돈 싸들고 가도 PB고객 못 되는 이유는?

[아시아경제 송화정 기자]# 증권사 계좌를 개설하려던 모 중견기업 임원인 김모씨는 회사 주변의 한 증권사 프라이빗뱅킹(PB)센터를 찾았다 계좌계설을 못한 채 발길을 돌렸다. PB센터 직원이 1층의 일반 지점으로 가라고 권유했기 때문이다. A씨는 자신도 상당한 자산이 있으니 계좌를 개설해 달라고 요구했지만 PB센터 직원들은 요지부동이었다.

고액자산가들의 자산을 관리해주는 PB센터지만 돈만 많다고 해서 모두 고객으로 받아들이진 않는다. 고액자산가들의 까다로운 눈높이를 맞추고 차별화를 위해서다.

12일 주요 증권사에 따르면 일반적으로 증권사들은 PB센터에 고객 관리를 위한 일정한 기준을 두고 있다. 보통 자산 규모로 정해지는데 모 증권사의 경우 가족 단위로 자산 규모를 평가해 상위 10% 정도로 선을 긋고 있다. 또 다른 증권사는 1억 이상, 10억 이상, 30억 이상 등 자산 규모에 따라 자체 서비스 등급을 정해 차별화된 서비스를 제공한다.

그러나 이같은 단순 조건을 만족한다고 해서 모두 다 PB센터 고객이 될 수 있는 것은 아니다. 같은 자산 조건이라고 해도 오랜 기간동안 자사를 이용한 고객을 더 선호하는 것이다. 그만큼 그 고객과 신뢰 관계가 형성돼 있기 때문이다.

이에 대해 한 대형 증권사 PB는 “PB 한 명이 관리할 수 있는 고객수에는 한계가 있다. 너무 많은 고객들을 관리할 경우 그만큼 서비스의 질이 떨어질 수 있다는 우려가 크다”고 설명했다. 이어 그는 “이제 단순히 개인의 자산관리 뿐 아니라 대를 이은 자산관리를 감안하기 때문에 장기간 이용한 자사를 고객들을 선호하게 된다”고 말했다. 돈만 많다고 무작정 뜨내기 PB고객으로 받았다가 사소하더라도 분쟁이 일어날 경우 이미지 추락에 따른 피해가 크기 때문이다.

이에 따라 신규 고객 확보보다는 기존 고객 관리에 더 치중하고 있는 PB센터들이 늘고 있다. 충성도가 높은 기존 고객은 양질의 새로운 고객을 모집할 수 있는 가장 좋은 기반이 된다는 판단에 따른 것이다. 부자 동네에서는 소위 '입소문'이 가장 효과적인 마케팅 방법인데다 충성도가 높은 기존 고객의 자산은 유산으로 그 자녀들에게 이어지며 대를 이은 자산관리도 가능하다는 장점도 있다.

다만, 중소형 증권사들 사이에서는 부자 고객을 잡기 위한 경쟁이 치열해지고 있는 상황에서 찾아 온 고객을 돌려보낸다는 것은 일부 대형 증권사나 은행권의 잣대일 뿐이라는 입장이다.

송화정 기자 yeekin77@