'高價 제품' 판매 확대 나선 청호나이스

현장조직 투트랙 평가 도입

플래너는 건수 평가

팀장급 이상은 매출 실적에 초점

청호나이스 사옥

[아시아경제 김대섭 기자] 청호나이스가 제품 관리 현장 조직에 대한 실적 평가를 '투트랙'으로 바꿨다. 일반 '플래너'에 대해서는 기존 제품 렌털 판매 건수에 따른 평가제도를 유지하면서 팀장급 이상 관리자의 경우 매출 실적에 초점을 맞췄다. 정수기ㆍ공기청정기ㆍ비데 등 제품의 단순한 물량보다는 고(高)가격대 판매를 확대하기 위한 전략이다.

14일 업계에 따르면 청호나이스의 현장 조직은 제품 관리 전문 플래너로 구성돼 렌털 고객 정기 방문ㆍ상담, 필터 교환 등 다양한 서비스를 제공한다. 약 3500명이 현장에서 활동 중이다. 플래너는 고객 관리와 영업ㆍ렌털 성과에 따라 렌털 점검 수수료, 영업ㆍ판매 수수료, 입금 수수료 등의 보상을 받는다.

예를 들어 기존에는 30만원ㆍ100만원ㆍ200만원대 등 금액에 상관없이 제품 1개를 판매하면 1건의 실적으로 인정했다. 이러다 보니 영업이 상대적으로 어려운 고가격대 제품보다는 싼 제품이 많이 팔리기도 한다. 렌털 계정이 늘어나지만 회사의 입장에서는 수익성이 떨어진다.

렌털업계에서는 렌털 판매 목표 건수를 달성해야 한다는 실적 부담으로 영업 조직에서 무리한 건수 채우기가 이뤄지는 경우도 있는 것으로 알려졌다. 싼 제품들을 선구매해놓고 나중에 판매하려다 보니 재고 부담으로 이어지기도 한다. 이 때문에 개인별 적절한 목표 배분과 지원ㆍ관리 제도 마련이 중요하다.

청호나이스는 일반 플래너에 대한 평가제도는 기존대로 운영하면서 팀장과 지사장 등 관리직들에 대해서는 매출 관련 평가 항목을 새로 넣었다. 매출 평가를 강화해 싼 제품보다는 비싼 제품을 렌털 판매할 수 있도록 더 독려한 것이다. 물량 목표에 따른 건수 채우기가 아닌 매출 중심의 판매에 관심을 높일 수 있게 제도를 마련했다.

청호나이스의 지난해 렌털 신규 판매량은 19만대에 달한다. 렌털 누적 실적으로는 약 140만개의 계정 수를 기록했다. 일반 플래너들이 고가격대 제품들을 판매할 경우 인센티브도 기존보다 많이 제공하는 방향으로 꾸준히 유도해나갈 계획이다.

정휘동 청호그룹 회장은 올해 임직원과 현장 조직을 대상으로 회사 발전을 위한 실질적 기여를 강조한 바 있다. 정 회장은 좋은 성과를 얻기 위해서는 그동안 관습적으로 해오던 것은 없는지, 늘 해오던 방식만을 고집하고 타성에 젖어 있지 않은지 점검해야 한다고 당부했다.

업계 관계자는 "제품 렌털 판매 현장 조직 관련 제도를 개선하는 일은 건수 채우기의 문제점과 실적 부담으로 인한 인력 유출을 방지하는 데도 도움이 될 것으로 보인다"고 말했다.

김대섭 기자 joas11@asiae.co.kr