셀트리온 짐펜트라, 1분기 처방량 185% 급증…분기 기준 역대 최대

의사·보험사·환자 겨냥 '3P' 전략 효과
짐펜트라 외 신규 제품도 美서 순항

셀트리온 이 판매 중인 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 '짐펜트라'(램시마SC 미국 제품명)가 올해 1분기 역대 최대 분기 처방량을 기록했다.

셀트리온 짐펜트라. 셀트리온

셀트리온은 올해 1분기 짐펜트라 처방량이 전년 동기 대비 185% 늘어 분기 기준 역대 최대를 기록했다고 8일 밝혔다. 지난해 1분기뿐 아니라 상반기 합산 처방량도 넘어선 수치라고 회사는 밝혔다. 미국 법인의 맞춤형 영업 전략이 본격적인 효과를 내기 시작했다는 게 회사 측 설명이다.

셀트리온 미국 법인은 2024년 짐펜트라 출시 이후 의사(provider)·보험사(payer)·환자(patient) 등 현지 주요 이해관계자 그룹을 집중 공략하는 '3P' 마케팅 전략을 추진했다.

우선 처방 핵심 역할을 맡은 의사 그룹을 공략했다. 짐펜트라 출시 당시 서정진 셀트리온그룹 회장을 비롯한 경영진은 미국 전역을 돌며 권역별·질병별 주요 의사들과 직접 만나 제품 알리기에 나섰다. 현지 영업 전담 인력도 100명 규모로 늘렸다.

보험사와의 소통을 통한 환급 커버리지 확보도 처방 확대를 이끈 요인으로 꼽힌다. 미국 의료 시장은 사실상 환자 환급이 가능한 제품만 판매되는 구조인 탓에 처방약급여관리업체(PBM)와 보험사의 영향력이 크다. 셀트리온 미국 법인은 출시 초기부터 대형 PBM·보험사 등과 협의해 보험 시장의 90%가 넘는 환급 커버리지를 확보했다.

환자 및 일반인을 대상으로 한 온·오프라인 미디어 광고도 처방 확대의 핵심 요인으로 작용했다. 셀트리온 미국 법인은 TV·유튜브·SNS 등 온·오프라인 광고와 병원 내 환자 대상 광고도 병행하고 있다.

한편 짐펜트라와 함께 출시된 신규 제품들도 미국에서 성과를 내고 있다. 지난해 3월 출시된 '스테키마'(성분명 우스테키누맙)는 출시 1년 만에 바이오시밀러 처방 점유율 10.2%를 기록했다. 작년 하반기 출시된 '앱토즈마'(성분명 토실리주맙)와 '스토보클로-오센벨트'(성분명 데노수맙)는 대형 PBM과 처방집 등재 계약을 맺고 환급 커버리지를 확보했다. 올 하반기에는 앱토즈마 SC 제형, 옴리클로 등 추가 신규 제품의 미국 출시가 예정돼 있다.

셀트리온 관계자는 "짐펜트라가 매 분기 역대 최대 처방량 기록을 갱신하고 있다는 사실은 미국 법인의 맞춤형 영업 활동이 효과를 나타내고 있다는 방증"이라며 "하반기로 갈수록 처방 트렌드가 우상향하고 있어 짐펜트라 성장세가 한층 가팔라질 것으로 예상된다"고 말했다.

곽민재 기자 mjkwak@asiae.co.kr