[바이오USA]'고객 프렌들리' 삼바, 美 동서부에 모두 거점 확보

케빈 샤프 미국 영업 담당 임원
"고객사와 같이 시간에 근무, 실시간 소통"

삼성바이오로직스 가 미국 서부인 샌프란시스코에 연구·개발(R&D) 센터에 이어 동부인 뉴저지에 영업 사무소를 본격 구축하며 동·서부 양안에 모두 확고한 거점을 확보했다. 이를 통해 미국과 유럽에 위치한 주요 고객사와 실시간으로 소통하는 '고객 프렌들리'로 초격차를 확보한다는 전략이다.

케빈 샤프 삼성바이오로직스 미국 영업 담당 임원이 6일(현지시간) 미국 보스턴 컨벤션&엑시비션센터에서 열린 기자 간담회에서 발언하고 있다. [사진=이춘희 기자]

케빈 샤프 삼성바이오로직스 미국 영업 담당 임원(상무)은 6일(현지시간) 바이오 인터내셔널 컨벤션(바이오 USA)가 개최되고 있는 미국 보스턴 컨벤션&엑스비션센터에서 열린 기자 간담회에서 뉴저지 사무소를 통해 삼성바이오로직스가 영업 측면에서 갖게 된 가장 큰 장점으로 지속적인 고객사와의 접촉을 꼽았다. 샤프 상무는 “뉴저지 사무소는 고객사의 영업시간에 같이 근무하고 실시간 소통을 할 것”이라며 “고객사 중심의 활동을 통해 송도 본사와 영업 사무소를 동시 운영해 생산뿐 아니라 원스톱 서비스를 지역에서 제공하고자 한다”고 설명했다.

삼성바이오로직스는 지난해 3월 미국 뉴저지에 영업사무소를 마련한 후 잇따라 영업 측면에서 확연한 성과를 내고 있다. 이번 바이오USA 기간 동안 기존에 12곳이었던 글로벌 톱20 빅 파마 중 고객사를 최근 13곳까지 늘리는 데 성공한 사실을 공개하기도 했다. 이 중 현재 아스트라제네카, 글락소스미스클라인(GSK), 모더나, 얀센, 일라이 릴리, 로슈, 브리스톨 마이어스-스퀴브(BMS), 길리어드, 미국 머크(MSD), 화이자 등이 공개된 주요 고객사다. 샤프 상무는 "7개의 잠재적 고객사들과도 긴밀히 협력하며 나아갈 예정"이라며 "현재 활발히 논의 중인 곳도 있고 정확히 말하긴 어렵지만 근미래에 새로운 고객사를 확장할 것"이라고 말했다.

이를 통해 최근 2011년 창사 이래 누적 수주 100억달러(약 13조원) 돌파라는 금자탑을 세우기도 했다. 샤프 상무는 "삼성바이오로직스의 누적 수주가 5년간 많이 성장했다"며 "특히 4공장이 새로운 제품으로 채워지면서 성장할 수 있었다"고 설명했다.

삼성바이오로직스의 미국 뉴저지 영업사무소 전경 [사진제공=삼성바이오로직스]

이 같은 성과는 뉴저지 영업사무소의 개소가 주효한 전략이었음을 보여주는 셈이다. 샤프 상무는 “뉴저지 사무소는 기존의 핵심 고객사뿐 아니라 새로운 고객사에 집중할 예정”이라며 “현지에서 미국과 유럽 고객사와 소통하며 거점으로 확대할 것”이라고 전다.

유럽 사무소 등 새로운 지리적 확장 가능성에 대해서는 "빅 파마들의 본부가 미국과 유럽에 다 위치해 있고, 결정권자들은 미국 동부에 많은 것으로 파악되고 있다"며 "그래서 뉴저지 사무소를 만들게 됐고, 유럽에서도 검토 중인 상황"이라고 말했다. 앞서 존 림 대표도 "글로벌 제약사들이 미국 동부와 유럽에 많다"며 "유럽 제약사들도 미국 동부에 지점이 많은 상황"이라며 뉴저지의 지역적 이점을 강조했다.

보스턴=이춘희 기자 spring@asiae.co.kr