KDB대우證, 불황에도 자산 늘린 비결

'엘리트 PB하우스' 차별화..110조원 돌파 앞장

[아시아경제 전필수 기자]최고의 컨설팅 능력을 갖춘 엘리트 프라이빗뱅커(PB) 하우스를 향해 KDB 미래에셋증권 이 박차를 가하고 있다.

'브로커리지(BROKERAGE) 위주 영업모델'(주식 중개영업) 일색인 국내 증권업계에서 탈피, 고객의 다양한 니즈에 맞는 금융솔루션을 제공하기 위한 'PB 중심 체제 영업모델'로 변화를 꾀하고 있는 것이다. 이는 그동안 증권업계에서 시도됐던 '자산관리형 증권사'와도 차별화되는데 지난해부터 본격적으로 확대된 '전문가 그룹'의 규모와 그 역할에서 확인할 수 있다.

이 전문가 그룹은 WM사업본부 내에 위치한 '투자정보지원부'와 '컨설팅지원부'로 구분된다. 그 규모도 40여명으로 국내 최대 규모다. '투자정보지원부'는 전적으로 개인고객을 위한 투자정보 선별, 가공, 전달에 전념하고 있어 일반 증권사의 리서치 센터가 기관투자자를 위한 서비스에 치중하고 있다는 점에서 구별된다. '컨설팅지원부'는 가업승계, 절세, 부동산, 은퇴설계 등 다양한 분야의 전문가들로 구성돼 있어 영업점 PB의 전문성을 지원하고, 필요 시 영업점 PB와 함께 직접 고객과 만나 최적의 금융솔루션을 제공한다.

KDB대우증권이 변화의 움직임은 지난해부터 시작된 '리테일 혁신'에서 시작됐다. '리테일 혁신은 열악한 시장환경 속에서 자산 관리 중심으로의 영업 환경 변화에 신속하게 대응하고, 고도화된 자산 관리와 고객 서비스의 효율화를 추구하기 위해 진행됐다. 성과도 적지 않았다. 국내외 어려운 시장환경에서도 10조원 가량의 자산의 증가의 결과를 가져와 KDB대우증권의 자산 110조 돌파에 견인차 역할을 했다.

KDB대우증권은 최근 WM사업부문에 대한 제도를 일부 개편하면서 '엘리트 PB하우스'로의 변화에 더욱 속도감을 불어 넣고 있다. 침체된 증시로 어려워진 영업현장에 활력을 불어넣고자 성과급제도를 일부 개편했다. 개편으로 바뀌는 주된 변화는 영업현장의 동기부여를 강화하고자 고객자산 유치 등 성과에 대해 보상이 적절히 이루어질 수 있도록 했다. 자산유치 규모에 비례해 보상수준이 상향되는 형태로 인센티브 체계를 탄력적으로 변경했다.

이와 더불어 금융/온라인 수익 등 다양한 수익원을 PB의 성과로 인정함으로써, PB가 고객의 이익을 최우선으로 생각하고 다양한 금융솔루션을 제시할 수 있도록 했다. 거액고객(High Net Worth)을 전담하는 팀을 구성해 해당 고객 기반을 효과적으로 확대할 수 있는 방안도 모색하고 있다.

전필수 기자 philsu@