"우리 아파트 청약하지 마세요"‥역발상 전략 '눈길'

포스코건설 실질계약률 높이려 '파격적' 분양 전략 '눈길'..더샵 그린스퀘어 분양하면서 경쟁률 거품 없애고 실질 계약률 높이기 위해 2~3순위 청약 희망자들에게 "청약하지 말아라" 권유

지난 16일 포스코건설 더샵 그린스퀘어 동호수지정 선착순 분양에 500여 명의 손님이 몰려들어 줄을 서 있다.

[아시아경제 김봉수 기자] 포스코건설이 인천 송도 '더샵 그린스퀘어'를 분양하면서 일부러 전체 청약 경쟁률을 낮추는 파격적 마케팅 방식을 선보여 관심을 모으고 있다.

사전 조사때 2~3순위 접수 의사를 밝힌 고객들에게 청약을 하지 말고 선착순 분을 받으라고 권유해 일부러 청약 경쟁률을 낮춘 것이다.

1순위 때 미달될 경우 2~3순위 청약에서 경쟁률을 잔뜩 높여 '분양 성공'이라는 이미지를 만들어 놓고 재분양에 나서던 업계의 '관행'을 깬 것이다.

이에 따라 보통 아파트 분양시 3순위 청약접수 수가 1순위보다 2~3배수 정도 많은 것에 비해, 송도 더샵 그린스퀘어의 경우 1순위에서 1390건이 청약 접수된 데 비해 3순위는 10분의1도 안되는 불과 104건만 접수됐었다.

특히 1순위에서 600여건의 청약이 접수되며 16대 1의 높은 청약경쟁률을 보인 64㎡를 제외하더라도 1순위는 778건, 3순위는 104건으로 3순위 청약접수가 1순위에 비해 7분의1 수준도 안 되는 만큼 적게 접수됐다.

포스코건설 측은 단순 청약경쟁률보다는 실질 계약률을 높일 수 있는 동호수 사전 지정 계약 쪽으로 전략을 바꾼 것이라는 설명이다.

즉 2~3순위 청약 접수의 경우 가수요가 많이 끼어 있어서 경쟁률이 높아지더라도 실질 계약률에는 별로 도움이 되지 않는다. 청약경쟁률이 높아 당첨자가 많아질수록 좋은 층과 향의 아파트가 적어져 진짜 실수요자를 못 잡을 수 있는 상황이 생길 뿐이다.

따라서 포스코건설은 2~3순위 청약의사를 밝혔던 약 3000여명의 수요자에게 청약보다 선착순 분양을 받는 것이 훨씬 더 유리하다고 권하면서 일부러 청약경쟁률을 낮출 수 있도록 사전 조치했다.

포스코건설의 이같은 파격적인 마케팅 방식은 실질 계약자들을 끌어 들이는 데 어느 정도 성공한 것으로 보인다.

지난 16일 당첨자 발표일에 무려 500여명의 방문자가 줄을 서서 오후 8시 30분까지 동호수를 지정해 사전예약을 하는 진풍경이 벌어진 것이다.

특히 오후 3시부터 동호수를 지정한다는 안내에도 불구하고 아침 6시부터 모델하우스에 진을 치고 기다리는 수요자도 눈에 띄었다.

포스코건설 홍동군 분양소장은 “2~3순위 청약접수는 일단 청약을 넣고 나중에 상황을 봐서 계약하겠다는 고객이 많기 때문에 계약할 확률이 상대적으로 적다”며 “단순히 청약경쟁률이 높다고 실질 계약률이 높아지는 것이 아니기 때문에 실제 계약률을 높일 수 있는 현실적인 마케팅을 하는 것이 훨씬 리스크를 줄일 수 있는 것이라고 판단했다”고 말했다.

이어 “지금은 청약이나 가수요의 계약보다는 입주 때 잔금을 받는 것이 더 중요하기 때문에 철저하게 실수요를 잡기 위한 마케팅을 진행하는 것이 더 유리하다”고 덧붙였다.

김봉수 기자 bskim@