김동철 부사장 "내년 中서 굴삭기 판매 12% 늘 것"

채명석 기자

입력 2009.12.03 13:51

1만5000대 이상 목표, 시장 1위 지속

[아시아경제 채명석 기자] 김동철 두산중국투자유한공사 법인장(부사장)은 3일 "내년에는 올해보다 12% 이상 굴삭기 판매를 목표로 하고 있다"고 밝혔다.

김 부사장은 이날 중국 옌타이 경제개발구에 소재한 두산두산공정기계(DICC) 공장에서 가진 기자간담회를 통해 향후 중국 굴삭기 시장의 성장 가능성이 높다며 이같이 말했다.

올해 1만4000대의 굴삭기 판매가 가능할 것으로 전망하고 있는 DICC는 내년에도 1만5000대 이상 판매해 시장 1위를 선도해 나간다는 방침이다.

다음은 김 부사장과의 일문 일답.

- 경쟁사보다 제품 가격이 낮아 매출이 적을 것이라는 우려가 있는데?
▲= 경쟁사 제품에 비해 일부 기종의 경우 10~20% 가격이 낮다. 우리는 가격대비 성능과 품질을 제공하는 것이 중요하다고 생각한다. 예를 들어 벤츠와 중국의 국민차 샤빌을 비교해 보자. 벤츠가 최고의 차라는 것은 누구라도 인정하지만 중국인들은 샤빌을 택한다. 즉, 고객이 원하는 성능과 가격으로 시장을 개척하는 것이 전략이다.
물론 10% 가격이 낮지만 수량으로 경쟁사를 추월하니까 매출은 더 높을 수 있다.

- 중국건설기계 시장이 글로벌 경기 불황에도 불구하고 성장한 요인은 무엇이라고 보는가?
▲= 일단 내년 시장은 올해와 비슷한 규모로 갈 것이다. 올해 성장의 요인으로는 내년 후년 이후의 투자분을 미리 앞당긴 것으로 보고 있다. 중국 정부는 경제개발 계획을 갖고 있는데, 조화로운 사회, 신농촌 건설 등 거대사업에 대한 투자가 이어지고 있다. 이렇게 시작한 사업을 마무리하려면 내년 및 후년까지는 투자가 지속될 것이기 때문에 건설기계 시장도 성장할 것이다.

오는 2012년 8월에는 중국에서 18차 전당대회가 열려 새로운 지도자를 뽑니다. 또한 이 해에는 제11차 경제개발 5개년 계획도 마무리 된다. 즉 이듬해에는 새로운 중국 지도부가 출범하기 때문에 새로운 경제정책이 시작될 것이다. 물론 과거와 같이 연평균 30% 씩은 없겠지만 그래도 성장을 할 것이다.

- 자체할부 제도에 대한 부실 우려도 제기되고 있다.
▲= 할부판매는 두산인프라코어가 처음으로 도입했다. 과거 경쟁사들은 현금판매를 고수하는 바람에 중국 굴삭기 시장은 중고제품 시장 위주로 돌아갔다. 이걸 깨기 위해 도입한 건데, 또 다른 목적으로는 중국 고객들을 우리가 믿는다는 신뢰를 줬다는 점도 있었다.

처음 시장에 들어왔을 때 고생한 것은 사실이다. 하지만 할부판매를 도입하면서 굴삭기 판매가 바람을 타기 시작했다. 하지만 자체할부 비중은 높지 않다. 전체 판매량을 100으로 놓고 봤을 때 12~13은 현금판매, 78~80은 은행할부 판매이며, 자체할부 판매 비중은 10% 내외에 불과하다. 안심할 수는 없지만 그렇다고 회사 내부적으로 자체할부를 문제로 제기하지는 않고 있다.

- 내년 매출 목표는?
▲= 올 11월말 현재 1만3290대의 굴삭기를 판매했으며, 연말까지 1만4000~1만4100대 판매를 예상한다. 현재 706대 남았는데 가능할 것 같다.
내년에는 시장이 10~12% 성장할 것으로 예상되며 영업력과 제품을 보강해 시장 성장률 이상의 판매량을 목표로 잡았다. 구체적인 숫자는 아직 결정되지 않았다.

12월초에는 중국내 관련 협회에서 내년도 시장 전망치를 발표하지만 항상 실제와 맞지 않았다. 그럼에도 불구하고 협회에서도 내년 성장률을 8~12% 성장할 것으로 내다봤다. 두산인프라코어와 주요 경쟁사들은 이 보다 높게 판매 목표를 설정했다. 전체적으로 올해보다 10만대 초과된 규모가 될 것이다.

- 밥캣 시장 공략 전략은 어떻게 잡았는지?
▲= 밥캣은 미국과 유럽에 비해 아시아지역에서는 인지도가 낮다. 밥캣 스스로가 아시아 시장에 열심히 하지 않은 탓인 것으로 보인다.

올해부터 두산 직원과 밥캣 기술진들이 팀을 짜서 중국내 판매망을 돌며 밥캣 제품을 소개하고 교육하고 있는데, 이 작업이 거의 마무리 됐다. 올해보다 분명히 내년에는 나아질 것이다.
밥캣의 주력 제품인 컴포넌트 부문이 전세계 시장의 44%를 장악하고 있지만 이 부문은 중국에선 시장이 크지 않다. 컴포넌트 제품의 경우 유럽과 미국에서는 세분화 전문화가 이뤄졌지만 중국은 그렇지 못하기 때문이다. 특히 고객층도 굴삭기 고객과 완전히 성격이 다르다.