[인터뷰]"자산 100억 VVIP 고객이 원하는 건 '차별화 된 서비스'"

정택수 신한은행 WM컨설팅센터장

28일 서울 중구 신한PWM패밀리오피스서울센터 내부./강진형 기자aymsdream@

[아시아경제 유제훈 기자] "초고자산가 고객들이 원하는 것은 '나만을 위한 차별화 된 서비스'지, 기존과 같은 일괄적인 서비스가 아닙니다."

정택수 신한은행 WM컨설팅센터장은 2일 본지와의 인터뷰에서 신한 PWM 패밀리오피스 센터(SFC)의 론칭 이유에 대해 이같이 설명했다. 정 센터장이 담당하는 WM컨설팅센터는 금융자산 100억원 이상 고객을 대상으로 하는 SFC의 운영을 지원하는 전담조직이다.

정 센터장은 "SFC엔 아무래도 연령층이 높은 전통부유층이 많은 편이고, 이들에겐 '자산의 이전' 또한 굉장히 중요한 테마"라며 "이들에겐 세무행정이 어떻고, 증여세율이 어떻고와 같은 문제는 그다지 중요하지 않다. 예컨대 고객이 기업가라면 어떻게 기업을 후대에 상속시킬 것인지, 지분율은 어떻게 할 것인지 등 종합적인 전략이 필요하다"고 말했다.

다음은 정 센터장과의 일문일답 내용이다.

- 금융자산 100억원 이상인 고객들은 주로 어떤 사람들이고 주된 관심사는 무엇인가?

▲대기업 가문의 일원이나 중견·중소기업 오너 등 전통부유층이 있고, 최근에는 스타트업으로 성공하거나 거액의 스톡옵션을 받은 신흥 영리치(Young & Rich)도 크게 늘었다. 전통부유층의 경우 자산의 안정적인 증식 외에도 자산 이전이 매우 중요한 테마다. 영리치 공객들은 다양한 투자기회를 발굴해 제안해 주길 바라는 경향이 있다.

-초고자산가들의 투자성향은 어떠한가?

▲개인별로 성향차이가 뚜렷하다. 일례로 안전자산을 선호하는 고객 중엔 100억원대의 금융자산 중 80억원을 정기예금에 묶어두고, 나머지 20억원도 안정적인 채권 정도에만 투자하는 분도 있다. 반면 영리치 고객 중엔 기업공개(IPO)나 사모펀드는 물론, 기관투자자들이 참여하는 공동투자기회(Club deal)에도 끼워달라는 요청을 하는 분들도 있다. 공통점이라면 이제는 하나의 투자상품에만 집중하지는 않는다는 것이다.

-SFC와 다른 금융사의 고자산가 자산관리 서비스와의 차이점은 무엇인가.

▲다른 회사도 금융자산 100억원 이상 고객을 대상으로 패밀리 오피스 서비스를 운영하고 있기는 하지만, 대부분 '서비스' 차원에 그치고 있다. 반면 신한금융은 본부에 미들 조직인 WM컨설팅센터와 패밀리오피스 전담팀을 구축했고, 초고자산가 대상 자산관리 서비스를 독립 브랜드화 했다는 차이가 있다.

-VIP 자산관리 시장을 둔 금융권의 경쟁이 치열하다.

▲그렇다. 초고자산가 중에서도 다른 금융회사와 관계가 좋았거나, 프레젠테이션에 만족해 거래를 하다가 결과가 실망스럽거나 하는 이유로 다른 회사로 넘어가는 분들도 많다. 실제로 한 고객은 주변의 소개를 받아 지난해 모(某) 금융사와 거래를 시작했는데 성과가 시원치 않자 우리에게 연락을 주시기도 했다. 과정이든 결과든, 금융회사가 한 순간 실수를 하게 되더라도 그 고객들로선 아쉬울 게 없는 시장이다.

-영리치들의 경우엔 직접적인 상담서비스 보다도 인공지능(AI) 등을 통한 투자를 더 선호할 것 같은데.

▲최근 글로벌 투자은행인 UBS가 발표한 바에 따르면, 선진 금융회사들의 자산관리 서비스는 '초개인화', '디지털화' 등 투 트랙으로 가고 있는 추세다. 신한금융 역시 SFC를 론칭하는 한편, 최근 '마이 AI 솔루션' 등 AI 기반 자산관리 서비스를 선보였다. 이 중 신한 쏠(SOL) PB는 일반 고자산 고객을 대상으로 한 서비스다. 패밀리 오피스 고객들도 직접적인 밀착 관리는 물론 플랫폼을 통한 직접적인 투자까지 가능하다.

-SFC 컨시어지 서비스의 특징은

▲기존 금융권의 컨시어지 서비스는 정해진 서비스 중 고객이 취사 선택을 하는 방식이었다. 예를 들면 호텔 숙박권을 증정하는 수준이다. 하지만 우리는 패밀리오피스 팀 내 컨시어지 전담 팀이 별도로 구성돼 고객의 여가, 생활 등 다양한 측면에서의 니즈를 직접 발굴하고 연결하는 역할을 한다.

-비금융 서비스의 예를 든다면?

▲예컨대 고객이 "싱가포르의 특정 호텔에서 숙박하면서 현지 가장 유명한 딤섬 식당에서 식사를 하고 싶다"고 요구하면, SFC는 이것이 가능한지 여부를 파악하고 다양한 업체들과 접촉해 루트를 개발한다. 궁극적으로 고객이 원하는, 고객들이 필요로 하는 것을 직접 발굴해 제공하겠단 것이다. 기존 서비스보다는 훨씬 더 퀄리티가 높다고 보면 된다.

유제훈 기자 kalamal@asiae.co.kr