5년 연속 벤츠 중고차 영업왕 "선입견 없는 고객 응대가 비결"

[인터뷰]신평철 한성자동차 벤츠 인증중고차 용답전시장 영업부장

[아시아경제 우수연 기자]"저는 절대로 겉모습만 보고 고객을 미리 판단하지 않습니다. 당장은 구매 의사가 없는 고객에게도 끝까지 최선을 다해 응대합니다."

신평철 한성자동차 인증 중고차 용답전시장 영업부장은 매년 150대 이상 메르세데스-벤츠 인증 중고차를 꾸준히 판매한 '영업의 신'이다. 5년 연속 벤츠 인증 중고차 부문 영업왕을 놓치지 않은 그는 올해까지 누적 1000대 판매고 달성을 자신하고 있다.

지난 1일 용답 전시장에서 신 부장을 만나 까다로운 중고차 고객을 만족시키기 위한 영업의 노하우를 들어봤다. 먼저 그는 선입견 없이 모든 고객에게 최선을 다하는 자세가 영업왕이 된 비결이라고 강조했다. 신 부장은 "당장은 구매 의사가 없어 보이는 사람도 잠재 고객"이라며 "끝까지 성의 있는 자세로 대하면 나중에 찾아오거나 지인 소개로 연결되기도 한다"고 말했다.

중고차는 차량 이력에 따라 가격이 천차만별이기에 신차보다 고객 응대가 훨씬 까다롭다. 특히 용답 전시장을 찾는 고객들은 인터넷으로 사전 입고된 차량 정보를 모두 파악하고 오는 경우가 많아 영업 사원으로서 차량에 대한 폭넓은 이해와 정보는 필수다.

수백대가 넘는 데이터 베이스에서 구매자가 원하는 예산과 모델, 연식, 주행 스타일에 맞춘 하나의 중고차를 찾아내는 것이 신 부장의 역할이다. 그는 "끊임없이 질문을 던지며 고객 성향을 파악하면 원하는 후보군이 3~4대 이내로 추려진다"며 "그 안에서도 100% 만족하지 못한다면 새로 입고되는 차량을 기다렸다가 추천한다"고 말했다.

신평철 한성자동차 인증중고차 용답 전시장 영업부장

신 부장이 말하는 벤츠 인증 중고차의 장점은 제조사가 직접 198개 항목 점검을 시행하며 제품의 신뢰도를 확보했다는 점이다. 또한 6년·15만km 이내의 무사고 차량만을 선별하고 추가로 1년·2만km의 무상 차량 보증을 받을 수 있으며 그동안 차량 점검 이력을 한눈에 확인할 수 있다는 것도 이점이다. 또한 벤츠 중고차는 차량 내구성이 좋아 타 브랜드에 비해 감가상각이 적은 편이다.

신 부장은 "6년·15만km 이내의 차량만을 선별하고 1년·2만km까지 추가 보증을 해준다는 것은 제조사가 한 차량의 수명에서 총 7년·17만km의 무상 보증을 제공한다는 것"이라며 "이는 수입차 브랜드 중에서는 상당한 기간으로 그만큼 차량 품질과 내구성에서 자신이 있다는 의미"라고 설명했다.

이 같은 장점을 기반으로 벤츠코리아의 인증 중고차 사업은 매년 두 자릿수 이상 성장을 기록해왔다. 지난해 벤츠 인증 중고차 판매량은 6450대로 전년 대비 39% 늘었으며 2018년에도 22% 이상 성장했다.

벤츠코리아는 인증 중고차 생태계 활성화를 위해 오는 5일부터 14일까지 전국 21개 전시장에서 '인증 중고차 페스티벌'을 시행한다. 페스티벌 기간 동안 중고차를 구매하면 기존의 1년ㆍ2만km에 더해 1만km의 무상차량 보증 기간을 추가로 제공받을 수 있다. 또 국내 인증 중고차 전시장 최초로 시승 서비스를 시행하며 커넥티비티 기능을 위한 소형 어댑터 '메르세데스 미 디지털 어시스턴트'를 무상으로 제공한다.

우수연 기자 yesim@asiae.co.kr