자동차 홈쇼핑 판매 시대..그 노림수는?

[아시아경제 최일권 기자] '홈쇼핑은 자동차 판매의 통과의례?'

홈쇼핑채널이 수입자동차 판매의 홍보창구 역할을 하고 있다. 판매 실적은 신통찮지만 브랜드와 차종을 알리는데 효과적이라는 판단에서다.

미국 포드의 국내 딜러인 선인자동차는 지난 6일 CJ오쇼핑 채널을 통해 중형세단인 퓨전을 200만원 할인된 가격에 내놨다. 미국 현지에서 연 20만대 이상 판매될 정도로 인기를 끈 모델이지만 국내에서는 지난달까지 3개월간 판매 실적이 39대에 불과했다.

최근 방송에서 선인자동차는 문의전화만 600여 통이 왔다는 점에 의미를 부여하고 있다.

선인자동차는 지난달에도 SUV인 이스케이프를 홈쇼핑 채널에서 판매한 바 있다. 수백통의 문의전화에도 불구하고 당시 홈쇼핑을 통해 판매된 차량대수는 고작 20대였다.

그럼에도 불구하고 다시 홈쇼핑 채널을 두드린 것은 포드의 브랜드 이미지를 알리는 등의 확실한 홍보효과를 얻기 위해서다. 차에 대한 설명을 알기 쉽게 들을 수 있어 수십차례 광고보다 오히려 효과적이라는 분석이다.

특히 홈쇼핑의 주요 고객이 20대부터 50대의 여성이라는 점도 간과할 수 없는 부분이다. 운전은 남성이 하지만 자동차 판매에서는 여성의 입김이 강하게 미친다는 점도 홈쇼핑 채널을 선호하는 이유다.

회사 관계자는 "직접적인 판매를 끌어올리기 보다는 브랜드를 알리는 목적이 더 중요하다"고 말했다.

그렇다고 모든 수입차 업체가 홈쇼핑 채널을 이용하는 것은 아니다. 수입차 판매 1위를 달리는 BMW는 홈쇼핑 채널에 차를 등장시킨 적이 없다.

회사 측은 "브랜드 인지도가 높은데다 주요 고객들이 매장 방문이나 딜러를 통해 구입하는 만큼 굳이 홈쇼핑을 이용할 필요가 없다"고 밝혔다.

홈쇼핑 판매를 추진하는 경우는 브랜드를 단기간에 끌어올리거나 회사가 어려운 상황에서 벗어나 새출발을 할 때가 많았다.

미국 크라이슬러는 지난해 8월 지프 컴패스를 롯데 홈쇼핑 방송을 통해 판매한 적이 있다.

당시 현금 200만원 할인혜택, 유예리스 프로그램 등 매력적인 구입 조건을 제공했는데, 이를 통해 160대를 판매하는 성공을 거두기도 했다. 이에 힘입어 대형세단 300C 디젤을 홈쇼핑에서 판매하기도 했다.

푸조는 이보다 앞선 2007년 307SW HDi와 207GT, 2009년 407 HDi, 308SW HDi 등 총 4차례에 걸쳐 홈쇼핑 판매를 진행한 적이 있다. 각 차종별로 평균 100대의 판매 실적을 거둬 비교적 높은 성사율을 보였다.

크라이슬러와 푸조 모두 어려운 상황에서 벗어나려는 시점에서 홈쇼핑 채널을 이용했다는 공통점이 있다.

푸조 수입원인 한불모터스 관계자는 "수입차는 국산차에 비해 전국 딜러 수가 상대적으로 적다"면서 "수입차 구매 의향은 있으나 쉽게 접할 기회가 없었던 고객들에게 상세 정보와 시승 기회를 제공할 수 있다는 점에서 매력적이다"고 말했다.

최일권 기자 igchoi@