[기고] UN조달시장 특성과 시장전략

김문영 뉴욕KBC 담당관

"100억달러 UN조달시장을 잡아라"

2000년대 들어 국제 정치, 군사, 경제 이슈에 대한 유엔의 역할이 크게 확대됨에 따라 UN조달시장은 4년만에 2배로 성장, 현재 100억 달러 규모에 달하고 있다.

2007년 기준 UN기구별로 살펴보면 UNDP(UN Development Program:UN개발계획) 24%, UNPD(UN Procurement Division:UN 조달본부) 19%, WFP(World Food Program:세계식량계획) 18%, UNICEF (UN아동기금) 14% 등 4개 기관이 전체 조달시장의 4분의 3을 차지하고 있다.

UN은 독자적인 생산기반이 전무하므로 소모품에서 중장비 및 시설까지 100%를 모두 국제입찰을 통해 조달해야 한다. 정부조달과 달리 해당국내 생산자와의 경합이 없고 기존 수주실적 요구관행이 적어 정치적인 면에서 국내생산기업을 고려해야 하는 연방정부, 주정부 정부조달보다 상대적으로 진출가능성이 더 높은 시장이다.

하지만 아직까지 UN조달시장에 대한 한국의 참여 비중은 다른 선진국에 훨씬 못 미치는 수준이다. 미국, 스위스, 프랑스 등 상위 10개 국가가 전체의 약 40%를 차지하고 있으나 한국의 참여비중은 0.5%에 불과하다.

이에 따라 앞으로 우리기업은 다음 세 가지에 역점을 두고 앞으로 성장 가능성이 상당한 UN조달시장 참여확대를 할 필요가 있다.

첫째 UNGM(UN Global Market Place)이란 UN의 통합조달 사이트(www.ungm.com)를 통해 UN주요기구, 특히 UN조달본부(UNPD) 벤더 등록이 현재보다 크게 확대되어야 한다. 현 UN조달 규정상 등록없이는 입찰참여가 원천적으로 봉쇄되어 있다. 그러나 UN조달본부 등록벤더 6300여 기업중 한국기업은 32개사에 불과하다.

둘째 장기적인 안목에서 꾸준히 접근해야 한다. 현재 한국의 UN 조달시장 참여 실적은 2007년 기준 5200만 달러에 불과하다. 벤더 등록, 입찰서류 제출 과정에서 요구되는 복잡한 절차와 등록시작부터 낙찰 및 공급개시까지 평균 18개월이 소요되는 긴 기간을 버티지 못하고 중도에 포기하고 있는 것이 주요인이다.

처음에 복잡한 듯 보이지만 일단 수주에 성공했을 경우, 장기간 물량공급이 가능하고 안정적인 수익기반과 이윤율을 보장받고 있는 것으로 평가되고 있다. 실제로 UN조달시장에만 특화하면서 기업의 사운이 바뀐 우리 중소기업도 있다.

셋째 UN조달시장에 대한 전략적 접근이 필요하다. 현재 UN본부 및 평화유지군에 차량을 독과점하고 있는 곳은 일본의 도요타 및 닛산 자동차가 대표적인 예다. 두 회사는 자사의 차량로고가 UN깃발과 함께 CNN, BBC 방송을 타는데 따른 유무형의 광고 및 브랜드 이미지 제고 효과 차원에서 UN조달시장을 활용하고 있다. 우리기업도 UN조달시장에 대해 전략적으로 접근해야 될 시점이다.

공신력 있는 UN에서의 조달실적과 경험은 세계은행, 아시아개발은행 등 여타 국제 금융기구 및 미국, EU 등 정부 조달시장 진출에 중요한 뒷받침이 됨은 물론, 기업 및 브랜드 이미지 제고에 결정적 역할을 한다.

코트라는 UN조달본부와 지근거리에 있는 뉴욕 KBC(코리아비즈니스센터)에 'UN조달시장 진출지원센터'를 지난 5월 1일부터 설치, 운영하고 있다.

전담직원과 컨설턴트를 고용하여 상시 지원시스템을 갖춘 동 센터를 통해 코트라는 우리기업의 UN 기구별 벤더등록 지원 및 정보제공, 컨설팅 서비스를 대폭 강화, 급성장하고 있는 UN조달시장 진출을 적극 지원하고 있다.