[中에서 본 보험의 미래]광활한 中 손보시장, 높은 벽 사이 '틈새' 찾아라

中 시장 매년 폭발적 성장세
외국계 점유율은 1%대 그쳐
고래 싸움선 세심함이 무기
삼성·KB·현대 서비스로 승부

[베이징·난징·상하이(중국)=아시아경제 박지환 기자] 중국은 흡사 거대한 건설현장을 방불케 한다. 베이징, 난징, 상하이 등 중국의 대도시 어디를 가든 60~70층 이상의 고층 빌딩들이 우후죽순 솟아있다. 사이사이 빈땅에는 건설 중인 초고층 빌딩들이 기세를 뽐내기 위해 준비 중이다. 그만큼 발전의 여지가 많다는 뜻이다.

보험 산업도 마찬가지다. 중국의 보험 시장은 매년 폭발적인 성장세를 보여왔다. 2016년 3조959억위안(515조4674억원)이던 시장 규모는 2018년 3조8017억위안(632조9831억원)으로 22.8%나 성장했다. 지난해엔 11월 누적 기준 3조9621억위안(660조원)의 보험료 수입을 올렸다. 미국에 이어 세계 2위 규모다. 손해보험 시장도 2017년 처음으로 1조억위안(166조5000억원)을 넘어선 데 이어 현재는 1조1800억위안(약 200조원)에 달한다.

중국은 아직도 성장 가능성이 무궁무진한 시장으로 꼽힌다. 국내총생산(GDP) 대비 총 수입보험료인 보험침투율을 보면 중국은 3.7%로 세계 평균치 6.3%보다 훨씬 낮은 수준이다. 이미 10%를 넘어 포화상태에 이른 국내 보험시장과는 비교 대상이 안 된다. 그만큼 아직도 보험에 가입할 수요가 많이 남았다는 뜻이다.

중국 손보업계에서 국내사를 비롯해 외자계 보험사들의 존재감은 아주 미약하다. 총 88개 손보사 중 외자계인 22개사의 시장점유율은 1%대에 머무르고 있다. 보험사 숫자는 25%지만 매출 비중은 턱없이 모자르다. 중국 진출 손보사 관계자들은 "중국은 13억명의 인구를 품은 거대하고 다양한 기회가 열려 있는 시장이지만 그만큼 변화의 속도가 빠르고 경쟁도 치열하다"면서 "정부의 방향대로 움직이는 변수도 큰 곳"이라며 고전하고 있는 이유를 설명했다.

삼성화재, 현대해상, KB손해보험 등 국내 중국 진출 손보사들 역시 진출 초기 외국 보험사를 견제하는 중국 당국의 보이지 않는 규제로 어려움을 겪어야만 했다. 또 중국 특유의 난관을 풀어낼 수 있는 17개의 관시(關係ㆍ인맥)를 찾느라 백방으로 뛰어다닌 경험도 있다.

가장 큰 애로사항으로는 중국 현지사들의 영업방식이 꼽힌다. 한 국내 보험사 중국법인 관계자는 "중국 보험시장은 우리와 다르게 손해율은 높지 않은 반면 수수료가 굉장히 비싼 편"이라면서 "수수료가 보험료의 40~50%까지 들어가는데 외국사들은 맞출 수 없지만 중국사들은 점유율 확보를 위해 '제살 깎아 먹기' 저가 요율 경쟁에 나서고 있다"고 지적했다.

무엇보다 중국인민보험사(PICC)와 핑안보험, 태평양보험 등 상위 3개사가 3분의2, 중국계 회사가 90% 이상의 시장점유율을 차지하고 있는 점도 해외 금융사의 정착을 어렵게 만드는 요인 중 하나다. 분위기를 한 순간에 바꾸기는 어렵겠지만 국내 보험사들 역시 존재감을 드러내기 위한 움직임이 한창이다. 핵심은 틈새시장이다. 대형 공룡과 같은 방식으로 싸워 이기기란 '계란으로 바위치기'인 만큼 대형 보험사들이 챙기지 못하는 세심함을 무기로 공략한다는 계산이다.

가장 눈에 띄는 곳은 삼성화재다. 1995년 중국 내 한국계 손보사 가운데 중국 시장에 가장 처음 발을 디딘 삼성화재는 자동차보험 확대에 공을 들이고 있다. 주요 고객은 여전히 한국계 기업이지만 현지 고객 비중을 늘리려는 시도를 멈추지 않고 있다. 삼성화재는 직판 영업을 통해 상하이지역 자동차보험 시장에서 점유율 1%를 달성하는 성과를 맞봤다. 길경섭 삼성화재 중국법인장은 "중국 보험사들의 고객 불만 유형을 분석하고 미리 시정해 나가는 등의 노력으로 4조원 규모의 상하이지역 자동차보험 시장에서 매출 600억원 달성을 눈앞에 두고 있다"고 강조했다.

KB손보는 고객서비스 관리 분야에서 빛을 발하고 있다. 중국 금융당국이 그간의 성장 위주의 전략에서 질적인 부분 관리에 집중하고 있는 것과 맥을 같이 한다. KB손보 중국법인은 중국은행보험감독위원회가 진행한 2018년도 중국 보험회사 고객서비스 평가에서 'AA' 등급을 취득했다. 중국 진출 외국 보험사로는 유일한 사례다. 중국의 손보업계 전체로도 'AA' 등급을 취득한 보험사는 6개사에 불과하다. 김현 KB손보 중국법인장은 "중국 산업 전반에서 속도보다는 질로 변화의 바람이 불고 있다"면서 "고객 소비자 보호, 사회 전반에 대한 안전관리 등 중국 당국이 중시하는 기조가 바뀌고 있다"고 설명했다.

현대해상 중국법인은 플랫폼을 활용한 이용자 저변 확대에 공을 들이고 있다. 여행자보험, 레저보험, 항공상해보험 등 개인보험 상품을 중국내 모바일 앱 등과 연계하거나 회사 홈페이지 등 자체 및 제3자 제휴채널 플랫폼을 통해 판매 채널을 늘리고 있는 것이다. 이로 인해 지난해 온라인 판매부문 매출은 전년 대비 69% 증가하는 성과를 이끌어 냈다. 김태훈 현대해상 중국법인장은 "중국의 카카오톡인 위챗을 통해 중국 현지인들도 보험 가입을 할 수 있도록 한 플랫폼 연계 영업이 성과를 보기 시작했다"고 말했다.

박지환 기자 pjhyj@asiae.co.kr