中企, 해외 박람회서 돋보이려면

[아시아경제 이승종 기자] 박람회를 해외진출의 발판으로 삼는 중소기업이 늘고 있다. 대기업만한 마케팅 능력이나 해외 거점이 없는 중소기업으로선 해외 바이어들이 한 자리에 모인 박람회가 절호의 기회일 수 있다. 제품 판매계약은 물론, 경쟁사 동향까지 한 눈에 볼 수 있다는 장점도 있다. 하지만 전문가들은 "박람회에 준비 없이 참가했다가는 빈손으로 돌아오기 십상"이라고 조언한다.

◆"이왕이면 좋은 자리로"=박람회장에는 수십에서 수백개의 부스가 마련된다. 이 중 바이어와 관람객의 시선을 자주 받을 수 있는 자리는 한정돼 있다.

완구업체 오로라 월드는 세계 봉제완구 시장 점유율이 3위다. 매년 총 매출의 90% 이상을 해외에서 거둔다. 이 회사는 매년 독일에서 열리는 뉘른베르크 전시회 참가를 위해 전시회장 내 좋은 부스 자리를 1년 내내 임대한다.

실제 이용하는 경우는 1년에 손에 꼽을 정도지만 위치 선점을 위해 비용 지출을 아끼지 않는다. 회사 관계자는 "그만큼 효과를 내기 때문에 아깝다는 생각은 하지 않는다"고 말했다.

◆"규모 클수록 효과 커"=박람회 규모는 클수록 좋다. 그만큼 많은 바이어와 관람객이 몰려 더 큰 효과를 기대할 수 있기 때문이다.

침구용 청소기 전문업체 부강샘스는 지난해 홍콩전자전에 참가했다. 매년 두 차례 열리는 홍콩 전자전은 전자박람회로는 세계 최대 규모다. 지난 3년간 매년 업체 500여개, 바이어 8500여명이 몰렸다. 특히 떠오르는 시장인 중국 진출을 위한 교두보로 인식되며 참가자 수는 계속 늘었다.

지난해 전자전 참가 후 부강샘스의 수출국은 16개국에서 22개국으로 늘었다. 특히 홍콩 최대 가전 백화점인 '브로드웨이'에 입성하는 계기가 됐다는 게 회사 측 설명이다. 회사 관계자는 "홍콩, 중국 등 아시아 국가 진출에 큰 도움이 됐다"며 "앞으로도 해외 박람회에 적극적으로 참가할 계획"이라고 전했다.

◆"꾸준히 참가해야"=박람회도 홍보의 일환이다. 꾸준히 참가하며 회사 인지도를 높이고 제품 성능을 알려야만 해외 시장 개척과 유지가 가능하다.

디스플레이 전문업체 현대바이오 는 올해로 10년째 매년 10여개의 해외 박람회에 참가하고 있다. 이미 미국과 유럽에 자체 법인이 있는 등 해외 거점이 확보된 상태지만 박람회 참가는 계속하고 있다. 현지 광고보다 비용 대비 효과가 더 크다고 생각하기 때문이다.

현대아이티 관계자는 "박람회 참가는 신제품을 홍보하고 기존 거래선과 관계를 유지하는 효과적인 수단"이라며 "회사 설립 후 매년 참가하는 이유"라고 말했다. 지난해 기준 이 회사의 총 매출 대비 수출 비중은 97%에 달한다.

이승종 기자 hanarum@