“PBM与保险公司的双重回扣结构成掣肘”
“受IV收益结构限制，SC转换进程放缓”
一季度销售回升……有望重回增长轨道
Celltrion会长 Seo Jungjin就自身免疫疾病治疗药物英夫利昔单抗皮下注射（SC）制剂“Zymfentra”今年的销售目标表示，约3500亿韩元的水平有望顺利实现。对于此前销售额未达到最初预期的原因，他解释称：“美国市场特有的流通结构和医疗环境似乎成为放缓初期扩散速度的主要因素。”
24日，在仁川延寿区松岛Convensia举行的Celltrion定期股东大会结束后的问答环节中，对于一名股东提出Zymfentra业绩一直未能达到公司此前给出的目标一事，Seo会长作出了上述答复。
该股东提到，公司曾将目标从过去的1万亿韩元下调至7000亿韩元，之后又下调至3500亿韩元，但实际上去年销售额仅略高于1000亿韩元，并就今年目标的可达成性提出质疑。
Seo会长将进军美国过程中最大的变量归结为处方药给付管理公司（PBM）的结构。他表示：“在欧洲，以医院为中心的公共医疗体系下，SC制剂转换比例已呈现出超过30%的趋势，因此我们也对美国市场抱有类似期待，但实际市场情况却不同。”他补充称，在美国，PBM在药品纳入目录过程中要求较高水平的回扣，尤其是某家主要PBM曾要求超过药价50%的回扣，导致合同未能达成。
据其介绍，此后Celltrion虽然与部分PBM签订了合同，但PBM旗下保险公司又额外提出单独谈判要求，因此截至目前仍未能与某家大型保险公司达成协议。
美国医疗系统的特性也成为另一道障碍。与欧洲不同，美国的医生多以个体经营者形式执业，因此静脉注射（IV）治疗所产生的收益在整个结构中占据重要地位。在综合医院中，实施一次IV给药可获得约200万韩元的收益，即便在个人诊所也有70万至100万韩元的收益。相反，如果转换为SC制剂，这部分收益将会减少，因此从医务人员立场看，缺乏更改处方的强烈动机。
Seo会长解释称，PBM的回扣结构与保险准入问题、医务人员的收益结构相互叠加，导致初期市场进入被延迟。他表示：“如果降低价格，市场进入会更容易，但一旦降价就很难再提高。”他还补充说，公司在美国维持了高于既有Remsima SC的定价策略，这一点也对扩张速度产生了影响。
尽管如此，他强调，近期走势正在改善。Seo会长表示：“今年以来，销售增长曲线正在上扬”，“从第一季度开始，增长势头已经得到确认，因此全年达到那个水平（3500亿韩元）完全有可能。”
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