[창간21]불황 모르는 VVIP 고객 먼저 모셔라

업계마다 고소득 자산가 특화 서비스

"불황에도 소비를 줄이지 않는 고객이 바로 내수늘리기의 타깃"

롯데백화점에서 연간 구매액이 5000만원 이상이면 전용 주차장에 발렛 주차서비스를 제공받는다. 이 가운데 최상급 100명 가량은 VVIP임을 증명하는 멤버십카드를 발급해 퍼스널 쇼퍼가 취향에 맞춘 쇼핑까지 도와준다. 또 시즌별로 요트 여행이나 슈투트가르트발레단 나이트 매장 파티 등 문화행사에 초대를 받는다.

상위 20% 고객이 구매액이 전체 매출 80%를 차지하는 '20:80의 세상'이다. 산업계 전반에 고객관계관리(CRM)가 중요해지며 고객 마케팅이 등장했다. 최근에는 경기불황에도 불구하고 이보다 더 세분화된 VVIP(Very Very Important Person)를 겨냥한 마케팅이 대거 등장하고 있다.

VVIP 마케팅은 많은 혜택을 제공하기 위해 일반 마케팅 보다 많은 비용이 든다는 점이 있지만 그만큼 매출에서 VVIP가 차지하는 비중이 크며 경기 침체기에도 씀씀이를 줄이지 않기 때문에 핵심 마케팅 전략으로 자리잡고 있는 것이다.

얼마전 첫 선을 보인 LG전자의 프라다폰2도 VVIP 마케팅에서 출발한 제품이다. 손목시계의 액세서리를 포함한 이 제품은 170만원대 가격으로 국내 출시 단말기 가운데 최고가 제품이다. LG전자는 출시 사전행사로 VIP 고객을 6성급 호텔인 '파크하얏트 프레지던셜 스위트룸'에 초청했다.

지난달 신한카드가 출시한 '프리미어 카드' 역시 VVIP를 겨냥한 상품이다. 연회비가 100만원인 이 제품은 대한항공과 아시아나항공 전노선의 비즈니스석에서 퍼스트 클래스석으로의 좌석 업그레이드, 동반자 비즈니스 항공권 무료 제공 서비스를 준다. 롯데 제주신라 그랜드하얏트 등 국내 특급호텔의 멤버십 서비스와 특급 병원 건강검진 우대서비스 등을 제공한다.

아울러 증권가에서는 VIP 자산가에게 다방면의 전문가 상담 서비스를 제공하고 있다. 세무사 변호사 부동산전문가 등 투자에 대한 상담은 물론 절세, 법률 문제 등에 대한 정보를 알려줘 손쉽게 자산 증식과 관리를 할 수 있도록 도와준다. 아울러 고객의 라이프스타일에 맞게 자녀들의 교육, 결혼에 관련된 생활서비스도 제공한다.

은행 역시 기존 부자고객을 상대로 영업하던 프라이빗뱅킹(PB) 서비스를 더 세분화해 고소득층 자산가 고객에게 차별화 마케팅을 실시하고 있다. 국민은행은 금융자산만 최소 30억원 이상이 돼야 이용할 수 있는 전용 PB 센터를 갖췄으며, 우리은행도 10억원 이상 자산가들을 대상으로 하는 '투 체어스 익스클루시브'를 운영하고 있다.

오현길 기자 ohk0414@asiae.co.kr