美케이시쿼크 켈레긴 파트너 "펀드, 판매중심 접근 탈피해야"

아시아·오세아니아 자산운용협회 컨퍼런스 주제발표서 밝혀

[아시아경제 오종탁 기자] 미국 자산운용업계 관계자가 아시아 펀드시장과 관련해 "관계 중심적 판매전략이 필요하다"고 강조했다.

미국의 자산운용 전문 컨설팅 업체 케이시쿼크사(社)의 다니엘 켈레긴 파트너는 18일 서울 소공동 웨스틴조선호텔에서 열린 '제19회 아시아·오세아니아 자산운용협회(AOIFA) 컨퍼런스'에 주제발표자로 참석해 "기존의 판매 중심적 접근방식은 수준 높은 투자자들에게 외면받을 소지가 크다"며 "장기간 지속할 수 있는 관계 중심적 판매전략이 유효할 것"이라고 전망했다.

켈레긴 파트너는 '관계 중심적 판매전략'이 "관계 기반의 거래를 의미한다"며 "이는 목표 고객군, 상품의 니즈에 대한 이해를 높여 맞춤화한 상품 개발을 가능케 한다"고 말했다.

이어 "선진국들은 이미 관계집중형으로 옮겨가고 있는 상황이며, 더 많은 수익과 상품 판매로 이어지고 있다"면서 "아시아 지역은 아직 과도기로 보인다"고 진단했다.

켈레긴 파트너는 '브랜드'도 중요하다고 강조했다. 그는 "브랜드 자체가 성과를 대변하기도 한다"며 "600개 상위 기업을 조사해 보니 브랜드 가치가 높은 기업들이 성과도 좋았다"고 밝혔다. 똑똑한 투자자들은 브랜드에 집중하는 경향이 있다는 게 켈레긴 파트너의 설명이다.

아시아 시장에 대해서는 전반적으로 긍정적인 전망을 내놨다. 켈레긴 파트너는 "2018년까지 전세계 자산운용 산업 수익의 24%는 아시아·태평양 지역에서 발생할 것"이라고 내다봤다. 다만 "수익 기회는 각 국가별로 차등화할 것이며 성장을 위해서는 해외진출 전략이 요구된다"고 밝혔다.

오종탁 기자 tak@asiae.co.kr