[아시아초대석]윤석암 대표 "T커머스가 中企의 테스트베드…성장 발판 마련해줄 것"

단도직입-윤석암 SK스토아 대표
업계 후발주자로 시작했지만
올 1분기 매출·영업익 모두 1위
언텍트 시대 맞춰 채널 확장
차별화된 마케팅으로 수익개선

윤석암 SK스토아 대표가 23일 아시아경제와 인터뷰하고 있다. /문호남 기자 munonam@

[대담=명진규 소비자경제부장] T커머스시장이 빠르게 성장하고 있다. 2015년 2500억원이었던 시장 규모는 지난해 4조1900억원으로 증가했다. 올해 시장 규모는 5조4000억원대에 이를 것으로 전망된다. T커머스시장이 커질수록 중소기업도 함께 성장할 기회가 많아졌다. 정부는 T커머스 업체에 중소기업 활성화 기여와 방송의 공정성 측면에서 책임 있는 역할을 요구했다. T커머스 전체 편성 가운데 중소기업 상품 비중은 70%를 웃돈다.

T커머스 업체 가운데 특히 사회적가치(SV)를 강조하는 곳이 SK스토아다. 2017년 SK브로드밴드가 기존 T커머스 사업을 분할해 설립된 SK스토아는 SK브랜드의 신뢰성을 기반으로 중소기업, 사회적 기업 등의 스토리가 있는 상품을 발굴 육성하는 데 중점을 두고 있다. 적극적으로 인재를 영입해 다양한 서비스를 개발했다. SK스토아는 올 1분기 매출액과 영업이익 모두 업계 1위로 올라섰다. 윤석암 SK스토아 대표는 지난 6월 말부터 약 3주간 전국 곳곳에 있는 40여개 협력업체를 직접 방문해 감사 인사를 했다. 최근 서울 마포구 상암동 SK스토아 본사에서 만난 윤 대표는 "T커머스가 중소기업의 테스트베드 역할을 해야 한다"면서 "기획단계부터 생산, 판매까지 차별화된 서비스를 제공해 중소기업이 성장할 발판을 마련해줄 계획"이라고 밝혔다. 다음은 윤 대표와의 일문 일답.

-1분기 실적은 선방했다. 올해 실적 예상치는.

▲SK스토아는 올해 1분기 매출이 지난해 같은 기간 대비 52.8% 성장한 610억원을 기록했다. 영업이익은 45억원으로 흑자전환하는 데 성공했다. 신종 코로나바이러스감염증(코로나19) 여파로 소비 트렌드가 바뀌었고 SK스토아는 변화에 빠르게 대응했다. 지난해 편성 비중의 약 5%를 차지했던 여행상품 방송을 중단하고 렌털, 식품, 생활용품, 교육 서비스 등의 상품 카테고리 비중을 높였다. 지난해 선보인 패션 자체브랜드(PB) '헬렌카렌'의 성장도 두드러졌다. 첫 방송에서 매진을 기록하면서 헬렌카렌이 입소문을 타기 시작했다. 지난해 대비 취급액이 12% 증가했다. 중소기업과 사회적 기업 상품 실적도 꾸준히 좋아지고 있다. 특히 지난 3월 대전경제통상진흥원과 협력해 진행한 '제주담은족발' 판매 방송은 목표 대비 취급액 300%를 달성했다. 올 상반기는 목표 대비 115% 넘게 달성했다.

-SK스토아만의 경쟁력은.

▲SK스토아는 비대면(언택트) 시대에 고객 접점 채널을 확장하고 채널별 차별화된 마케팅을 진행해 수익 개선을 이뤘다. 다양한 전문몰과 '숍인숍' 제휴를 통해 상품 경쟁력을 확대했다. 유ㆍ아동 전문몰 '보리보리'를 비롯해 하프클럽, 하이마트와 제휴해 모바일 애플리케이션 상품 라인업을 강화했다. 또한 오픈마켓에 입점함으로써 제휴를 통한 판매 매출이 지난해 동기 대비 235% 증가했다. 1분기 모바일 취급액은 지난해 동기 대비 139% 성장했다. 상품 포트폴리오를 다양화하고 고객 멤버십 제도 운영, 특가하라, 24타임딜, 스토아마트 등 다양한 모바일 전용 프로모션 등을 추진한 결과다. 특히 유형 상품은 모바일 주문이 전체 주문의 35%에 달하는 등 모바일 사업 비중 역시 꾸준히 높아지고 있다.

SK플래닛의 미디어 클라우드를 이용해 선보인 새로운 유통 플랫폼 'SK스토아 온(ON)' 성장 속도가 빠르다. 상반기 SK스토아 ON을 통한 판매 실적은 지난해 연간 실적의 120% 이상 초과 달성했다. 상품구입 고객 수는 지난해 동기 대비 약 327%, 판매액은 약 320% 증가했다.

매출 50억~60억원대 삼익가구

SK스토아 방송 뒤 매출 3배로 확대

FC바르셀로나 면도기도 대박

사회·경제적 가치 동시 추구

-네이버, 카카오 등 포털 업체들은 물론 인플루언서를 중심으로 한 라이브방송 등을 강화하고 있다. 이에 대한 대책은.

▲라이브 커머스시장은 점점 확대될 것이다. 일반 방송을 비롯해 모든 동영상을 모바일에서 소화하는 트렌드는 강화될 것으로 본다. 변화를 고려해도 TV시장 규모가 당분간 줄어들 것으로 예상하지 않는다. 우리나라는 유료 방송이 굉장히 강하다. TV를 보는 주 연령층은 50, 60대다. 홈쇼핑 역시 50, 60대가 주요 고객이다. 이들은 TV를 건너뛰고 바로 모바일로 가지 않을 것으로 본다. 또한 홈쇼핑 역시 모바일 사업을 강화하고 있다. TV사업자도 모바일 라이브도 같이 할 것이다. 홈쇼핑 사업자로서는 POC가 커지는 것이지 대체가 아니다.

-T커머스 시장에 대한 전망은.

▲TV홈쇼핑 성장률은 10%도 안 된다. T커머스는 앞으로 3년 동안 25% 이상 성장할 것으로 보고 있다. 자연 성장만을 고려한 예상치다. 늦게 시작했기 때문에 증가폭이 크다. 그래서 사실 성장률은 큰 의미가 없다. 우리는 자연성장은 취급액 2조원까지로 본다. 업체들은 각자 차별화된 전략을 세워야 한다. 우리의 미래성장동력은 'SK스토아 온'이다. 서비스를 통한 매출은 올해 300억원을 기록할 것으로 예상한다. 매출 2조원을 달성할 때 'SK스토아 온' 매출은 1500억원 수준이 될 것이다. 데이터 영역인 '스토아 온'의 가치는 무한대다. 데이터가 쌓이면 카테고리를 늘릴 수 있고 큐레이션도 가능하다. 고객이 BTV에서 골프채널을 보고 11번가에서 골프용품을 샀다면 스토아 온에서도 골프상품 팝업을 띄우는 식이다.

-상품 경쟁력이 가장 중요할 것 같다.

▲사실 홈쇼핑 후발 주자이기 때문에 인기상품을 방송하기 쉽지 않았다. 업체들은 시간이 돈인데, 많이 팔 수 있는 곳으로 가는 건 당연한 순리다. 그래서 플랫폼 전략을 강하게 펼쳤다. 채널을 앞번호로 가서 많이 노출시켰다. 가장 먼저 채널로 커버리지를 넓히고 사람들이 많이 다니는 곳에 물건을 놔뒀다. 현재 SK스토아는 17번에서 방송하고 있다. 초창기에는 상품 경쟁력이 10~20% 수준이었는데, 현재는 50% 정도다. 여전히 잘 팔리는 화장품 등은 라이브로 방송하는 홈쇼핑 채널로 간다. 1시간에 7억~8억원 매출을 올리는 곳으로 가지, 1억~2억원 벌 수 있는 T커머스로 오겠나. 경쟁이 치열해지면서 라이브사들의 목표가가 올라가면서 재고를 부담스러워하는 업체들이 T커머스로 눈을 돌렸다. 홈쇼핑에 처음 진출한 기업 가운데 SK스토아 방송으로 '인생 로또' 맞은 업체들도 있다.

-SK스토아가 발굴해 성장한 기업들은.

▲삼익가구, 곰돌이채칼, FC바로셀로나(면도기) 등이 있다. 한 해 매출액 50억~60억원을 올렸던 삼익가구는 SK스토아에서 방송을 시작한 2018년 매출액이 150억원을 기록했다. 올해는 450억원의 매출을 올릴 것으로 예상한다. FC바르셀로나 면도기는 SK스토아에서 단독으로 직매입해 판매해 대박이 났다. SK스토아는 사회적 가치와 경제적 가치를 동시에 추구할 수 있는 새로운 업체를 발굴하는 데 노력하고 있다. 특히 홈쇼핑 입점 허들을 파괴해 사회적 기업, 지방자치단체, 중소상공인 등의 품평회를 통해 우수 상품을 발굴하고 있다. 올해 상반기 중소상공인 상품인 '정준호 참기름'이 약 6억원의 취급액을 올렸다. 사회적 기업인 '씨튼베이커리 유기농 시리얼'과 '평창꽃순이 김치세트'와 같은 상품은 당사의 '더 따뜻한 품평회'를 통해 개발했다. '이달의 사회적 기업' 상품 샘플러를 제공하는 이벤트를 통해 당사에 입점한 사회적 기업이 SK스토아 VIP 고객을 대상으로 추첨을 통해 매달 1000명에게 상품을 소개하고 있다. SK스토아는 소비자들의 가치 있는 소비를 할 수 있도록 노하우를 적극적으로 활용해 사회적 경제기업을 지속적으로 지원할 계획이다.

정리=임혜선 기자 lhsro@

임혜선 기자 lhsro@asiae.co.kr