[사활건 여의도전투(錢鬪)]40여명 컨설팅사단 'PB왕' 야심

③KDB대우증권

[아시아경제 전필수 기자]“금융명가 ‘KDB 미래에셋증권 의 위상’을 더욱 확고히 다지는 한 해로 만들겠습니다.”

김기범 KDB대우증권 사장이 올해 신년사를 통해 제시한 경영 목표다. KDB대우증권은 지난해 글로벌 재정위기 등 대내외 악재속에서도 해외사업 다각화로 우수한 성과는 물론 채권운용, 자산관리부문의 뛰어난 실적을 거두며 업계 최고의 지위를 확고히 다졌다는 평가다. 이를 발판으로 글로벌 성장 동력 마련과 수익성 높은 자산 증대를 통해 내실 경영 기조를 보다 공공히 다지고, 자산관리형 영업기반 구축과 글로벌 경영 확대 등 신규 시장 선점을 위해 박차를 가하겠다는 전략이다.

◆넘버원 PB하우스 목표 질주=KDB대우증권은 최고의 컨설팅 능력을 갖춘 엘리트 프라이빗뱅커(PB) 하우스를 향해 질주하고 있다. '브로커리지위주 영업모델'(주식 중개영업) 일색인 국내 증권업계에서 탈피, 고객의 다양한 니즈에 맞는 금융솔루션을 제공하기 위한 'PB 중심 체제 영업모델'로 변화를 꾀하고 있는 것이다. 이는 그동안 증권업계에서 시도됐던 '자산관리형 증권사'와도 차별화되는데 지난해부터 본격적으로 확대된 '전문가 그룹'의 규모와 그 역할에서 확인할 수 있다.

이 전문가 그룹은 WM사업본부 내에 위치한 '투자정보지원부'와 '컨설팅지원부'로 구분된다. 그 규모도 40여명으로 국내 최대 규모다. '투자정보지원부'는 전적으로 개인고객을 위한 투자정보 선별, 가공, 전달에 전념하고 있어 일반 증권사의 리서치 센터가 기관투자자를 위한 서비스에 치중하고 있다는 점에서 구별된다. '컨설팅지원부'는 가업승계, 절세, 부동산, 은퇴설계 등 다양한 분야의 전문가들로 구성돼 있어 영업점 PB의 전문성을 지원하고, 필요시 영업점 PB와 함께 직접 고객과 만나 최적의 금융솔루션을 제공한다.

KDB대우증권은 열악한 시장환경 속에서 자산 관리 중심으로의 영업 환경 변화에 신속하게 대응하고, 고도화된 자산 관리와 고객 서비스의 효율화를 추구하기 위해 진행됐다.

금융/온라인 수익 등 다양한 수익원을 PB의 성과로 인정함으로써 PB가 고객의 이익을 최우선으로 생각하고 다양한 금융솔루션을 제시할 수 있도록 했다. 거액고객(High Net Worth)을 전담하는 팀을 구성해 해당 고객 기반을 효과적으로 확대할 수 있는 방안도 모색하고 있다.

◆저성장시대 대비 고객기반 확대=앞으로 다가올 저성장의 시대에도 KDB대우증권이 안정적인 성장을 지속하기 위해서는 두터운 고객기반 확보가 선행돼야 한다는 게 경영진의 생각이다. 이를 위해 상품마케팅본부 이하 상품전략부와 상품개발부를 활용해 고객들에게 새로운 시장상황과 고객의 눈높이에 맞춘 투자전략제시와 차별화된 서비스 및 상품 제공에 심혈을 기울이고 있다.

이런 노력을 잘보여주는 예가 2013년 시작과 동시에 시작된 ‘특별한RP 및 채권’ 판매활동이다. KDB대우증권은 올 한해에 걸쳐 신규고객을 대상으로 ‘특별한’ 금융상품이라는 캐치프레이즈 아래 특판상품 판매 활동을 진행할 계획이다. 이를 계기로 새로운 고객확보에 역량을 집중하는 것은 물론 고객들에 대해 지속적인 영업활동을 통해 WM 영업기반이 보다 확대되는 계기가 돼 어려운 시장상황을 극복하고 시장을 이끌어나가는 액티브 경영의 시발점으로 삼으려는 구상이다.

김기범 사장은 “시장변화와 고객의 니즈에 적절히 대응하고 자산확보(Asset gathering) 경쟁을 통해 좋은 성과를 거두고 있다”며 “향후에도 더 많은 고객자산을 확보해 안정적인 수익원을 얻는 동시에 새로운 수익원 창출을 통해 내실 향상에 박차를 가할 계획”이라고 말했다.

전필수 기자 philsu@