견본주택 수천 인파에도 분양담당자들이 긴장하는 이유는 ?

계약률 높을 때만 공개,
건설사 사전 마케팅,
마지막 날 몰리는 소비자 심리 때문

[아시아경제 정선은 기자]"견본주택 여는 첫날에 라면이나 간장같은 생필품 준다고 하면 사람들 모으기 좋습니다. 각티슈는 부피는 크지만 저렴해서 피하는 편이죠. 실제 상담으로 이어지는 사례가 거의 없지만 마케팅 차원에서 하는 겁니다."

견본주택에 수 천명의 인파가 몰리는데도 실제 사는 사람이 적은 이유가 있었다. 계약률은 청약경쟁률처럼 발표되지 않는데다 위 사례처럼 건설사들의 마케팅이 더해지기 때문이다. 또한 계약 마지막 날까지 '눈치작전'을 펼치는 소비자들의 심리도 한 몫을 한다.

분양성공을 가늠하는 관건은 계약이 얼마나 됐느냐지만 이는 의무적인 공개사항이 아니다. 순위 내 청약경쟁률은 금융결제원 아파트 청약센터인 '아파트 투유(http://www.apt2you.com/)'에서 미달물량까지 알 수 있지만 계약률은 그렇지 않다. 물론 계약이 성공적이면 건설사 '스스로' 계약률을 공개한다. 올해 부산 사하구 '당리 푸르지오', 부산 우동 '해운대 자이', 판교 주상복합 '호반 서밋플레이스' 등이 이런 사례다.

건설사들이 견본주택을 열면 방문객이 많은 것처럼 보이기 위해 이른바 '바람잡이'를 동원한다는 것도 업계에서 인정하는 일이다. 방문객 가운데 '허수'가 있다보니 정작 계약으로 이어지는 실수요와 차이가 나는 것이다. 부동산 경기침체 속에 실수요자들은 어느 때보다도 입지와 가격에 민감하게 반응하고 있다. 부동산정보업체 스피드뱅크 나기숙 연구원은 "견본주택에 구경차 오는 사람도 많으므로 계약 당일에 가봐야 실수요자가 얼마나 많은지 가늠할 수 있다"고 조언했다.

소비자들의 심리전도 계약 마지막날 까지 분양업체를 긴장하게 한다. 분양일정은 순위 내 청약이 끝나면 당첨자 발표를 하고 이후 사흘 정도 계약이 이뤄지는 형식이다. 계약은 보통 3일 정도 진행되는데 마지막 3일째에 이전보다 몰리는 경우가 많다. 최근에 분양을 했던 중견건설업체 관계자는 "마지막 날 오후4시까지 접수하기로 예정했다가 계약자가 많아서 오후5시~6시까지 연장하는 경우도 있다"라고 말했다.

정선은 기자 dmsdlunl@