[청년 사업가를 찾아서] “고객이 정말 필요로 할 안전한 식품 만든다”

4년 만에 100억원 매출 기업 성장 ‘달심’ 조건국·손주영 대표

‘아내를 생각하는 브랜드, 여자를 위한 브랜드’ 이너뷰티 눈길

트렌드하지 않아도 ‘잘 팔리는 상품보다는 안전한 식품’ 강조

디에스네이처를 창업한 조건국(좌), 손주영(우) 대표가 이너뷰티 제품을 설명하고 있다.

[아시아경제 호남취재본부 윤자민 기자] 올해 34살 동갑내기 친구가 창업한 여성 이너뷰티 브랜드가 4년 만에 100억원 매출 기업으로 성장하면서 화제다.

특히 두 창업자는 모두 남성으로 ‘아내를 생각하는 브랜드, 여자를 위한 브랜드’를 슬로건으로 해 눈길을 끌고 있다.

청년 경영인 조건국·손주영씨를 아시아경제가 만나봤다.

이들은 K뷰티가 열풍을 불던 2017년, 국내 유망 K뷰티 브랜드였던 VT코스메틱의 오프라인 유통법인을 운영했다. 1년 뒤에는 VT코스메틱 태국 현지 합작법인을 설립하면서 K뷰티의 동남아 시장 진출을 성공적으로 진두지휘했다.

하지만 이내 시장의 변화를 느끼기 시작했다. 뷰티가 아닌 이너뷰티 시장이 무섭게 확장하기 시작한 시점이다.

고심 끝에 2019년 ‘아내를 생각하는 브랜드, 여자를 위한 브랜드’라는 슬로건을 세우고 ‘달심’이라는 브랜드를 창업하게 됐다.

그리고 ‘달심’은 이너뷰티, 다이어트 등에 관심이 많은 MZ세대 여성부터 디톡스, 건강식품을 자주 찾는 4050 여성에게까지 두루 사랑받는 브랜드로 성장했다.

두 청년이 여성을 위한 이너뷰티 브랜드를 창업하게 된 이유는 아내에 대한 사랑과 애틋함에서 시작됐다고 한다.

아내에게 결혼하면 늘 공주처럼 살게 해 준다고 약속했었는데 결혼하고 아이를 낳고 키우다 보니 어느새 결혼 전 아름다웠던 여자가 아닌, 한 아이의 엄마 한 남자의 아내로 사는 모습이 눈에 밟혔다.

다시 결혼 전처럼 어여쁘고 아름다운 모습을 함께 찾아주고 결혼 전 약속처럼 늘 공주처럼 살게 해 주고 싶다는 생각이 들었다. 그리고 그런 마음으로 비단 아내뿐만 아니라 많은 여성이 늘 건강하게 아름답기를 바라며 여자를 위한 브랜드를 시작하게 됐다.

브랜드명을 ‘달심’이라고 한 점도 일맥상통한다. 예로부터 건강과 안녕을 기원하고 간절한 것들을 소망할 때 찾는 ‘달’과 순수한 마음인 ‘심’을 합친 합성어로 사랑하는 사람의 건강과 안녕을 바라는 순수한 마음을 뜻한다.

이들은 2019년 붓기차 ‘달심차’를 시작으로 체지방 다이어트 제품 등 다양한 제품을 출시했고 클렌즈 주스 시장에서는 달심x팜키친 ABC주스·달심 오일만주스 등을 연달아 히트치며 자사몰에서만 100억 매출 내는 브랜드로 성장했다.

▲자사몰 100억 매출로 만들어 낸 달심만의 영역

모든 여성의 공통적인 고민 중 하나는 단연코 다이어트다. 시중에 이미 다이어트 제품과 브랜드는 많이 있었지만 대부분 다이어트 보조제다.

달심은 모든 아름다움은 내면에서부터 나온다는 생각으로 지속 가능한 건강한 다이어트를 돕고 싶었다. 그 첫 번째로 개발한 제품이 여성들의 붓기, 즉 부종을 완화할 수 있게 하는 달심차를 개발했다.

유사 제품이 마켓에 있었지만 달심차는 여성의 마음을 움직이는 매력적인 패키지부터 한의학 원료를 사용한 특유의 레시피까지 모두 고객의 요구를 충족시킬 수 있었고 시작부터 큰 사랑을 받았다.

이러한 달심차의 성공을 기반으로 여러 이너뷰티 제품을 출시하다 2020년 해외에서 유명해진 디톡스 주스인 ABC 주스를 출시하면서 그야말로 대박을 냈다.

달심 ABC 주스는 출시 직후 주문량이 폭주해 예약 판매만 할 수 있을 정도였으며 2020년 6월에 시작한 예약판매는 12월 겨울이 돼서야 정상 판매로 바꿀 수가 있었다.

그 후 ABC 주스를 기반으로 한 달심의 디톡스/클렌즈 라인을 확장하고 현재는 오일만주스를 비롯한 다양한 제품으로 사랑을 받게 된 달심만의 영역을 일궈냈다.

달심 브랜드 첫번째 제품, 붓기차 달심차 3종. /디에스네이처 제공

▲두 창업자에게 있어 브랜드는 ‘좋은 그릇’

세상에 존재하지 않았던 브랜드를 만들고, 존재하지 않았던 제품을 만들어 판매하는 것은 쉽지 않았다. 그러나 쉽지 않다고 해 쉬운 길을 찾지도 않았다.

팬데믹으로 한참 이커머스가 급성장하던 시기 쿠팡, SSG 등 다양한 플랫폼들로 많은 브랜드가 몰려들었다. 그곳엔 소비자들이 몰리기 때문이었다. 상위노출에 성공하면 재빠르게 목표 판매량을 달성할 수 있었다.

그러나 두 대표는 해당 전략 대신 브랜드를 키우기 위해 자사몰 중심 전략을 택했다.

만일 남들처럼 이커머스 플랫폼에 의존하게 된다면 대중에게는 수많은 유사 제품 중 하나로 기억될 수 있다고 판단했다. 브랜드라는 좋은 그릇을 만들고 그 그릇에 직접 연구하고 개발한 제품을 하나씩 담아내야 한다고 뜻을 모았다.

그렇게 이들은 달심이라는 그릇을 4년째 만들어가면서 4년 만에 자사몰 회원 20만명, 연매출 100억을 빠르게 달성, 그리고 지금도 그 성장은 멈추지 않고 있다.

▲고객 니즈 반영 기간별·목적별 제품 카테고리 완성

‘잘 팔리는 상품보다는 안전한 식품’을 만들겠다는 기조 아래 고객이 원하는 제품이 아니면 아무리 트랜드한 상품이라도 만들지 않는다. 달심의 철칙이다.

잘 팔리는 상품이 아니라 고객이 정말 필요로 할 안전한 식품을 만든다는 게 그들의 철학이다.

붓기차로 시작한 달심 브랜드는 현재 24가지 제품을 기간에 따라 단기·중기·장기 관리 플랜 분류로 나누고 목적에 따라 건강·관리·체지방관리 플랜으로 나눠 고객들이 안심하고 건강식품과 다이어트 식품을 즐길 수 있도록 구성했다.

▲체계적인 카테고리·균형적인 제품별 매출 분포

브랜드 시장에서는 SKU(상품재고관리단위)가 무작정 많다고 해 좋은 것은 아니다.

즉, 상품의 개수가 많다고 브랜드가 안정적인 브랜드인 것은 아니다. 상품 개수가 많으면 그만큼 판매할 상품이 많은 것으로 생각할 수 있지만 반대로 그만큼 악성재고의 종류가 많을 수도 있다.

달심은 24가지 제품을 개발하고 판매하면서 이러한 SKU관리에서도 성공적인 모습을 나타냈다.

특정 제품에 치중되는 매출 비중이 아닌 다양하게 균형적인 제품별 매출 분포를 달성했다.

그 이유는 앞서 이야기한 기간별·목적별 제품 카테고리를 완성했기에 달심을 찾은 고객이 한가지 제품만 구매하는 것이 아니라 니즈를 충족시키는 다양한 카테고리별 제품을 구매하게 돼 매출 분포가 골고루 발생할 수 있었다.

▲클렌즈주스 시장에 선보인 달심만의 리얼주스

미국에서 헐리우드 스타들이 즐겨 마셔 크게 유명해진 클렌즈주스는 다양한 레시피가 있지만 대부분이 농축 또는 착즙이다.

착즙주스는 농축주스 대비 주스를 착즙해 낸 장점을 부각하며 클렌즈주스 시장에서 큰 인기를 끌고 있다. 그러나 진짜 클렌즈주스는 원재료를 삶고 갈아서 만들 때 그 흡수율을 90% 수준으로 끌어올릴 수 있다.

즉 과일이나 채소를 농축액이나 착즙액으로 섭취하기보다는 삶고 갈아 만들 때 우리가 정말 필요로 하는 진짜 주스의 영양분을 얻고 클렌즈 효과를 볼 수 있다.

달심은 전국 각지의 식품 공장과 수없이 많은 테스트를 진행하고 착즙이 아닌 정말 껍질째 그대로 갈아 만드는 리얼 주스로 클렌즈주스 시장에 출사표를 던졌다. 이 전략은 성공했다. 연일 완판을 할 정도로 큰 인기를 끌었다.

▲‘팬데믹’ 힘든 수출길에서도 현지 수출법인 설립 순항

어려운 수출 시장에서도 화장품 사업을 하면서 태국에 현지법인을 설립했던 경험과 그때 이어온 파트너십을 통해 직접 아세안 시장에 진출했다. 굿피플코리아라는 한-아세안 전문 무역 및 해외 마케팅 법인을 설립했다.

이를 통해 달심 브랜드의 수출뿐만 아니라 다양한 국내 유망 브랜드의 해외 진출을 달성했다.

30년 전통의 태국 물류기업인 CIC GROUP과 함께 아세안 시장 내 포워딩업무, 웨어하우스, 세관업무 등 모든 업무를 직접 진행하고 자체 방콕 내 물류창고와 운송트럭을 운용해 힘든 시기에서도 어려움 없이 수출을 진행하고 있다.

조건국·손주영 대표는 자사몰 150억원을 넘어 본격 유통 진출 200억원을 기대하고 있다.

이들은 “유통 진출에 몸을 움츠렸던 자사몰 중심 브랜드가 이제는 유통 판매도 시작하려 한다니 지금까지 제안이 오던 업계 바이어들은 굉장히 환영하고 있다”면서 “그러나 이 역시도 자사몰의 지속적인 성장과 함께 동반성장이 되도록 균형을 맞춰 나가는 것이 가장 중요하다”고 말했다.

이어 “브랜드 제품이 여러 곳에 입점하는 것이 중요한 게 아니라 고객이 달심의 제품을 건강하게 먹는 게 가장 중요하다”면서 “자사몰과 함께 유통을 통해 온라인에 익숙하지 않았던 고객들도 달심의 좋은 제품들로 건강한 다이어트, 건강한 관리를 할 수 있도록 하고 싶다”고 밝혔다.

또 “잘 팔리는 상품이 아닌 ‘안전한 식품’을 판매하는 여자를 위한 브랜드 달심으로 기억되는 것이 목표”라며 “초심을 잃지 않고 늘 여자를 위한 건강한 식품을 연구하고 개발하며 고객들과 건강하게 동행할 수 있는 이너뷰티 식품 브랜드로 기억되고 싶다”고 덧붙였다.

호남취재본부 윤자민 기자 yjm3070@asiae.co.kr