식당매출이 부진하다면 '식당 밖'에서 답을 찾자

[심상훈의 창업 명심보감] '소문난 대박업소' 벤치마킹 해볼만

50대 중년부부가 부대찌개 식당을 창업했다. 워낙 소자본으로 창업하다 보니 좋은 상권은 욕심낼 수 없었다. 부부는 권리금이 없는 가게를 물색하기로 정하고 조건에 맞는 한 대학가 후문 근처로 정하게 됐다.

대학가 근처지만 잘 보이지 않는 후미진 곳에 위치하다 보니 개업부터 장사가 영 신통치가 않았다. 3개월이 훌쩍 지났다. 하루 매출이 꽝인 적도 있었다. 그러다가 하루 만원의 매출이 일어나면 그것을 다행으로 감사하면서 부부는 행복해 했다.

그러던 어느 날이었다. 남편은 식당 밖으로 뛰쳐나갔다. 식당 안에만 갇혀 있으면 문제점을 찾지도, 해결할 수도 없다는 생각 때문이었다.

다행히 남편은 문제의 해결점을 발견했다. 1인 기준의 가격(부대찌개 1인분은 5000원)을 고집하지 말고 메뉴 가격을 인원수에 따라서 탄력적으로 정하기로 결정했다.
가격할인 내용은 이렇다. 둘이 오는 것보다 셋이서 오는 것이 싸다(1만2000원)는 것, 셋보다 넷이면 더 싸다(1만5000원)는 인식을 강하게 심고자 했던 것이다.

그렇게 3개월이 흘렀다. 결과는 대만족이었다. 단골은 대학생만 아니었다. 인근 지역에서 차를 타고 오는 직장인들이 부쩍 많아졌다. 또 토요일과 일요일에는 가족 손님까지 꼬리에 꼬리를 물며 손님들이 식당 앞에 줄을 서기 시작했다. 소문난 대박 식당이 된 것이다.

이곳이 성공한 비결은 '삼삼오오 가격할인 전략' 때문이다. 개인적인 소비성향이 강한 곳에서는 1인기준 가격이 합리적이지만 삼삼오오 집단으로 소비성향이 강한 상권에서는 1인기준 가격이 오히려 비합리적일 수 있다. 때문에 대학가, 오피스 밀집지역, 동네 상권에서 음식장사는 개인을 공략하는 것보다 집단(삼삼오오)을 공략하는 전략을 적극적으로 구사할 필요가 있다.

특히 현재 매출이 부진해서 마음고생이 심한 찌개전문점의 경우라면 앞서 말한 50대 중년부부의 삼삼오오 가격할인 전략을 벤치마킹 해볼 만하다. 좋은 것은 베껴야 한다.

역사는 말한다. 위진남북조시대를 대표하는 '쓰기를 예술로 바꾼 사람' 서예가 왕희지(王羲之:307~365)도 어쨌든 필사를 열심히 한 덕분에 예서가 지배하던 세상에서 새로운 글꼴 행서(行書)를 마침내 완성했고 천하제일 서예가의 경지에 오른 것이다.
그렇다. 베낀 다음에 내 것으로 독창하면 성공하는 것이다.

1인기준 가격만 고집하지 말자. 또 2인이나 3인이나 '양(量)'이 똑같은 찌개를 내놓고 손님을 더 이상 속이거나 우롱하지 말자. 어떻게 하면 손님에게 '나만의 가치를 제공할 것인가'를 열심히 고민하자.

맛이 경쟁에서 부족하다면 맛을, 손님 입장에서 서비스가 형편없다면 서비스를, 가격이 소비자에게 비합리적이라면 합리적으로 바꿔 성공한 '경지에 오른 소문난 식당'을 찾아가 직접 공부하자.

매출이 부진한 식당의 문제는 절대 식당 안에서 해결할 수 없다. 그러니 어쩌랴. 문제를 해결하려면 식당 밖으로 이제는 창업자 직접 나와야 한다. / 심상훈 작은가게연구소장 ylmfa97@naver.com

김대섭 기자 joas11@asiae.co.kr