경쟁사를 미치게 하라

치열한 시대, 경쟁사를 이기는 8가지 방법

경쟁사를 무찌르고 싶은 당신의 열망은 경쟁사를 안절부절 하게해 당황하게 하거나, 경쟁사를 더욱 더 성공의 절정으로 치닫게 만들기도 한다.

미국의 기업창업 전문지 앙트레프레너(Entrepreneur)는 경쟁사와의 심리전에서 승리하는 8가지 방법을 아래와 같이 정리했다.

◆너 자신을 알라= 경쟁사를 안절부절하게 만들기 전에, 당신은 당신의 회사가 어떤 것을 대표하는 회사인지 알아야만 한다. 예를 들어 애플사는 끝내주는 테크놀로지를 대표하는 업체이지, 투자자의 안전 투자를 보장하는 대기업을 의미하는 것이 아니라는 것이다.

◆당신의 고객을 철저히 파악하라= 고객들이 당신으로부터 얻기를 원하는 것과 그렇지 않은 것이 무엇인지를 이해해야 한다. 당신의 고객은 당신이 당신의 경쟁사를 물리치는 것을 도우려 하지 않는다. 그것은 당신의 욕망일 뿐, 당신의 고객이 원하는 것이 결코 아니기 때문이다. 좋은 회사는 고객이 원하는 것을 말할 때 주의를 기울인다. 그보다 더 좋은 회사는 고객이 무엇이 필요한지 그들이 요구하기 전에 미리 알고 있는 회사다.

◆경쟁사를 제대로 알라= 경쟁사의 강점과 단점을 알지 못한다면, 경쟁사를 무찌를 수 없다. 이를 알기 위해서는 경쟁사의 제품과 서비스를 구매함으로써 경쟁사들의 고객이 돼 보는 것이다. 내가 소니 바이오를 구입하고 윈도를 사용해보고 나서야 비로소 마이크로소프트의 고객이 되는 것과 같다.

◆고객에게 초점을 맞춰라= 당신의 경쟁사를 미치게 만드는 가장 좋은 방법은 당신의 회사가 성공하는 것이다. 당신의 성공은 어떤 행동 이상으로 경쟁사를 안절부절하게 만들 수 있을 것이다. 당신이 성공한 방법은 당신이 경쟁사에게 뭔가를 해서 얻은 결과가 아니라, 고객만을 위해 노력했다는 것임을 알아야 한다. 당신은 3단계에 걸쳐 얻어낸 지식을 사용해 고객에게 다가섬으로써 성공으로 발돋움할 수 있다.
3단계는 ▲당신의 회사가 하는 것을 이해하고 ▲당신의 고객이 원하고 필요로 하는 것을 알며 ▲당신의 경쟁사가 하지 않은 것을 아는 것이다.

◆고객을 전도사로 만들라= 월급도 받지 않고 회사를 위해 전도사처럼 입소문을 내주고 있는 고객보다 더 경쟁사를 미치게 만드는 방법은 없다. 고객에게 멋진 상품과 감동을 제공하고, 그것을 꽃피우도록 노력해야 한라. 또한 누가 당신의 서비스에 감동을 받았는지 살펴보고, 당신에게 달려오는 그들을 위해 두 팔 벌려 환영하라. 그런 후 그들을 관리하라.

◆좋은 일 하면서 이득을 얻어라= 때때로 당신은 좋은 일을 만들며 동시에 이득을 얻을 수 있다. 만약 당신이 철물점 체인을 경영하고 있다면 당신은 자연재해 이후 지역공동사회에 힘이 될 수 있다. 당신은 지역사회의 연대를 창조할 수 있을 뿐만 아니라 좋은 평판을 얻을 수 있을 것이다. 이것이야 말로 당신의 경쟁사를 미치게 할 수 있는 좋은 방법이다.

◆경쟁사를 동맹사로 만들라= 어린이 동화 토미 드 파올라가 지은 ‘The Knight and the Dragon’은 서로가 서로를 파괴하고 죽이려 훈련하는 기사와 용의 이야기다. 하지만 전쟁에서 그 누구도 성공하지 못하자 그들은 함께 일을 도모하기로 결심한다. 용의 불을 뿜은 능력과 기사의 판매능력으로 그들은 ‘The K&D Bar-B-Q’를 탄생시켰다. 만약 어떤 홈디포(Home Depot, 건축자재 전문업체)가 당신의 철물점 옆에 새로 가게를 오픈한다면 당신이 프로판 가스 탱크를 파는 동안 그들을 가스 바비큐 그릴을 팔도록 내버려 두라는 것이다.

◆경쟁사의 심리를 잘 다뤄야 한다= 위에 제시했던 모든 방법을 실행에 옮긴다면 당신은 경쟁사의 마음을 다스리는 것은 식은 죽 먹기다. 경쟁사의 광고를 찢어오는 고객들에겐 한 판 가격으로 두 판의 피자를 준다는 광고를 하는 회사를 잘 생각해 보라.

채명석 기자 oricms@asiae.co.kr