LG헬로비전 “케이블TV는 올드하다? 힙한 케이블TV 보여줄 것”

LG헬로비전 마케팅랩·디지털마케팅팀 인터뷰
MZ세대 맞춤 라이브커머스 ‘헬로라이브’로 가입자 몰이
소통형 마케팅에 역량 집중… 가려운 곳 긁어주는 대면영업의 온라인화 전략

(왼쪽부터)최규서 LG헬로비전 마케팅Lab 선임, 구지은 마케팅Lab 선임, 손은정 디지털마케팅팀 선임.

[아시아경제 구은모 기자] “케이블TV가 이렇게 힙할 수 있다는 걸 보여주고 싶었습니다.”

‘케이블TV는 한물갔다’는 평가를 거부하고 나선 이들이 있다. 국내 케이블TV 1위 사업자인 LG헬로비전은 최근 방송·인터넷 서비스와 관련된 MZ세대(밀레니얼세대+Z세대)의 고민을 상담하고 맞춤형 상품을 추천하는 라이브커머스 ‘헬로라이브’를 통해 가입자 유치에 열을 올리고 있다. 올드미디어로 취급받던 케이블TV가 트렌디한 소통형 마케팅으로 MZ세대 공략에 적극 나선 것이다.

LG헬로비전 마케팅랩과 디지털마케팅팀은 11일 아시아경제와 한 인터뷰에서 폭발적으로 성장하고 있는 라이브커머스라는 플랫폼에서 LG헬로비전의 TPS(Triple Play Service, 유료방송·인터넷·모바일) 상품들이 MZ세대에게 소구력이 있을 것으로 판단했다고 강조했다. 식품·패션·뷰티 등에 집중된 라이브커머스에 이례적으로 방송이나 인터넷 등 약정상품을 들고 나온 것 역시 이러한 자신감의 발로다.

최규서 마케팅랩 선임은 “라이브커머스를 주로 이용하는 고객층이 LG헬로비전의 서비스에도 관심을 가질만한 MZ세대인 만큼 저희가 시장에 진입했을 때 구매전환율이 높을 것이란 자체분석이 나왔다”며 “이를 토대로 저희 서비스에 대한 인지활동을 확대하고 세일즈도 진행해야겠다는 판단이 섰다”고 말했다.

미디어 기업인만큼 자체 제작이 가능한 점도 도전에 속도를 내게 했다. 구지은 마케팅랩 선임은 “상대적으로 저렴한 제작비 덕에 진입장벽이 높지 않았던 데다 연출과 기획, 구성과 진행 등을 할 수 있는 직원들도 있어서 하지 않을 이유가 없었다”고 설명했다. 마케팅비를 최소화하는 대신 서비스 공급가를 낮추는 회사의 마케팅 방침과도 결이 맞았다는 것이다.

지난 2월 첫 방송 이후 9회 방송을 진행한 지금까지의 성과는 고무적이라는 평가다. 케이블TV 서비스인 ‘헬로tv’와 인터넷 서비스인 ‘헬로인터넷’을 주력으로 판매하고 있는 가운데 1회차 대비 8회차 방송에서 상담 신청 건수가 약 3배 증가했고, 라이브커머스를 통한 가입자도 2.5배가량 늘었다. 지난 4월 기준 직영몰인 ‘헬로샵’을 통한 MZ세대의 가입자도 덩달아 늘어 전년 동기 대비 44% 증가했다.

손은정 디지털마케팅팀 선임은 “헬로tv의 경우 상대적으로 저렴한 가격에 넷플릭스나 유튜브 등을 함께 이용할 수 있어 가성비를 따지는 젊은 층들의 선택을 받는 일이 늘고 있다”며 “가입자 연령이 낮아질수록 주문형비디오(VOD) 평균이용금액이 올라가는 등 가입자당평균매출(ARPU)에 도움이 된다는 조사가 있어 저희로선 유의미하게 보고 있다”고 설명했다.

이들은 헬로라이브가 MZ세대의 반응을 이끌어내고 있는 이유로 "가려운 곳을 직접 긁어주는" 일종의 대면영업의 온라인화 전략이 주효한 것으로 평가했다. 상품구성에 난이도가 있는 TPS 상품의 특성을 고려해 고객의 궁금증에 대해 직접 마주한 것처럼 이해가 될 때까지 설명해주는 방식이 통하고 있다는 것이다. 최 선임은 "방송·인터넷 등의 상품은 여전히 난이도가 있어 검색을 하다가도 결국 청약은 영업사원이나 전화상담을 통해 이뤄지는 경우가 많다"며 “헬로라이브는 코로나19로 어려워진 기존 대면영업의 장점을 방송을 통해 비대면으로 효과적으로 대체할 수 있을 것으로 기대하고 있다”고 말했다.

지난달 경남 지역 맘카페와 협업해 헬로tv 서비스를 판매한 방송이 대표적이다. 이 방송은 기존 라이브커머스와 다르게 타겟을 아이를 기르는 엄마들로 축소하고, 이들이 관심을 가질만한 헬로tv 내 유아동 전용 플랫폼 ‘U+아이들나라’ 서비스에 대해 집중적으로 상담하는 방식으로 진행됐다. 구 선임은 “아이를 기르면서 발생하는 고충을 같이 이야기하면서 솔루션을 제공하는 방식으로 방송을 진행해 좋은 반응을 얻었다”고 전했다.

단순히 홈쇼핑을 모바일 플랫폼으로 옮겨온 형태가 아닌 하나의 쇼처럼 구성하는 ‘예능형 라이브커머스’ 형태로 선보인 점도 효과적이었다는 평가다. 특히 두 차례에 걸쳐 인기 유튜브 채널 ‘피식대학’의 멤버들과 함께 진행했는데, 관련 마케팅 영상은 유튜브에서 조회수 40만회를 넘기기도 했다. 케이블TV의 낡은 이미지를 타파하는 데 도움이 된 셈이다. 최 선임은 “광고로 인식하지 않고 재밌는 콘텐츠 한 편을 본다고 느낄 수 있게 만들고 싶었다”며 “피식대학 팬들이 많이 유입돼 인터넷 커뮤니티에 ‘방송짤’들이 퍼나르기되면서 바이럴의 성과가 있었다”고 설명했다.

피식대학과 함께 한 '헬로라이브' 방송화면.

헬로라이브라는 새로운 시도가 좋은 반응을 얻고 있지만 가입자 정체를 겪고 있는 케이블TV 업계가 마주한 상황은 여전히 녹록치 않다. 헬로라이브도 최적화 모델을 찾기 위한 노력을 멈추지 않겠다는 각오다. 최 선임은 “여전히 수십개월짜리 약정 상품을 판매하는 일은 난이도가 높다고 생각하지만 방송을 더해가면서 극복할 수 있다는 자신감을 얻고 있다”며 “방송시간이나 사전마케팅 기간, 출연자 등 변수를 바꿔가면서 우리 시청자들에게 가장 적합한 모델을 찾는 노력을 계속해 이어가겠다”고 말했다.

이달부터는 헬로라이브에서 알뜰폰 서비스인 ‘헬로모바일’ 등 판매 상품을 확대하고, 정례화해 나갈 계획이다. 특히 신혼부부, 대학생, 학부모 등 MZ세대도 고객 특성에 따라 세분화한 맞춤형 방송을 고려하고 있다.

구은모 기자 gooeunmo@asiae.co.kr