[한국명장]자산관리 불변의 진리는 '수익률 제고'

PB산업을 '진실'의 반석위에 세울 것

위기의 시대 명장에 길을 묻다 <18> 유희숙 신한은행 PB고객부장

11년 우수영업점포상..신한銀 최초 지점 PB
30년 현장영업...인사보고서엔 '존경스럽다'

[아시아경제 박성호 기자]"조사를 철저히 했지만 '존경스럽다'라는 말 밖에는 보고드릴 것이 없습니다."

몇 년 전 한 시중은행 인사부가 1000여개 지점 중 수년째 업적평가에서 세 손가락안에 드는 지점장을 뒷조사했다.

비리제보가 있어서가 아니라 지금까지 그 정도의 영업실적을 올린 지점장이 없어 혹시라도 직원들과 마찰이나 무리한 여ㆍ수신 행태가 있을까 우려했기 때문이다. 지점 근무 직원 및 고객들과 이야기를 나눠보고 심지어 퇴직한 직원들에게도 전화를 해 봤다. 하지만 그에 대한 전ㆍ현직 직원 만족도는 높았고 고객들의 호평은 끝이 없었다.

결국 조사 후 행장에게 보고된 최종 결과는 '존경스럽다'라는 말 한마디였다.

유희숙 신한은행 PB고객부장은 자타가 공인하는 '영업의 달인'이다. 여성이지만 성(性)과 상관없이 은행 영업부문에서는 입지전적 인물이기도 하다..

1998년 과장직급으로 처음 영업점장(정자동 지점)에 올랐고 그 다음해 바로 전국 영업점 평가에서 1등을 했다.

이후 부평금호타운, 상도동, 서교동 지점장과 광교영업부장을 거치는 11년 동안 업적평가에서 으뜸상 7회, 대상 2회를 받았다. 으뜸상은 대상 다음으로 금상보다 위에 있다. 그러면 나머지 2년은? 물론 세손가락 안에 못 들었을 뿐 우수점포상을 받았다.

'은행원의 꽃'이라는 지점장을 거친 유 부장을 신한은행은 올해 PB고객부장으로 불렀다. 고액자산가를 상대하는 신한은행 PB고객부와 PB센터 직원 약 170명을 관리해야 하는 핵심포스트다. 작년 세계적인 금융위기로 사기가 떨어진 PB조직을 추스려보겠다는 의도였다.

PB업무에 대해 유 부장은 은행원 초년병 시절부터 '끼'를 보였다.

"1994년 서교동 지점 초임대리 시절이었어요. 당시 서교동은 전통부촌이었는데 부자들 관리를 치밀하게 하지는 못하고 있더라고요. 그래서 1억원 이상 예금주 70명을 별도로 관리하기 시작했습니다." 유 부장이 말하는 관리는 잦은 만남을 통해 금융상품 투자를 권하는 등 적극적인 자산운용을 의미한다.

"1년 만에 이들 70명의 예금규모가 150억원이 늘어났죠. 당시로서는 엄청난 금액이죠. 이때부터 부유층 고객들의 공통관심사를 중심으로 이 분들을 별도 관리하는 비즈니스 모델이 필요하다고 생각했습니다."

서교동 지점은 삼성동 지점과 함께 결국 신한은행의 최초 지점PB(현 PB센터)가 됐다.

'PB역할론'에 대해 유부장은 할 말이 많은 듯 했다. 전통PB로서의 생활이 길지는 않았지만 그의 영업생활 30년(그는 1979년에 한일은행에 입사해 1982년 신한은행으로 둥지를 옮겼다)동안 쌓인 내공에서 나오는 '현장'의 목소리이기도 했다.

"PB에 대한 인식 전환이 필요해요. 많이 변하기는 했지만 고액자산가, 즉 부자들의 집사 노릇을 해 온 것에 많은 고객과 직원들이 익숙해져 있는게 현실이에요."

그동안 고액의 수신을 해주는 고객들에게 은행 PB들이 금융과는 별개로 심부름 차원의 개인적인 서비스를 해 왔고 고객도 의례 그런 것으로 알고 있다는 것이다.

10여년 전 기자는 개인적으로 대구에 있는 한 자산가가 언제든지 은행 지점장 자가용을 쓸 수 있으니 자신은 차가 필요없다는 말을 들은 적이 있는데 아직까지 그런 관행이 일부에서 지속되고 있는 점을 꼬집은 듯 했다.

"PB에게 중요한 것은 고객의 자산운용을 통한 수익률 제고입니다. 과거와 같이 무조건 은행에 돈만 많이 맡긴다고 온갖 서비스를 해 봐야 고객이 만족할 수 없죠. 예전에는 은행에 돈 넣는 것 외에는 다른 투자수단이 제한적이었지만 지금은 펀드, 보험, 예금, 부동산, 해외자산투자 등 아주 다양합니다. 그런 고객의 요구(Needs)를 맞춰야 장기적인 발전이 있겠죠."

물론 PB산업 발전을 위해 바뀌어야 할 주변 여건은 만만치 않다.

미국의 경우 부자들이 자산관리를 위해 이용하는 금융기관은 투자은행이다. 유럽도 은행과 증권업을 같이 할 수 있기 때문에 PB들의 역량이 상대적으로 뛰어날 수 밖에 없다.

우리나라 PB는 자산가들에게 금융상품을 팔고 그 수수료로 수익을 내지만 선진국들은 자산관리 수수료를 부과하고 있다.

증권업업무나 수수료 문제 모두 아직 우리나라에서 법적으로나 정서상으로 수용되기는 이른감이 있지만 사전 준비를 철저히 해야 한다는 것이 유부장의 지론이다.

유 부장은 우리 PB산업이 나아가야 할 길은 '진실'이라고 했다.

"위기가 올 때 절대 '거짓말'을 하면 안됩니다. 진실이 통해야 합니다. 자산가와 PB는 종속의 관계가 아니죠. 서로에게 수익을 가져다주는 윈-윈(win-win)관계 설정이 필요합니다. 그 핵심이 바로 '진실'입니다."

어려울 때 가장 '정직하라'는 말은 쉽다. 부모님의 말을 이해하기 시작한 때부터 귀에 못이 박히도록 들었던 말이다. 하지만 많이 들은 만큼 실천하고 살기는 쉽지 않다.

11년 우수영업점포상을 받은 여성 지점장 출신 유부장은 '한국 PB산업'을 '진실'이라는 반석위에 올려놓고 싶어했고 그렇게 해 나갈 작정이다.

박성호 기자 vicman1203@asiae.co.kr