"코로나에 보험설계사 소득 줄었다…경쟁력 강화해야"

자료 : 보험연구원

[아시아경제 이창환 기자] 코로나19로 인한 영업환경 악화와 채널경쟁력 약화 등으로 보험설계사들의 소득이 감소한 것으로 나타났다.

7일 보험연구원의 '설계사 소득하락 원인과 평가' 보고서에 따르면 코로나19가 확산됐던 지난 2년 동안 손해보험 전속설계사의 월 평균 소득은 7.6%, 생명보험 전속설계사는 2% 가량 하락했다.

생명보험 전속설계사의 월평균 소득은 작년 기준 323만원으로, 코로나19 이전인 2019년 대비 약 13만원 감소했다. 같은 기간 손해보험 전속설계사의 월평균 소득은 256만원으로 2019년 대비 약 44만원 떨어졌다.

설계사들의 소득감소는 보험영업환경 제약과 채널 경쟁력 약화 등이 원인으로 분석됐다.

코로나19가 장기화되며 소비자들의 대면접촉 기피와 소비심리 위축 등으로 설계사들이 영업활동에 제약을 받았기 때문이다.

생명보험협회의 조사 결과 코로나19 이전 대비 수입이 감소한 설계사는 조사대상자의 70.3%에 달했다.

GA(법인보험대리점), 방카슈랑스, CM(사이버마케팅) 등 판매채널이 다양화되면서, 설계사의 영업경쟁력도 과거에 비해 줄어들었다.

특히 전속설계사와 영업방식이 유사하면서도 소비자에게 다양한 상품 제공 이점을 가진 GA채널이 급성장한 영향도 컸다.

자료 : 보험연구원

손해보험 설계사를 중심으로 생산성(설계사 1인당 매출액) 하락 현상도 뚜렷하다. 생명보험 설계사의 생산성은 2017년에서 2019년까지 상승한 후 정체 중인데 손해보험 설계사의 생산성은 2017년부터 지속적으로 하락하고 있다.

설계사의 생산성 하락은 설계사의 고연령화에 일정 부분 기인하는 것으로 평가됐다. 작년 기준 생명보험 설계사와 손해보험 설계사의 평균연령은 각각 49.1세 47.5세로 지난 10년 동안 각각 5.9세, 3.8세 증가했다.

고연령 판매인력은 고연령 고객과의 접점 구축에는 유리하지만, 저연령층 대상 영업에는 어려움을 겪을 수 있다는 지적이다.

또한 매출 확대(수입보험료 성장)를 동반하지 않는 판매인력 충원이 설계사의 생산성 하락과 소득감소로 어어졌다.

손해보험 전속설계사는 2016년 8만1331명에서 2021년 10만3219명으로 연평균 4.9% 증가했는데 포화된 시장환경에서 과도한 판매인력 간 경쟁이 생산성 하락으로 이어졌을 가능성이 있다는 분석이다.

보고서는 설계사의 생산성 향상을 위해 설계사가 장점을 가질 수 있는 영역에 자원을 집중시키거나 효과적인 인력관리를 통해 부가가치를 증대시킬 필요가 있다고 강조했다.

영업조직 확대를 통한 단기적인 성과개선 추구전략은 저성장 영업환경에서 적합하지 않기에, 자사에 적합한 인력을 충원하고 이들이 전문성을 확보할 수 있도록 지원할 필요가 있다고 주장했다.

김동겸 보험연구원 연구위원은 "시장규모 대비 과도한 판매인력의 존재는 적정소득 창출을 어렵게 해 설계사의 이직 또는 탈락 확률을 높인다"고 밝혔다.

김 연구위원은 "설계사의 소득 저하로 인한 영업조직 이탈이 영업통제력 약화와 소비자 피해로 이어지지 않도록 유의할 필요가 있다"며 "설계사의 잦은 이직은 보험회사 측면에서 전속영업조직 유지를 어렵게 해 외부판매조직에 대한 의존도를 높이고 영업통제력이 약화될 가능성이 있다"고 말했다.

이창환 기자 goldfish@asiae.co.kr