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[book]'가슴은 뜨겁게 접촉은 가볍게'..상대의 마음을 세일즈하라

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세일즈, 즉 영업은 물건을 사고파는 행위로만 그치지 않는다. 인간 대 인간의 만남, 설득, 거절, 거절에 대응하는 법, 질의 응답, (고객들의)불만처리, 고민 상담 등 우리 사회에 일어날 법한 모든 일들을 담고 있는게 세일즈다. 즉 세일즈 노하우를 터득하면 곧 인생을 살아가는 방법까지 알게된다고 해도 과언이 아니다.

'가슴은 뜨겁게 접촉은 가볍게(밥 버그, 존 데이비드 만 공저, 앱북스)'라는 제목의 책이 나왔다. 이 책에서 가장 강조하는 메시지는 "아낌없이 베푸는 세일즈를 하라"는 것이다. 옛말에 "퍼주는 장사 망하는 법 없다"고 했다. 이 책의 저자는 단순히 인생을 사는 방법이 아닌 '잘' 살기 위한 비법으로 "아낌없이 주고 끊임없이 베풀어야 한다"는 메시지를 전달한다.
이 책의 전작이자 베스트셀러인 '레이첼의 커피'는 '기꺼이 주다'라는 메시지로 사람들의 사고방식을 바꾸는 데 주력했다. 후속작인 '가슴은 뜨겁게, 접촉은 가볍게'는 이같은 마음가짐을 바탕으로 한 실전 세일즈 '사용설명서'다. 사람들의 행동을 변화시키기 위한 조언과 그에 해당하는 사례들로 구성돼 있다.

사람들은 흔히 '베푼다'고 하면 정작 자신에게 이익이 없다고 생각하기 쉽다. 저자는 베푸는 사고방식을 가질 때 탁월한 성과는 자동적으로 따라오게 된다고 말한다.

저자가 소개하는 다섯 가지 법칙은 비즈니스 영역 뿐 아니라 인생의 모든 부분에 적용된다. 세일즈는 곧 사람들간의 이해관계가 얽혀 있는 것이며, 이를 배우는 것은 사람을 이해하는 과정이기 때문이다. 이 책으로 인해 당신은 훌륭한 인생을 살게 되면서, 동시에 물질적인 풍족함도 누리며 살 수 있는 방법을 배울 수 있을지 모른다.
공저자인 밥 버그와 존 데이비드 만은 이 책의 전편인 '레이첼의 커피' 1권에서도 함께 작업한 사이다. 밥 버그는 전세계적으로 유명한 커뮤니케이션 분야 전문가이자 동기부여 강사로 인맥 만들기의 세계적 권위자다. 전 세계 사람들에게 'The Go-Giver'의 핵심 원칙을 가르치고 있다. 과거 세일즈맨으로 커다란 성공을 거뒀으며 '무한 인재추천 (Endless Referrals)'의 저자이기도 하다.

존 데이비드 만은 20년 넘게 비즈니스, 리더십, 성공의 법칙 등에 관한 저술 활동을 해왔다. ;MLM의 선(The Zen of MLM)'을 저술했으며, '당신에게 결정권이 있다(You Call the Shots)'와 '치명적인 오해(A Deadly Misunderstanding)'를 타 작가들과 공동 저술했다.

[책 내용 중]
1.
저자는 가장 위대한 세일즈맨으로 기네스북에까지 올라있는 자동차 세일즈계의 전설, 조 길라드는 '250의 법칙'을 주창한 것으로도 유명하다. 그 법칙에 따르자면 보통 사람들의 결혼식장과 장례식장에 참석하는 하객들과 조객들은 평균적으로 250명 가량이라고 한다. 따라서 한 사람의 고객을 소홀히 다뤘을 때 한 건의 거래만 실패하는 것이 아니라 잠재적인 250건의 거래가 모두 수포로 돌아간다는 것이 '250 법칙'의 핵심 논리이다.

당신이 새로운 사람을 만나서 그 사람이 당신을 알고,좋아하고,신뢰할 수 있을 정도로 유대를 맺게 되면 당신은 자신의 영향력의 범위를 단지 한 사람에게만 넓히는 것이 아니라 잠재적인 250명, 아니 그 몇 십, 몇 백배의 사람들에게까지 확산시켜야 한다.

2.
"지식보다는 인맥이다"는 우리 귀에 익숙한 격언이다. 하지만 그 격언을 가능한 한 많은 사람과 알고 지내라는 의미로 해석한다면 잘못이다. ‘당신이 알고 있는’ 인맥이 중요한 것이 아니라 실제로 당신과 안면이 없으면서도 ‘당신에 관해 알고 있는’ 인맥이 중요한 것이다.














박충훈 기자 parkjovi@
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