초부유층 전담 PB들, 일주일에 4번 고객 방문한다

삼성증권 100명 SNI PB 설문조사 결과
고객 관심사는 '고객·가족 포트폴리오 분석'

삼성증권 본사 사옥. 사진제공=삼성증권

최근 증권사 프라이빗뱅커(PB)들은 일주일에 평균 4회가량 초부유층 및 법인 고객과 대면 만남을 갖는 것으로 나타났다. 최근의 금융시장 환경과 주요 고객층이 변화함에 따라 대면 상담이 더욱 활발해지는 추세다. 고객들의 요구사항 역시 과거의 단순 주식중개에서 벗어나 종합자산관리로 한층 진화했다는 평가도 나온다.

26일 삼성증권이 3월 초 'SNI(Success & Investment)' PB 100명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면 SNI PB들은 일주일간 평균 4회 고객 오프라인 컨설팅을 진행하는 것으로 응답했다. SNI는 2010년 도입된 삼성증권의 초고액자산가 전담 브랜드다.

SNI PB가 느끼는 SNI 고객들의 가장 큰 니즈는 '고객 및 가족의 포트폴리오 분석(44%)'이었으며 '부동산, 세무 등과 관련한 전문가 컨설팅(27%)' '고객 관련 법인의 재무적, 비재무적 컨설팅(27%)' 순으로 나타났다. 반면 '실시간 주식·채권 시황 동향 안내'는 2%에 그쳤다. 주식이나 채권 관련 시황 정보를 통한 매매보다는 포트폴리오 관점에서 자산을 분석하고자 하는 니즈가 크다는 의미다.

PB들은 근로시간의 절반 이상을 오프라인 미팅 관련 업무에 할애하는 것으로 나타났다. 세부적으로는 고객 자산 포트폴리오 분석 28%, 오프라인 고객 미팅·컨설팅(이동시간 포함) 18%, 고객 맞춤형 자료 작성에 10% 시간을 할애했다. 이는 최근 금융시장환경 및 주요 고객층의 변화에 따라 오프라인 미팅이 점차 활성화된 영향이다.

SNI PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문에 대해서는 '시장 및 상품 관련 스터디(40%)' 답변이 가장 많았다. 이는 빠르게 변화하는 금융환경을 적시에 정확하게 파악하는 능력이 가장 중요함을 알 수 있다. 뒤를 이어 '전문가 네트워크(33%)', 'IB 등 법인영업 관련 지식(16%)', '부동산, 세무 관련 지식(7%)' 등이 PB에게 필요한 역량 순위로 이름을 올렸다. 1990~2000년대에만 해도 PB에게 가장 중요한 역량으로 꼽혔던 '주식 트레이딩 역량'은 0표를 받았다. 단순 주식중개에서 종합자산관리로 바뀐 영업문화가 설문조사 결과에 반영됐다는 분석이다.

윤서영 삼성증권 SNI패밀리오피스센터2지점 수석 PB는 "최근 법인 오너들의 경우 가업승계뿐만 아니라 고객이 운영하는 법인의 재무적·비재무적 니즈가 커졌다"며 "시장 및 상품 관련 정보를 바탕으로 전문가 그룹과의 네트워크, IB 관련 역량, 세무·부동산 관련 지식을 꾸준히 스터디해 고객에게 최적의 솔루션을 제공해 드릴 수 있도록 노력하고 있다"고 말했다.

한편, 삼성증권은 2020년 시작한 '패밀리오피스' 서비스 노하우를 바탕으로 'SNI 패밀리오피스센터'를 통해 특화 서비스를 제공 중이다. 패밀리오피스 서비스는 초고액자산가 중 1000억원 이상의 자산을 보유한 고객이 대상이다. 올해 3월 기준 80개 가문이 이용 중이며 전체 예탁자산은 20조원으로 성장했다. 지난 1월에는 패밀리오피스 전담 지점을 강남구 테헤란로 강남파이낸스센터에 개소했다.

차민영 기자 blooming@asiae.co.kr