요즘 뜨는 이란시장…상관행 무시했다 큰 코 다친다

한국 수출업체와 상담하고 있는 이란 바이어<자료사진=KOTRA>

[아시아경제 이경호 기자]경제제재 해제 이후 새로운 시장으로 각광받는 이란에 각국 정부와 기업인들의 방문이 잇따르고 있지만 현지 상관행을 모르고 접근했다가는 낭패를 보기 일쑤다. 이란은 아랍국가들이 공통적으로 갖고 있는 특성을 갖고 있는데다 문서와 대면접촉을 중시하고 신의를 바탕으로 하는 비즈니스 관계를 중시하고 있다.

-이슬람율법 지배…말조심 행동조심 1순위

2일 KOTRA가 전한 이란 상관행에 따르면 이란은 이슬람 율법이 지배하는 나라로 상담 시 종교 및 내정에 대한 비판은 삼가야한다. 또한 외국인(여성)의 경우도 히잡(스카프)을 쓰는 등 이슬람 율법에 위배되는 행위를 해선 안 된다. 2500년 역사의 페르시아 후예답게 문화 및 자국에 대한 자부심이 강하므로 비판은 삼가는 것이 좋다.

이란 관공서의 경우 일처리가 다소 늦고 처리과정이 복잡하며 공무원에 대한 뇌물성 선물은 금하므로 주의해야 하나, 조그마한 선물은 인간관계 형성에 도움을 줄 수 있으므로 태극부채, 열쇠고리 등 한국을 상징하는 선물을 제공하는 것은 무방하다. 모든 것은 신에게 달려있다는 인샬라 관습에 의해 매사에 느긋함. 외국에 체류했거나 왕래가 잦은 사람을 제외하고는 대부분 약속시간도 잘 지켜지지 않으며 이를 중요하게 생각지도 않는다.

-가격 깎는 게 우선인 시장

이란은 전통적으로 가격을 중시하는 시장이다. 이란 바이어들은 수입 인콰이어리 송부시 접촉 가능한 모든 공급업자에 동시 발송한다. 이 가운데 가장 저렴한 오퍼자를 접촉, 상담을 추진하나 통상적으로 가격인하를 요구한다. 이 때문에 품질 차별화를 내세워 쉽게 가격인하 요구를 수용하지 않는 것이 바람직하며 이란 비즈니스맨들의 경우 최초거래 상담 후 의사결정에 최소 1년 이상이 소요됨을 감안해 이에 대응한 상담전략을 구사해야 한다.

우리나라의 공급업체는 업체 사정상 일단 거래를 조기 성사시키려 하나, 이란에서 관련 상품이 공급자 중심 시장인 경우 현지 바이어들 다수가 자사창고에 다량의 재고를 보유하고 있는 경우가 많아 수입상담시 조급함을 보이지 않고 신중을 기하는 것이 바람직하다.

최초 상담에서 가격인하 및 에이전트 요구 등 세부적인 사항언급으로 거래관계가 성립되는 것으로 오해하기 쉬우나 이는 단지 상담술에 불과하다. 오퍼를 내더라도 10개 이상의 업체가격을 비교하며 심지어는 견적송장을 보여주며 가격 인하를 요구하는 경우도 많다. 또한 견적송장 발행 후 연락이 없어 잊고 있었던 업체에서 1년 후에 신용장 개설 통보를 받는 경우도 있어 장기적인 관점에서 거래처 관리가 필요하다.

-안면부터 터야…알고보면 문서제일주의

전화 및 서신으로 일반적인 정보교류 후 비즈니스상의 중요한 결정은 대부분 직접 대면을 통해 결정되며 특별한 사유가 없는 한 신규업체보다는 기존 거래선과의 거래를 유지하는 성향이 강하다. 상담 시에도 개인적인 인사나 일반사항에 대한 이야기가 주종을 이루어 한국 사람의 시각에서는 많은 시간을 허비한다는 생각이 들 정도다.

거래협상이나 계약 시에는 개인적인 이익보다는 공동의 이익, 즉 사회, 기업, 가족
등의 이익을 중시하는 경향이 있어 협상에 임할 때는 개인적인 면보다는 공동의 이익에 대해서 이야기하는 것이 설득력이 있다. 그러나 제품홍보에서는 개인의 유용성을 부각시키는 것이 효과적이며 외국상표가 부착된 물건은 좋은 제품이라는 인식이 강하고 위험을 감수하는 경향이 있기 때문에 새로운 상품을 소개해 보는 것도 좋다.

이란 상인들의 경우 '문서제일주의' 경향이 짙고 세심한 관계로 상담 시에 문서교류에 심사숙고가 필요하다. 일단 거래가 성사되면 '의리'를 중시하는 경향이 있어 성실한 자세로 관계를 구축하는 경우 오랜 기간 거래관계가 지속될 수 있다.

한국의 대이란 수출 중소기업이 중재조항이 포함된 계약서를 작성하는 경우는 매우
드문 편이며, 분쟁 발생을 대비, 중재조항 삽입이 바람직하다.

이경호 기자 gungho@asiae.co.kr