[BOOK]남이 고른 음식만 먹는 당신, 협상力에 문제있다

[아시아경제 오진희 기자] 우리네 삶은 많은 부분 '협상'으로 이뤄져 있다. 사소하게는 친구와 점심메뉴를 고르는 일부터, 고용주와 임금수준을 조율하는 직장에서의 논의 과정, 남북협상과 같은 국가간 대화까지. 크고 작은 결과나 성과가 바로 '협상'에서 비롯된다. 그래서 '어떻게 협상을 하느냐'는 개인, 가정, 직장, 사회에 중요한 영향을 끼친다. 명령에 따라 움직이는 조직을 제외하고는 어디에서나 협상이 벌어지고 있다고 할 수 있다. 그런데도 일상이 협상의 연속이라는 사실을 잘 깨닫지 못하는 경우가 많다. 협상은 인생에서 필수적으로 부딪혀야 하는 과정이지만 막상 '협상' 그 자체에 대한 생각과 공부를 할 기회가 많진 않다.

신간 '문제는 협상이다'는 협상 관련 교육전문가의 오랜 경험을 통해 우러나온 협상노하우와 창업정책 전문가의 이론적 연구가 더해진 책이다. 저자들은 협상을 잘하기 위해서는 협상에 대한 이해와 함께 비법과 전략을 알아야 한다고 강조하고 있다.

특히 '협상의 원리'를 상황별 예로 설명하고 있는 대목에서는 일상생활에서도 접목해 볼 점들이 많아 흥미롭다. 나와 남이 서로 원하는 부분이 다른 상황에서 두 사람 모두에게 충족감을 주는 '윈-윈 협상'은 "서로가 가지고 있는 자원을 활용해 서로에게 유익한 결과를 도출해내고자 적극적으로 대화할 때" 가능하다. 즉 누구는 양보하고, 누군가는 이득을 취하는 '제로섬 게임'보다 제 3의 대안을 찾아 서로에게 도움이될 요소를 찾아 양보를 교환하고 서로의 이득을 창출하는 '플러스 섬 게임'이 되도록 노력하는 것이다. 최악의 경우는 스스로 자기 고집만 주장하다가 아무 성과도 없이 끝나버리는 협상이다.

이와 함께 협상 상대방의 목적과 전략, 협상목록에 대한 자료와 정보를 분석해 상대방이 제기할 것으로 예상되는 요구조건에 대비할 수 있는 대안을 개발하는 게 유리하다. 한편으론 시간 관리도 잘해야 한다. 협상자가 시간에 쫓길수록 협상력은 약해진다. 예를 들어 비즈니스 상황의 구매하는 쪽에서 급하게 필요로 하는 제품이 있어 주문을 하게 되면 공급하는 쪽에서는 대부분 좋은 조건을 받아낼 수 있는 호기로 받아들여 평소보다 높은 가격을 요구하게 되는 이치와 같은 맥락이다.

저자들은 "협상을 알고, 전략을 세워 대비하면 삶의 가치를 높이는 결과를 낼 수 있다"며 "협상을 피하고 두려워할 것이 아니라 즐거운 마음으로 받아들이고 체계적으로 공부해 협상능력을 높여나가야 한다"고 독려하고 있다.

<문제는 협상이다. 심석진ㆍ이철규 지음, 한울, 1만7000원>

오진희 기자 valere@asiae.co.kr