[다시쓰는 갑을관계]제품력 믿어준 '파트너 관계'가 성공비결

이마트와 손잡고 윈윈한 씨알푸드

▲이마트 PL씨리얼 협력회사인 씨알푸드는 이마트와 손잡은 지 3년 만에 매출 8억원에서 100억원으로 무려 12.5배 신장했다. 어깨동무한 사진에서 왼쪽이 이상범 씨알푸드 대표.

[아시아경제 오주연 기자]갑과 을의 관계가 아닌 파트너 관계로 인식을 달리한 이후 성공을 거둔 기업이 있다. 대형마트와 손잡은 지 3년 만에 매출 8억원에서 100억원으로 무려 12.5배 신장한 중소기업, 씨알푸드가 그 주인공이다.씨알푸드는 세계적인 씨리얼 회사인 켈로그와 포스트가 양분하고 있는 국내 씨리얼 시장에 국내 처음으로 씨리얼을 생산해낸 곳으로 2009년 이마트 PL제조회사로 시작해 2011년 러시아와 중국에 진출, 지난해에는 일본의 한 대형마트 PL씨리얼 생산업체로 선정되기도 했다. 중소기업이었던 씨알푸드가 국내외에 걸쳐 급신장할 수 있었던 데에는 이마트와의 협력이 한몫했다.

이마트 는 2007년 씨리얼 공장을 막 준공한 씨알푸드와 손잡고 이마트 PL씨리얼 협력회사로 선정했다. 씨알푸드의 제품 품질력과 타제품대비 20% 가량 저렴한 가격 경쟁력, 국내에는 씨리얼을 생산하는 업체가 없다는 희소성 등을 높이 샀다. 이후 씨알푸드는 2009년 이마트 씨리얼 PL제품 7가지를 생산하며 해외시장 개척에 나섰다. 하지만 이 회사 이상범 대표는 상품품질을 더욱 향상시킬 필요가 있다고 판단, 이마트에서 일시적으로 철수를 결정했다. 일반적으로 이렇게 마트에서 철수를 하게 되면 중소기업으로서는 다시 입점하기 어렵다는 것이 업계 공통된 인식. '을'에게는 선택의 여지가 없기 때문이다. 그러나 씨알푸드를 '동반자'로 인식했던 이마트는 업계에서 드물게 4개월이라는 시간을 기다려 최고 수준의 씨리얼을 만든 씨알푸드를 재입점시켰다. 이후 씨알푸드는 회사 직원수가 설립 당시 30명에서 현재 53명으로 1.7배 이상 늘었다.

최성재 이마트 식품본부장은 "씨알푸드는 당시 국내 기업으로는 생소한 씨리얼 생산 기술을 갖춘 경쟁력 있는 기업이였었다"며 "이마트가 판로만 확보해준다면 기존 시장에서 충분히 경쟁력이 있다고 생각해서 함께 상품을 개발하게 됐고 품질 경쟁력과 가격 경쟁력을 갖춘 상품은소비자들에게 인정 받아 이마트 씨리얼 PL상품을 씨알푸드와 지금까지 선보이고 있다"고 말했다.

이상범 씨알푸드 사장은 "씨알푸드 씨리얼의 경우 품질은 최고라고 자부한다"며 "또한 제조로열티를 지불하지 않기 때문에 이마트PL 씨리얼의 경우 경쟁사대비 20% 가격 경쟁력을 갖출 수 있었다"고 말했다.

CJ ENM 역시 본사와 협력사간의 협업을 강조하며 동반성장에 앞장서고 있는 대표적인 회사다.

"우수한 중소기업과의 협력은 대기업 성장의 밑거름이다." 라는 이해선 CJ오쇼핑 대표의 주문에 부응해 CJ오쇼핑은 자사의 독점공급상품인 '온리원' 상품을 통해 '갑을관계'가 아닌 동등한 입장에서 제품개발을 실시하며 동반성장에 앞장서고 있다. CJ오쇼핑에 따르면 온리원 상품을 개발하기 위해서 본사MD는 협력사 직원들와 함께 서로 독창적인 아이디어와 제품개발 관련 지식을 주고받게 된다. 이 과정에서 자연스럽게 본사와 협력사가 동반자 인식을 갖게 된다는 것.

CJ오쇼핑의 언더웨어 '피델리아'의 박춘신 MD는 "남과 다른 상품을 개발하기 위해 협력사와의 긴밀한 협조가 필요한데 이를 위해 제품 개발 에 머리를 맞댄 결과 탄생한 것이 바로 피델리아"라고 말했다. 그는 이어 "협력사의 제품을 방송에 입점시켜주는 '평가자' 또는 '갑'의 스탠스로는 온리원 상품이 탄생하기 어렵기 때문에 협력사와 동반자 관계를 구축하고 이를 성과로 연결시키고 있다"고 덧붙였다.

오주연 기자 moon170@