"반발짝 빠르게 고객을 감동시켜라"

'미스터 헬멧' 홍수기 HJC 회장의 '성공전략' 휴넷 골드명사 특강

빠른판단과 제품개선으로 신뢰 쌓아야
'고객의 고객' 감동시키면 성공 찾아와

[아시아경제 박충훈 기자] "처음 생각했던 것이 생각하고 생각해서 낸 결론이랑 다르지 않습니다. 맞다는 판단이 들면 'JUST DO IT' 바로 실천하세요".

미스터 헬멧이라는 별명으로 불리는 HJC의 홍수기 회장(사진). 오토바이 헬멧으로 미국 진출 7년만에 전미 판매 1위에 올라섰고 다시 세계로 눈을 돌린지 10년만에 전세계 1위 매출을 기록한 입지전적 인물이다. 그는 자신의 성공비결을 크게 두가지로 설명한다. 처음 생각한대로 밀고 나갈것. 고객의 고객을 감동시킬 것.

17일 휴넷이 주최하고 아시아경제신문이 후원하는 휴넷골드클래스 명사초청특강에서 강사로 나선 홍회장은 양복안에 회사 유니폼을 입고 나와 "오늘 여기선 몇개의 헬멧을 팔 수 있을까요"라며 너스레를 떤다. 자신을 영원한 세일즈맨이라고 자부하는 그는 바이어를 만날 때 늘 오늘 같은 복장을 한다며 어딜 가도 이 옷을 입으면 바이어들의 인정을 받는다고 자랑한다.

물론 홍회장에게도 시련은 많았다. 해외진출 초기에는 상품에 대한 기획조차 제대로 않고 어설픈 외제 카피본을 들고가 '물바가지만도 못한 장난감'이라는 혹평을 바이어로부터 듣기도했다. 몇 십번이나 DOT(미연방교통성 인증) 획득에 실패해 귀국하는 비행기안에서 그만 뛰어내려 죽고 싶었던 때까지 있었다.

그럴수록 그는 발빠른 판단으로 제품개선에 주력했다. 최근의 도요타 리콜 사태에서 보듯 미국은 신용없으면 절대 물건을 팔수 없는 나라이기에 그가 무엇보다 최우선으로 삼은 것은 신용이다. 클라이언트의 개선안을 내놓기전에 자신이 먼저 수정한 제품을 내놨다. 남들보다 딱 반발자국 빠른 행보가 도매상과 고객의 믿음을 살 수 있었다.

'고객의 고객'을 감동시키는 것도 전략이다. 제품이 출시되면 홍회장은 도매상뿐 아니라 소매상과 소비자들을 찾아가 일일이 조언을 듣는다. 거리에서 자신의 제품을 쓴 이를 만나면 반가워하며 같이 사진을 찍은후 직접 이메일로 부쳐주기도 한다. 이런식으로 감동받은 이들은 또다시 열명, 스무명의 고객을 불러들인다. 소매상(dealer)나 고객(customer)까지 또다른 고객을 불러들이는 중간도매상(distributor)으로 만든다는 전략이다.

때문에 홍 회장은 "인연의 소중함을 놓치지 말라"고 한다. 파는상품보다 마음을 팔라고도 한다. 처음 자신의 상품을 장난감이라 했던 바이어부터 길에서 만난 소비자까지 지금 적으로 돌아선 사람은 하나도 없다는 것이다.

홍회장은 이외에도 강연내내 소비자가 품질에 만족하면 가격에도 납득한다, 어려운 시장을 뚫으면 나머지 시장은 수월하게 장악한다는 등 오랜 시간 수출을 하며 얻은 큰 깨우침을 전했다.

한편 홍 회장은 현장경험으로 미뤄볼때 내년 초까진 경기가 여전히 어려울 것이라 내다봤다. 리만브라더스 파산후 불어닥친 경기 한파에 세계 경제는 지금 녹초상태이지만 이 상황에서 HJC가 시도하는 건 과감한 명품화 전략이다. 그동안 저렴하고 품질 좋은 제품으로 세계 1위를 할 수 있었지만 앞으로는 자사제품을 명품의 반열까지 올려놓겠다는 것이다. 덕분에 최근 독일 전시회에 출품한 HJC의 명품 헬멧 '알파' 시리즈는 이전의 명품들보다 훨씬 낫다는 평을 듣고있다.

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박충훈 기자 parkjovi@asiae.co.kr