PBM·보험사 이중 리베이트 구조 발목"
"IV 수익 구조에 막힌 SC 전환 속도"
1분기 매출 반등…성장 궤도 진입 기대

서정진 셀트리온 회장이 자가면역질환 치료제 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 '짐펜트라'의 올해 매출 목표와 관련해 3500억원 수준은 무난히 달성 가능할 것이란 전망을 내놓았다. 그간 매출이 당초 기대치에 미치지 못했던 원인에 대해선 "미국 시장 특유의 유통 구조와 의료 환경이 초기 확산 속도를 늦춘 주요 요인으로 작용한 것으로 보인다"고 설명했다.

서정진 셀트리온 회장이 24일 인천 연수구 송도 컨벤시아에서 열린 정기 주주총회에서 발언하고 있다. 셀트리온

24일 인천 연수구 송도 컨벤시아에서 열린 셀트리온 정기 주주총회 이후 질의응답에서 서 회장은 짐펜트라 실적이 그간 회사가 제시한 목표치에 미치지 못했다는 한 주주의 지적에 이같이 답변했다.

이 주주는 회사가 과거 1조원에서 7000억원, 다시 3500억원으로 목표치를 낮춰 제시했지만 실제 지난해 매출은 1000억원을 소폭 웃도는 수준에 그쳤다는 점을 언급하며 올해 목표 달성 가능성을 물었다.

서 회장은 미국 진출 과정에서의 가장 큰 변수로 처방약급여관리업체(PBM) 구조를 꼽았다. 그는 "유럽에서는 병원 중심 공공 의료 체계 속에서 SC 제형 전환 비율이 30%를 넘는 흐름을 보여 이를 미국에서도 기대했지만 실제 시장은 달랐다"고 말했다. 미국에서는 PBM이 의약품 등재 과정에서 높은 수준의 리베이트를 요구했고, 특히 주요 PBM 가운데 한 곳은 약가의 50% 이상을 요구하면서 계약이 성사되지 못했다고 덧붙였다.

그에 따르면 셀트리온은 이후 일부 PBM과 계약을 체결했지만 PBM 산하 보험사들이 별도의 협상을 추가로 요구하면서 특정 대형 보험사와는 현재까지도 계약이 이뤄지지 않은 상태다.

미국 의료 시스템 특성도 또 다른 장벽으로 작용했다. 유럽과 달리 미국은 의사들이 개인사업자 형태로 운영되기 때문에 정맥주사(IV) 치료에서 발생하는 수익이 중요한 구조다. 종합병원에서는 IV 투여 시 200만원 수준, 개인 클리닉에서도 70만~100만원의 수익이 발생한다. 반면 SC 제형으로 전환할 경우 이러한 수익이 줄어들기 때문에 의료진 입장에서는 처방 변경 유인이 크지 않다는 것이다.

결국 PBM 리베이트 구조와 보험 등재 문제, 의료진 수익 구조가 맞물리면서 초기 시장 진입이 지연됐다는 게 서 회장의 설명이다. 그는 "가격을 낮추면 시장 진입은 쉬워지지만 한 번 낮춘 가격은 다시 올리기 어렵다"며 미국에서 기존 램시마SC 대비 높은 가격 전략을 유지한 점도 속도에 영향을 미쳤다고 덧붙였다.

그럼에도 최근 흐름은 개선되고 있다고 강조했다. 서 회장은 "올해 들어 매출 증가 곡선이 올라오고 있다"며 "1분기부터 성장세가 확인되고 있어 연간 그 정도(3500억원) 수준은 충분히 가능하다"고 말했다.

박정연 기자 jy@asiae.co.kr