"대형 PBM 계약 성사" 셀트리온 '짐펜트라' 美 시장 공략 속도전

셀트리온 의 자가면역질환 치료 신약 짐펜트라(램시마SC의 미국 출시명)가 미국 시장 공략에 속도를 내고 있다.

셀트리온은 8일 공지를 통해 "미국 보험 시장에서 막대한 영향력을 가진 3대 처방약급여관리업체(PBM) 중 한 곳과 출시 보름 만에 짐펜트라 등재 계약 체결이라는 성과를 거뒀다"고 밝혔다. 다만 "계약 조건상 현시점에 해당 PBM을 구체적으로 명시하기는 어렵다"고 전했다.

PBM은 미국 시장 공략의 첫 관문으로 꼽히는 업체다. PBM은 미국 내 공·사보험을 대신해 제약사와 약가 및 리베이트 수준을 논의하고, 이를 통해 실제 처방 가능한 약품의 목록인 '처방집'을 관리한다. PBM의 처방집에 약품을 올리지 못하면 미국 내 판매는 사실상 불가능하다.

짐펜트라는 이미 출시 시점부터 블루크로스블루쉴드(BCBS) 미네소타 등 다양한 중소형 PBM의 처방집 등재에 성공했다. 특히 출시 이후 치열한 협상을 거치는 게 일반적임에도 이들 PBM에서 짐펜트라의 혁신성을 인정해 별도의 협상 없이도 등재에 성공했다는 설명이다.

실제 출시 이후로는 미국 PBM 시장의 80%가량을 과점하고 있는 CVS케어마크, 익스프레스 스크립트, 옵텀Rx 등 이른바 '3대 PBM'과의 협상에 주력하며 협상을 펼쳐왔다. 지난달 26일 열린 정기주주총회에서 판매사업을 총괄하는 김형기 셀트리온 부회장이 "현재 한 곳과는 계약 체결에 근접했다"며 "올해 안에 3대 PBM에 모두 등재해 처방 환급이 이뤄질 수 있는 환경을 만들겠다"고 밝힌 성과가 나온 것이다.

이번 계약까지 합쳐 짐펜트라는 미국 전체 사보험 시장에서 가입자 수 기준 약 40%의 환자를 커버하게 됐다. 특히 미국 서부 지역에서는 이번 계약과 관련해 일부 보험사의 처방집에 짐펜트라가 즉시 등재돼 처방이 이미 시작됐다는 설명이다.

셀트리온은 짐펜트라 처방 가속화를 위해 다양한 환자 지원 프로그램도 펼치고 있다. 아직 처방집 등재가 이뤄지지 않은 PBM에 가입된 한자들에게는 '스타트 프로그램'을 운영하고 있다. 계약 체결이 임박한 경우 일시적으로 등재될 때까지 제품을 무상 지원한다. 회사 측은 "이미 실제 환자 등록이 이뤄지고 있다"며 "지속해서 등록 문의가 다수 들어오고 있다"고 설명했다. 또한 계약 조건에 부합하는 일부 환자들에게는 본인 부담금까지도 지원하고 있다.

특히 이번 대형 PBM 계약은 서정진 셀트리온 회장이 직접 진두지휘하고 있는 짐펜트라의 미국 진출 사업의 첫 대형 성과로 꼽힌다. 서 회장은 앞서 짐펜트라에 대해 "3년 안에 3조원까지 연 매출을 일으킬 수 있다"며 "보수적으로 봐도 5조원까지도 할 수 있는 제품"이라고 말한 바 있다.

서 회장은 출시 이전부터 미국에 상주하면서 직접 영업활동을 벌이고 있다. 이 때문에 지난달 주총에는 이례적으로 화상참석하기도 했다. 그는 자신의 근황에 관해 "미국에 짐펜트라를 쓰는 병원이 2800개가 있는데 다 만나서 제품을 소개하고 매출을 늘리기 위해 나왔다"며 "2주에 한 번씩 병원을 순회하며 오는 6월 말까지 짐펜트라 초기 출시 매출을 최대한으로 올리려 하고 있다"고 말했다.

서 회장은 앞으로도 당분간 미국에 계속 머물면서 현지 의료진 등 주요 이해관계자들과 직접 만날 예정이다. 이를 토대로 남은 대형 PBM 두 곳은 물론 중소형 PBM들과의 계약도 빠르게 추진한다는 구상이다.

이춘희 기자 spring@asiae.co.kr