집콕시대, 빠른 방향전환 '피보팅'으로 인기 지속한다

소비자 입장에서 문제점 파악하고 편의성 높이는 방향으로 변화

지누스의 대표적 '피보팅' 전략의 하나인 집앞 배송 압축 매트리스. [사진=지누스]

[아시아경제 김종화 기자]실내 생활이 길게 이어지면서 생활 패턴이 변화하고 있다. 집은 홈오피스, 홈카페 등 멀티 공간으로 변화하고 바깥에 나가지 않아도 신선식품을 구매할 수 있다. 생활패턴과 디지털 전환 트렌드에 발 맞춰 기업들도 변화가 필요한 시기다.

서울대 김난도 교수팀이 쓴 '트렌드 코리아 2021'에서는 위기상황이나 트렌드의 변화에 맞춰 빠르게 사업을 전환하는 '피보팅' 전략을 2021년 키워드 중 하나로 꼽았다.

원래 축을 옮긴다는 의미를 가진 스포츠 용어 피보팅은 소비자의 변화하는 행동 양식에 기민하게 반응해 제품이나 마케팅 등의 방향성을 빠르게 수정해나가는 일련의 과정이나 전략을 의미한다. 소비자가 원하는 바를 명확하게 파악하고 변화에 도전하는 기업이 소비자에게 많은 사랑을 받고 있다.

지누스, 제품가격은 낮추고 접근성은 높인 압축 매트리스

지누스는 거침없는 피보팅 전략으로 아마존 베스트셀러에 이름을 올린 기업 중 하나다. 기존 오프라인 중심의 매트리스 시장을 2009년 아마존 입점과 함께 온라인으로 전환하게 된다.

지누스는 당시 미국 매트리스 시장이 오프라인 매장에 머물러 있어 소비자의 접근성이 떨어지고 이로 인해 제품 가격이 보다 높게 설정돼 있다는 문제점을 발견한다. 동시에 북미 지역에서 아마존, 월마트 등 온라인 쇼핑 시장이 급속하게 성장하고 있는 점을 높이 평가해 보유하고 있던 텐트 압축 기술을 적용한 온라인 전용 매트리스를 개발한다.

이후 자체 생산설비를 통해 매트리스 부피를 5분의 1 이하로 줄여 상자에 담은 압축 매트리스와 하나의 상자에 최소화해 담은 조립 침대 프레임을 합리적인 가격에 선보이며, 포장과 배송에 최적화된 합리적 가격의 온라인 가구 브랜드로서 앞장서게 된다.

그 결과 지누스는 2009년 아마존 입점 이래 2014년 매출액 947억원에서 2019년 8171억원으로 8.6배 놀라운 성장을 이뤄내며, 지난 11월에는 코스피200 지수로 신규 편입됐다.

넷플릭스, DVD 대여 사업에서 글로벌 OTT 플랫폼으로

집콕생활에서 많은 이들의 여가시간을 책임지고 있는 넷플릭스는 원래 DVD 대여 사업으로 시작했다.

소비자의 입장에서 DVD 대여과정이 번거롭고 높은 연체료가 부당하다는 문제점을 인식하고 월정액을 적용한 구독 서비스로 사업을 전환하게 된다. 동시에 구독을 이어갈 수 있도록 사람들이 좋아하는 DVD를 연달아 제공하는 시네매치(Cinematch)라는 추천 시스템을 도입했다.

이후 2007년 스트리밍 서비스를 적용하고 서비스 지역을 전 세계로 확장하게 된다. 넷플릭스는 소비자 데이터 분석을 통해 사람들이 좋아할 만한 오리지널 콘텐츠를 제작, 사업을 확장해나가며 전세계 유료가입자 1억9500만명 보유한 글로벌 스트리밍 서비스로 자리잡았다.

스타벅스, 매장에서 즐기는 맛 그대로 집 앞까지

스타벅스코리아는 최근 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 위기 이슈로 인해 변화된 고객의 요구에 맞춰 배달 서비스를 시작했다.

지난 27일 스타벅스 역삼이마트점을 배달 테스트 매장으로 열고 시범 운영했다. 이번 매장은 체류 및 주문 제품 직접 픽업이 가능한 기존 매장과 달리 배달만 가능한 딜리버리 시범 매장이다. 주문은 스타벅스 모바일 애플리케이션(앱)을 통해서만 가능하며, 배달 진행 과정에서의 품질 유지가 가능한 음료 60여종, 푸드 40여종, MD 50여종의 배달 가능 품목으로 운영된다.

스타벅스코리아는 변화하고 있는 고객의 수요에 맞춰 사이렌오더 출시, 빅데이터를 활용한 개인 추천 서비스, 휴대폰 음성주문 시스템 도입, 현금 없는 매장 시범 도입 운영 등 디지털 실험을 이어가고 있다.

지누스 관계자는 "소비자의 변화하는 행동 양식에 반응하는 속도에 따라 사업의 성공 여부가 결정된다고 본다"면서 "거침없는 피보팅 전략이 지누스의 오늘을 만들었다고 해도 과언이 아니다"고 말했다.

김종화 기자 justin@asiae.co.kr